Chiến lược đẩy và kéo là gì? Sự khác nhau giữa 2 chiến lược

Trong marketing, chiến lược đẩy và chiến lược kéo là hai chiến lược được doanh nghiệp áp dụng để thúc đẩy người tiêu dùng mua sắm hàng hóa, dịch vụ. Tùy vào mục đích mà doanh nghiệp lựa chọn và triển khai chiến lược đẩy hay kéo vào từng thời điểm phù hợp. Hôm nay, hãy cùng PharMarketing tìm hiểu về chiến lược đẩy, chiến lược kéo và cách vận dụng các chiến lược trong kinh doanh nhé!

Chiến lược đẩy là gì?

Chiếc lược đẩy là chiếc lược tập trung vào việc xây dựng hệ thống phân phối, xây dựng các nhà đại lý theo từng các cấp để đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng nhất. Thông thường, chiến lược đẩy sẽ được triển khai đối với các doanh nghiệp kinh doanh, buôn bán hàng hóa. 

Nguyên lý hoạt động của chiến lược sẽ là dựa trên việc chiết khấu lợi nhuận giữa các cấp đại lý khi họ tiêu thụ được sản phẩm. Điều này sẽ giúp các đại lý có động lực thúc đẩy đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng hoặc các đại lý cấp dưới. Tuy nhiên, để làm được điều này, doanh nghiệp phải xây dựng được nguồn lực nhân sự chất lượng cùng với quy trình làm việc đồng bộ, chuyên nghiệp ở từng khâu. 

Chiến lược kéo là gì?

Khác với chiến lược đẩy sử dụng kênh đại lý để đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng, chiến lược kéo sử dụng các công cụ Digital Marketing để lôi kéo người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ. 

Các phương thức phổ biến khi áp dụng chiến lược này đó là: quảng cáo truyền hình, quảng cáo kênh online, phát tờ rơi hoặc tổ chức sự kiện giới thiệu sản phẩm. Thông thường, chiến lược kéo thường được các doanh nghiệp bán lẻ áp dụng nhằm mục đích gây tò mò cho khách hàng tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ. Sau đó, khi có nhu cầu, họ sẽ đưa ra quyết định mua hàng. 

Sự khác nhau giữa chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược đẩy và kéo khác nhau ở phương thức tiếp cận khách hàng. Đối với chiến lược đẩy sẽ thúc đẩy sản phẩm đến khách hàng, trong khi đó chiến lược kéo sẽ tập trung thu hút người tiêu dùng quan tâm, sử dụng sản phẩm/ dịch vụ. Bên cạnh đó, chiến lược kéo và chiến lược đẩy còn có những đặc điểm khác nhau như:

Chiến lược 

Chiếc lược kéo giúp khách hàng dễ dàng tìm thấy sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Mục đích của chiến lược kéo là gia tăng tần suất hiển thị thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ, thu hút khách hàng quan tâm, tìm hiểu. Cuối cùng, sẽ chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

Đối với chiến lược đẩy doanh nghiệp sẽ tìm cách đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Các cách tiếp cận khách hàng thường liên quan tới một số hình thức quảng cáo trả tiền như: quảng cáo in, quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, gửi thư trực tiếp,... .

Kênh phân phối

Chiến lược đẩy thường được triển khai ở cách kênh Marketing offline như gửi bưu thiếp. Mục đích là hướng khách hàng đến một điểm đến cụ thể như website hay số điện thoại của doanh nghiệp. 

Chiến lược kéo sẽ phụ thuộc vào trang web của doanh nghiệp. Nội dung trên trang web được xây dựng hướng khách hàng thực hiện để lại thông tin vào các biểu mẫu đăng ký thông tin khách hàng. 

Tính ứng dụng

Điểm khác nhau giữa chiến lược kéo và chiến lược đẩy qua tính ứng dụng được thể hiện qua: Hình thức quảng cáo in ấn và SEO web.

Với chiến lược đẩy chúng ta sẽ triển khai quảng cáo bài viết về các nội dung, đặc điểm của sản phẩm trên các tờ báo, tạp chí. Và chắc chắn sẽ có thông tin liên hệ của doanh nghiệp như: website hay số điện thoại để khách hàng tiềm năng liên hệ khi cần. 

Với chiến lược kéo, doanh nghiệp sẽ tập trung triển khai SEO web nhằm tăng thứ hạng trang web, để khách hàng dễ dàng nhìn thấy và tiếp cận tới sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp. Từ đó, sẽ gia tăng khả năng đặt hàng trên web hay hotline của doanh nghiệp.

Tính tương tác

Chiến lược đẩy với hình thức như gửi thư trực tiếp sẽ đạt hiệu quả, nếu doanh nghiệp biết cách cá nhân hóa được từng nhóm đối tượng khách hàng. Để truyền tải đến họ đúng nội dung, thông điệp của họ. Điều này sẽ giúp khách hàng cảm thấy mình đặc biệt hơn, từ đó doanh nghiệp sẽ gây sự chú ý được với khách hàng.

Chiến lược kéo có tính tương tác với khách hàng rất cao. Bởi họ là người đang có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp không cần thúc đẩy quá nhiều. Tuy nhiên, chiến lược kéo thường được xây dựng và triển khai dài hạn. Vì vậy, chúng ta cần có nội dung thông tin cụ thể, thu hút được nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng. 

Xem thêm: Chiến lược giá hớt váng là gì

Khi nào nên sử dụng chiến lược đẩy và kéo?

Tùy vào mục đích, đặc thù về sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ quyết định sử dụng chiến lược kéo hay chiến lược đẩy hoặc kết hợp cả 2 hình thức này:

• Chiến lược kéo sẽ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ hàng hóa, cung cấp dịch vụ trực tiếp đến khách hàng; thích hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ nhưng chi phí dành cho marketing cao. 
• Chiến lược đẩy sẽ thích hợp với các doanh nghiệp bán buôn, có chi phí marketing thấp, nhưng lợi nhuận chiết khấu cho các đại lý và nhân lực trung gian lớn. 

Vậy kết hợp cả chiến lược đẩy và kéo được gì?

Doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược kéo, chiến lược đẩy hoặc vận dụng kết hợp cả 2 chiến lược đều được. Khi kết hợp chung, chiến lược đẩy sẽ giúp khách hàng biết đến nhiều hơn về sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp bạn. Hơn nữa, chiến lược đẩy còn giúp doanh nghiệp giao tiếp được với khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, khách hàng không còn hợp tác và khách hàng hiện tại. Mục đích chiến lược này là tiếp cận, giao tiếp và thúc đẩy khách hàng sử dụng dịch vụ, sản phẩm để tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Trong khi đó chiến lược kéo áp dụng đồng thời để thu hút những khách hàng đang nghiên cứu hoặc khách hàng đang mua hàng tìm kiếm về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và họ sẽ là người quảng cáo doanh nghiệp của bạn như một người định hướng về tư tưởng.

KẾT LUẬN

Trong kinh doanh, các doanh nghiệp thường vận dụng thường xuyên và linh hoạt 2 chiến lược đẩy và kéo này. Trên đây là bài viết chia sẻ về chiến lược đẩy và chiến lược kéo, hy vọng bài viết đã đem đến cho bạn những kiến thức hữu ích. Chúc bạn thành công khi áp dụng 2 chiến lược này trong kinh doanh. 

Xem thêm: Những chiến lược marketing hiệu quả hiện nay