Phễu Marketing là gì? Chiến lược tiếp thị từng giai đoạn của phễu marketing

Không còn quá xa lạ trong kinh doanh, hẳn nhiều người đã biết đến thuật ngữ Phễu Marketing - Công cụ giúp gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Trong bài viết này, PharMarketing sẽ giúp bạn hiểu rõ Phễu Marketing là gì? Và những lợi ích từ công cụ này mang đến cho doanh nghiệp.

Phễu Marketing là gì?

Phễu Marketing đề cập đến hành trình mà khách hàng tiềm năng tìm thấy thương hiệu của bạn và cuối cùng ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Thuật ngữ này thường được sử dụng cùng với các thuật ngữ như phễu bán hàng và phễu hành trình của khách hàng. 

Việc xác định phễu marketing sẽ giúp cho doanh nghiệp tìm ra cách để thu hút và giao tiếp với khách hàng hiệu quả hơn. Phễu tiếp thị được áp dụng ở hầu hết các ngành và mô hình này có thay đổi tùy thuộc vào đặc thù của doanh nghiệp nhưng nhìn chung bao gồm các giai đoạn cơ bản trong phần tiếp theo đây.

Tại sao cần Phễu Marketing?

Khi thực hiện chiến dịch quảng cáo bán hàng trên Facebook hoặc Google (hay bất kì nền tảng nào khác) doanh nghiệp luôn mong muốn sẽ thu được traffic lớn với chi phí phù hợp ngân sách marketing. Tuy nhiên, có không ít trường hợp ngân sách chạy quảng cáo đã hết trong khi chưa có đơn hàng nào được tạo ra. Nguyên nhân dẫn đến việc này có nhiều lý do như quy trình vận hành không đúng, link trang đích bị lỗi mà doanh nghiệp không biết, hay nội dung chưa đủ sức thuyết phục khách hàng khiến họ rời đi, từ đó tỷ lệ chuyển đổi không cao.

Phễu Marketing sẽ giúp doanh nghiệp khắc phục được những lỗi sai đó. Việc tạo ra mô hình phễu Marketing giúp bạn chia nhỏ các trạng thái, giai đoạn tiếp cận trong hành trình khách hàng, hỗ trợ việc kiểm soát đo lường, phân tích các chỉ số, từ đó hiểu được nhu cầu khách hàng và giúp cho doanh nghiệp điều chỉnh thay đổi chiến lược để tăng tỉ lệ chuyển đổi cao hơn.

Các giai đoạn hoạt động của Phễu Marketing

Nhận thức (Awareness)

Giai đoạn này tập trung vào việc tiếp cận và tạo nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đến khách hàng tiềm năng. Bạn có thể sử dụng các kênh quảng cáo trực tuyến (ví dụ: Google AdWords, Facebook Ads, Instagram Ads), chương trình quảng cáo truyền hình và đài phát thanh, hoặc đơn giản là tạo nội dung hấp dẫn trên blog hoặc trang web của bạn.

Nếu thương hiệu của bạn không tiếp cận được khách hàng tiềm năng trong giai đoạn nhận biết, sẽ thật khó để kích thích họ có hành động tiếp theo. Trong các chiến thuật bên trên, bạn có thể cân nhắc lựa chọn cách làm phù hợp với đặc thù ngành và doanh nghiệp.

Quan tâm (Interest)

Giai đoạn này tập trung vào việc tạo sự quan tâm từ khách hàng tiềm năng và khám phá thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn có thể sử dụng email marketing để cung cấp nhiều thông tin hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoặc tạo nội dung chia sẻ trên các mạng xã hội để tạo sự tò mò và thu hút khách hàng tiềm năng đến trang web của bạn.

Để thương hiệu ở lại trong tâm trí khách hàng, sản phẩm, dịch vụ của bạn cần gây được ấn tượng và giải quyết được những nhu cầu của họ. Trong giai đoạn này, bạn có thể thử một trong số các chiến lược sau:

• Trang đích (có thể là website hoặc Landingpage cuối cùng, cung cấp thông tin hữu ích cho khách hàng)
• Mô tả sản phẩm (Mô tả cụ thể về giải pháp/ sản phẩm/ dịch vụ sẽ giúp khách hàng có góc nhìn toàn diện từ đó dễ dàng thuyết phục họ)
• Nội dung sử dụng quảng cáo, nhắm mục tiêu chi tiết tới tập khách hàng mong muốn
• Chuỗi Video

Cân nhắc (Desire)

Trong giai đoạn này khi khách hàng đã quan tâm tới sản phẩm, khách hàng sẽ bắt đầu cân nhắc dưới nhiều góc độ khác nhau. Họ đặt ra những câu hỏi nên hay không nên mua? Nên mua sản phẩm vì yếu tố gì? Đã có ai dùng thử hoặc review, nhận xét về sản phẩm không?.

Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng thường so sánh sản phẩm hoặc dịch vụ với các thương hiệu khác, vì vậy bạn có thể nêu bật điểm khác biệt, thế mạnh của mình. Ngoài ra, feedback của những khách hàng đã mua là công cụ quan trọng giúp bạn gia tăng tính thuyết phục từ đó nâng cao tỷ lệ mua. Bạn có thể sử dụng một số kênh truyền thông trong giai đoạn này như:

• Email Marketing.
• Nghiên cứu điển hình về chất lượng sản phẩm.
• Đánh giá sản phẩm
• So sánh sản phẩm
• Bản dùng thử / demo miễn phí
• Ưu đãi đặc biệt

Chuyển đổi (Action)

Khi đã tìm kiếm, lựa chọn được giải pháp khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua hay không mua sản phẩm. Việc của bạn cần làm trong giai đoạn chuyển đổi này là tạo một sợi dây kết nối cảm xúc, để khách hàng ra quyết định mua càng sớm càng tốt.

Đặc biệt, 80% khách hàng đều hoài nghi hoặc đưa ra những câu hỏi liên quan đến bảo hành sản phẩm hoặc thắc mắc cần trợ giúp trong quá trình sử dụng. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần cung cấp đầy đủ những thông tin này để thuyết phục và thúc đẩy quá trình mua hàng. 

Ở giai đoạn chuyển đổi trong phễu Marketing, mọi nhu cầu thắc mắc của khách hàng cần được tư vấn và giải quyết để người tiêu dùng cảm thấy tin tưởng vào thương hiệu. Một khi có sự gắn kết và thỏa mãn họ trong lần mua hàng đầu tiên, doanh nghiệp sẽ dễ dàng thuyết phục họ mua tiếp trong tương lai.

Chiến lược tiếp thị cho từng giai đoạn của Phễu Marketing

Ở mỗi giai đoạn của phễu Marketing, cần áp dụng kỹ thuật Marketing khác nhau để doanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình. Dưới đây là hành trình mang sản phẩm của bạn đến với khách hàng và một số kỹ thuật bạn có thể tham khảo:

Chiến lược tạo khách hàng tiềm năng (Giai đoạn nhận thức)

Hầu hết các hoạt động Marketing ở giai đoạn này nhằm mục đích tăng cường nhận thức về thương hiệu. Doanh nghiệp cần tập trung vào các chiến lược thúc đẩy sự quan tâm của khách hàng, tăng cường nhận diện thương hiệu.

Dưới đây là một số chiến thuật có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận  người tiêu dùng:

Influencer Marketing

Sử dụng Influencer – người có ảnh hưởng hoặc người nổi tiếng với lượng người theo dõi lên đến vài trăm hoặc cả triệu followers để giới thiệu thương hiệu với người tiêu dùng có thể giúp bạn tiếp cận được tệp khách hàng lớn. 

Ví dụ: Theo tờ Advertising Vietnam, Có tới 89,000 người tiêu dùng biết đến sản phẩm thức ăn cho mèo ngay khi Streamer Linh Ngọc Đàm review về sản phẩm đó. Chắc hẳn bạn đã thấy được sức nóng và độ hiệu quả của Influencer Marketing.

Organic SEO

Ngoài ra trong giai đoạn này bạn có thể sử dụng SEO –  công cụ giúp tối ưu hóa nội dung trang web thông qua các từ khóa để cải thiện thứ hạng của website trên các công cụ tìm kiếm. Tối ưu SEO là cách được nhiều doanh nghiệp sử dụng vì khách hàng sẽ thường ghé thăm các website ON TOP trên công cụ tìm kiếm như Google để tham khảo sản phẩm trước khi mua, những lượt vào website này sẽ được xem là các organic traffic.

Quảng cáo

Chiến dịch quảng cáo PPC được xem như một kênh phổ biến giúp tạo khách hàng tiềm năng thông qua hoạt động quảng cáo có trả phí. Hoạt động này được hiển thị đến tập khách hàng mục tiêu doanh nghiệp hướng tới. Chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Giai đoạn Quan tâm và Mong muốn)

Chiến lược quan trọng trong giai đoạn Quan tâm và Mong muốn

Content Marketing – Tiếp thị nội dung

Ở giai đoạn giữa của Phễu Marketing, tiếp thị nội dung được biết tới là một chiến dịch hết sức hiệu quả. Nó giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng bằng những thông tin bổ ích mang lại giá trị cho người đọc. Khách hàng thường có xu hướng tìm hiểu, chia sẻ những nội dung này đến bạn bè hoặc trên các trang mạng xã hội của họ.

Định hướng nội dung phổ biến trong giai đoạn này như chia sẻ Case Study, Ebook và Blog posts được ưu tiên.

Reviews – Đánh giá sản phẩm

Một chiến lược hiệu quả khác giúp doanh nghiệp thu hút sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm và hướng họ đi sâu hơn vào kênh chính là sử dụng các bài đánh giá sản phẩm. 

Bạn có thể sử dụng đánh giá của khách hàng và giới thiệu chúng trên trang web của mình. Hoặc thuê/ nhờ những người có ảnh hưởng (KOLS, Influencers) viết đánh giá về sản phẩm và chia sẻ cho độc giả. Phương pháp này giúp doanh nghiệp củng cố niềm tin của khách hàng khi ra quyết định mua hàng.

Chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Giai đoạn hành động)

Hầu hết doanh nghiệp muốn thúc đẩy khách hàng hoàn thành quá trình mua hàng một cách nhanh chóng. Dưới đây là một số chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất mà bạn có thể sử dụng trong mô hình phễu Marketing:

CRO 

Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi - CRO trong giai đoạn này. Đặc trưng của CRO là tối ưu hóa trang web kết hợp với việc sử dụng CTA - Lời kêu gọi hành động như “Mua ngay”, “Trải nghiệm ngay” nhằm thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua.

Bản Demo hoặc  dùng thử

Chuẩn bị những bản dùng thử gửi tới khách hàng sẽ giúp nâng cao tỷ lệ mua hàng đáng kể. Bởi khi sử dụng thử sample này, khách hàng sẽ được tự mình trải nghiệm và đưa ra nhận định họ có nên mua sản phẩm hay không? Sau khi được trải nghiệm thực sự về sản phẩm, khách hàng dễ dàng bị thuyết phục để đưa ra quyết định mua hàng.

Giảm giá và khuyến mãi

Sử dụng các chiến lược khuyến mãi phù hợp là một cách để kích cầu người tiêu dùng. Đặc biệt hiện nay người tiêu dùng thường có tâm lý thích săn và chờ đến những thời điểm khuyến mãi lớn, bùng nổ với sale/ giảm giá nhiều. Hình thức này tạo ra cảm giác cấp bách vì thời gian có hạn và giúp đẩy nhanh quyết định mua hàng.

Các bước xây dựng phễu maketing hiệu quả

Bước 1: Phân tích nhu cầu khách hàng

Khi thực hiện phễu marketing, việc xác định nhu cầu, hành vi của khách hàng rất quan trọng. Khi có cái nhìn rõ nét nhất về khách hàng, bạn có thể xác định đúng đối tượng để mang lại hiệu quả cao hơn.

Bước 2: Xây dựng phễu marketing

Sau khi có nhu cầu khách hàng bạn có thể bắt tay vào xây dựng phễu marketing. Không phải khách hàng nào cũng trải qua hết các bước của mô hình phễu marketing. Mỗi khách hàng khách nhau sẽ có các bước thực hiện khác nhau. Chính vì vậy, bạn cần lựa chọn phễu marketing dựa trên các hành vi của khách hàng. 

Bước 3: Đưa ra phương pháp triển khai

Trong quá trình triển khai các phương pháp trong kế hoạch của mình, bạn cần phải thường xuyên kiểm tra thông số và độ hiệu quả các các phương pháp. Để đưa ra một phương pháp triển khai tốt nhất và mang lại hiệu quả cao, bạn cần phải thường xuyên so sanh số liệu ở các giai đoạn điều này giúp xây dụng phễu marketing trở lên hiệu quả.

Bước 4: Khách hàng quyết định mua sản phẩm, dịch vụ

Sau khi trải qua các giải đoạn ở trên khách hàng đã bắt đầu tin tưởng và lựa chọn sản phẩm của bạn. Chính vì vậy, ở giai đoạn này bạn cần phải tập chung vào content thuyết phục khách hàng.

Bước 5: Khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm

Sau khi khách hàng đã sử dụng sản phẩm bạn cũng không nên bỏ qua việc chăm sóc và làm khách hàng hài lòng. Điều này sẽ giúp tăng khả năng khách hàng quay lại và quảng bá sản phẩm tới mọi người xung quanh.

KẾT LUẬN

Khi hiểu được phễu marketing là gì, cách hoạt động và các bước để tạo phễu marketing sẽ giúp bạn thu hút được nhiều khách hàng, đẩy mạnh doanh số. Hy vọng những thông tin mà PharMarketing cung cấp trên đây sẽ giúp bạn biết cách đầu tư xứng đáng trong việc tạo phễu marketing.