Chiến lược phân phối Dược phẩm: Lưu ý khi thực hiện chiến lược

Sau ảnh hưởng của đại dịch Covid, xu hướng tiêu dùng trong ngành Dược phẩm đang có những chuyển biến đầy mạnh mẽ, tạo nên những tác động không nhỏ đến chiến lược phân phối Dược phẩm của các doanh nghiệp trong ngành. Vậy để tối ưu hóa hoạt động phân phối trong một ngành nghề có tính đặc thù cao như Dược phẩm, các doanh nghiệp cần phải làm gì? Cùng PharMarketing nắm bắt những lưu ý khi triển khai chiến lược phân phối dược phẩm nhé!

Chiến lược phân phối Dược phẩm là gì?

Chiến lược phân phối Dược phẩm là các kế hoạch, hoạt động nhằm tối ưu quy trình đưa dược phẩm đến tay người tiêu dùng. Mục tiêu của các chiến lược phân phối Dược phẩm là giúp sản phẩm có thể dễ dàng tiếp cận và đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả, nhanh chóng nhất. Chiến lược phân phối Dược phẩm không chỉ ảnh hưởng đến doanh số bán mà còn tác động rất lớn đến thị phần của doanh nghiệp, sức cạnh tranh và cả hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng. Vì vậy, trong bối cảnh thị trường Dược phẩm tăng trưởng cả về cơ hội lẫn thách thức, các chiến lược phân phối Dược phẩm đòi hỏi có sự cân bằng giữa mục tiêu kinh doanh, thúc đẩy doanh số và cả mục tiêu tăng cường nhận thức thương hiệu. 

Nếu như trước đây, chiến lược phân phối Dược phẩm phụ thuộc chủ yếu vào các kênh đại lý như bệnh viện, nhà thuốc, thông qua quá trình làm việc của đội ngũ trình dược viên, thì hiện nay bối cảnh thị trường đã khác. Sự chủ động của người tiêu dùng, cùng sự phát triển của nhiều kênh phân phối mới đòi hỏi các doanh nghiệp Dược phẩm phải có sự điều chỉnh, cải thiện chiến lược phân phối. Trong 6 xu hướng dưới đây được xem là những yếu tố quan trọng nhất của chiến lược phân phối Dược phẩm trong thị trường mới.

Mở rộng kênh OTC 

Với những đặc thù của sản phẩm, hệ thống phân phối trong ngành Dược cũng sở hữu những đặc trưng riêng biệt. Chiến lược phân phối Dược phẩm được dựa trên hai kênh chính: Thuốc ETC và OTC. Cụ thể: 

• ETC (Ethical drugs): Là khái niệm dùng để chỉ các loại thuốc kê đơn, cần thông qua chỉ định và hướng dẫn của bác sĩ trong quá trình sử dụng, điển hình như: thuốc kháng sinh, ung thư, tim mạch, tiểu đường,… Thuốc ETC được phân phối chính qua: Bệnh viện, nhà thuốc, phòng khám,...
• OTC (Over The Counter): OTC bao gồm các loại thuốc có thể sử dụng trực tiếp mà không cần kê đơn hay thông qua chỉ định của bác sĩ. Kênh OTC bao gồm những dược phẩm mà người tiêu dùng sử dụng phổ biến trong cuộc sống hàng ngày như: thuốc giảm đau, hạ sốt, long đờm,… Khách hàng có thể tìm đến thuốc OTC thông qua một số kênh phân phối bán lẻ như: Nhà thuốc, siêu thị thuốc,... và mới đây nhất là sự phát triển mạnh mẽ của các sàn thương mại điện tử.

Nếu như trước đây, hoạt động phân phối của các nhãn hàng dược phẩm phụ thuốc khá nhiều vào hiệu suất của các kênh lớn như bệnh viện, phòng khám, nhà thuốc,... thì hiện nay tình trạng này đang dần chuyển biến do những thay đổi của xu hướng tiêu dùng. Đặc biệt là đối với dược phẩm thuộc kênh OTC.  Sự chủ động trong quá trình mua và sử dụng Dược phẩm của người tiêu dùng đã tạo điều kiện cho việc phát triển của kênh phân phối thuốc OTC như: Nhà thuốc, siêu thị thuốc, thương mại điện tử,...

Trong đó, tốc độ tăng trưởng và phủ sóng mạnh mẽ của các chuỗi nhà thuốc như FPT Long Châu, Pharmacity hay An Khang được xem là một trong những động lực lớn nhất giúp các nhãn hàng Dược mở rộng mạng lưới phân phối thuốc OTC. Cùng với đó là 56.000 của hàng thuốc truyền thống trên toàn quốc cũng là một trong những bộ phận quan trọng của chiến lược phân phối dược phẩm thuộc kênh OTC. 

Ngoài ra, chính phủ cũng đang tiếp tục khuyến khích đầu tư tư nhân vào kênh thuốc OTC. Vì vậy, việc phát triển kênh OTC đang trở thành một miếng bánh màu mỡ trên thị trường Dược phẩm Việt Nam. Dự báo của Fitch Solutions cho thấy doanh thu thuốc OTC sẽ đạt 1.8 tỷ USD vào năm 2025 tương ứng khoảng 23.4% tổng doanh thu ngành dược phẩm, với tỷ lệ tăng trưởng kép CAGR (2020- 2025) là 6.8%. Đến năm 2030, doanh thu kênh OTC được dự đoán sẽ đạt 2.4 tỷ USD, CAGR (2020-2030) là 6.6%.

Trên thực tế, kênh thuốc OTC có thể mang lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp như: Khả năng thu hồi vốn được rút ngắn so với kênh ETC, giảm dần sự phụ thuộc vào bệnh viện hay nhà thuốc,... và quan trọng hơn hết là khả năng đáp ứng nhanh chóng, phù hợp với xu hướng tiêu dùng của khách hàng Dược phẩm. Vì vậy việc phát triển các dòng thuốc OTC đang mở ra rất nhiều cơ hội cho nhãn hàng Dược phẩm hiện nay.

Xem thêm: OTC trong ngành Dược là gì? Những điều cần biết về khi làm tiếp thị kênh OTC 

Mở rộng & tăng cường sức mạnh hệ thống kênh phân phối thuốc

Vì vậy, các nhãn hàng cần chủ động mở rộng và củng cố sức mạnh của hệ thống phân phối thông qua hai hướng đi chính như sau: 

Hợp tác với các nhà thuốc chuẩn GPP, chuỗi bán lẻ dược phẩm

Nhìn lại, bài học từ Traphaco - Thương hiệu Dược Đông y lớn nhất Việt Nam 2022, đã thành công chiếm lĩnh thị trường thông qua việc mở rộng kết nối với 23.000 nhà thuốc trên toàn quốc. Hay bài học từng đẩy Hoa Linh và khủng hoảng truyền thông khi làm ảnh hưởng đến quyền lợi của các nhà thuốc, đại lý bán lẻ. Những minh chứng này đủ để cho thấy rằng, hệ thống nhà thuốc bán lẻ, đặc biệt là các nhà thuốc chuẩn GPP vẫn luôn là một kênh phân phối mà doanh nghiệp Dược cần phải nắm chắc.

Trong đó, các nhà thuốc chuẩn GPP và các thương hiệu bán lẻ lớn như FPT Long Châu, Pharmacity là những kênh phân phối đang chiếm ưu thế nhiều nhất hiện nay. Đây được xem là xu hướng tiêu dùng tất yếu của người dân khi mà mức sống đang ngày được nâng cao và yêu cầu của họ đối với Dược phẩm ngày càng khắt khe hơn. Người tiêu dùng mong muốn lựa chọn những điểm mua thuốc uy tín, có thương hiệu, đáp ứng các tiêu chuẩn an toàn như nhà thuốc GPP hay các thương hiệu bán lẻ hơn, hơn là các nhà thuốc đơn lẻ thông thường không rõ mức độ an toàn.

Đi vào các siêu thị thuốc

Siêu thị thuốc là một hình thức kinh doanh dược phẩm khá phổ biến tại một số thị trường quốc tế như: Philipines, Mỹ hay Canada với đặc trưng như một siêu thị cho phép người dùng tự lựa chọn loại thuốc mogn muốn. Tại Việt Nam các siêu thị thuốc ngày càng được quan tâm và có nhiều tiềm năng phát triển rất lớn trong tương lai. Một số thương hiệu siêu thị thuốc nổi bật tại thị trường Việt Nam như: Medicare, Siêu thị thuốc Việt,... Kênh phân phối này rất phù hợp với các mặt hàng như: Thuốc OTC - các loại thuốc sử dụng phổ biến hằng ngày (thuốc ho, tiêu chảy,...), thực phẩm bổ trợ sức khỏe, dược mỹ phẩm,...

Quan tâm tới trải nghiệm của người dùng cuối

Nói đến marketing Dược phẩm, trải nghiệm của người dùng cuối có lẽ là yếu tố mà rất nhiều nhãn hàng lãng quên trong quá trình làm tiếp thị. Hiện trạng này bắt nguồn từ sự chi phối rất lớn của bác sĩ, dược sĩ đến quá trình lựa chọn và sử dụng dược phẩm của người tiêu dùng. 

Tuy nhiên, sau những ảnh hưởng của đại dịch người tiêu dùng Việt Nam đang dần có sự chú trọng hơn trong việc Chăm sóc sức khỏe cũng như lựa chọn dược phẩm. Thay vì phụ thuộc quá nhiều vào sự tư vấn của bác sĩ hay dược sĩ như trước đây, người tiêu dùng cuối cùng của ngành Dược phẩm đang dần chủ động trong quyết định mua cũng như sử dụng dược phẩm. Đặc biệt với kênh thuốc không kê đơn OTC. Vì vậy, khi doanh nghiệp có được sự tin tưởng, yêu thích của người tiêu dùng, quá trình đẩy bán sản phẩm tại các bệnh viện nhà thuốc cũng sẽ trở nên thuận tiện hơn rất nhiều. Doanh nghiệp lúc này có thể vào thế chủ động, nhận được sự hưởng ứng của các bệnh viện, nhà thuốc và tăng sức cạnh tranh trên thị trường. 

Thay đổi tư duy quản lý hệ thống phân phối

Để đáp ứng nhu cầu phân phối trong ngành Dược phẩm trong bối cảnh thị trường mới, tư duy quản lý là yếu tố thiết yếu mà các nhãn hàng Dược cần có được. Tư duy quản lý căn cứ quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động của toàn bộ các kênh, hỗ trợ việc đẩy mạnh hệ thống phân phối đa dạng, hiệu quả. 

Cụ thể, tư duy quản lý hệ thống phân phối thường tập trung vào các yếu tố sau: 

• Ứng dụng công nghệ trong quản lý kênh phân phối: Ứng dụng các thành tựu công nghệ có thể giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình hoạt động của toàn bộ kênh phân phối. Với năng suất vượt trội cùng mức độ chính xác cao, các nền tảng công nghệ giúp doanh nghiệp tiết kiệm các nguồn lực về con người, thời gian và chi phí. Một số ứng dụng phổ biến như: Các phần mềm theo dõi hoạt động của các kênh, chăm sóc khách hàng tự động (Chatbot),...
• Tự động hóa quy trình xử lý dữ liệu: Xử lý dữ liệu luôn là bài toán nan giải đối với các nhãn hàng trong ngành Dược phẩm khi phải đối mặt với một kho dữ liệu khổng lồ không ngừng biến động mỗi ngày. Do đó, tự động hóa quy trình xử lý dữ liệu đang là mục tiêu của hầu hết các nhãn hàng Dược phẩm hiện nay. Trong đó, các nhãn hàng đang tập trung vào việc giảm thiểu tối đa các thao tác thủ công trong toàn bộ hoạt động phân phối, dữ liệu được cập nhật liên tục và cần được quản lý theo thời gian thực,...
• Đào tạo đội ngũ trình dược viên: Đây được xem là nguồn nhân lực chủ đạo trong mọi chiến lược phân phối dược phẩm. Do đó, việc đào tạo cũng như kiểm soát hoạt động của các trình dược viên sẽ tác động rất lớn đến việc mở rộng và tối ưu hiệu quả trên các kênh phân phối.

Xây dựng đội ngũ trình dược viên kết nối với dược sĩ

Mặc dù người tiêu dùng đã chủ động hơn rất nhiều trong quá trình mua và sử dụng Dược phẩm tuy nhiên sự tư vấn bác sĩ và dược sĩ vẫn luôn ảnh hưởng rất nhiều tới quyết định mua hàng. Đặc biệt với thuốc ETC và một số loại có tính đặc thù cao của kênh OTC. Chính vì vậy, việc phát triển mối quan hệ giữa đội ngũ trình dược viên với bác sĩ và dược sĩ đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy chiến lược phân phối dược phẩm thuộc các kênh này.

Do đó, việc đào tạo và phát triển trình độ kỹ năng của đội ngũ trình dược viên luôn là ưu tiên hàng đầu của mọi doanh nghiệp Dược phẩm hiện nay. Để trở thành một trình dược viên giỏi, họ không chỉ cần kiến thức về dược phẩm, kỹ năng bán hàng,... mà còn cần có khả năng kết nối sâu sắc, tạo mối quan hệ bền vững, lâu dài với các bác sĩ, dược sĩ.

Phát triển App, Website, tham gia sàn thương mại điện tử

Hiện nay nhiều doanh nghiệp Dược phẩm đang phụ thuộc quá lớn vào đội ngũ y dược sĩ khi phân phối qua các kênh chủ đạo như bệnh viện, nhà thuốc. Sự phụ thuộc này vô hình trung  đẩy nhãn hàng vào thế bị động trong việc đẩy bán Dược phẩm và giảm thiểu sức cạnh tranh trên thị trường, đòi hỏi các nhãn hàng Dược buộc phải có sự chủ động nhiều hơn trong hoạt động phân phối. 

Bên cạnh đó, khi nhu cầu mua sắm thuốc online của người tiêu dùng ngày một tăng cao, các kênh phân phối truyền thông đang khó lòng đáp ứng được những xu hướng này. 

Vì vậy, việc mở rộng các kênh phân phối online trực tiếp từ chính thương hiệu đang là một trong những hướng đi được rất nhiều thương hiệu lựa chọn. Việc phát triển các ứng dụng và website, tham gia các sàn thương mại điện tử được xem là một trong những xu hướng quan trọng mà mọi nhãn hàng dược phẩm trên toàn thế giới đều đang hướng đến.

Với website, doanh nghiệp có thể cung cấp những thông tin về sản phẩm, nguồn gốc, xuất xứ, tính năng,... từ đó thể hiện sự uy tín và tạo sự thuận tiện cho khách hàng cá nhân và các bên phân phối trong quá trình tiếp xúc với thương hiệu. Ngoài ra sự phát triển của các webiste thương mại điện tử cũng cho phép nhãn hàng có thể dễ dàng đẩy bán sản phẩm ngay trên chính website của mình.  

Trong khi đó, các ứng dụng lại rất hữu ích trong việc chăm sóc khách hàng như: Theo dõi liệu trình sử dụng thuốc, các lưu ý, nhắc nhở cho người dùng,...

Ngoài ra, các sàn thương mại điện tử cũng đang đáp ứng rất tốt xu hướng mua sắm online tiện dụng của người tiêu dùng. Rất nhiều doanh nghiệp Dược đã nhanh chóng nắm bắt làn sóng thương mại điện tử như: Hoa Linh, Nam Dược,... tham gia mở gian hàng trên Shopee. 

KẾT LUẬN

Chiến lược phân phối dược phẩm tác động rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành. Hi vọng rằng với những lưu ý từ PharMarketing sẽ giúp bạn có được những chiến lược phân phối tối ưu nhất.

Xem thêm: Chuỗi cung ứng dược phẩm là gì? Cách thức triển khai