Top 5 cách chốt khách hàng thành công, dễ áp dụng nhất hiện nay

Chốt khách hàng hay chốt sale là yếu tố quyết định đến sự thành công của một giao dịch bán hàng và ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp. Vì vậy, việc gia tăng tỷ lệ chốt sale thành công là mục tiêu bán hàng mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mong muốn đạt được. Để làm được điều này, doanh nghiệp cần phải xây dựng một quy trình bài bản và trang bị cho nhân viên những kỹ năng tư vấn, bán hàng chuyên nghiệp. Trong bài viết dưới đây, PharMarketing sẽ giới thiệu đến bạn cách chốt khách hàng nhanh chóng, hiệu quả.

Khái niệm chốt khách hàng là gì?

Chốt khách hàng là bước cuối cùng kết thúc quy trình tư vấn và bán hàng. Đây là thời điểm khách hàng quyết định mua sản phẩm/dịch vụ và chi trả số tiền để sở hữu sản phẩm đó, từ đó đem lại doanh thu cho doanh nghiệp.

Hiện nay, quá trình đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng thường phức tạp hơn do có nhiều thông tin, nhiều sự lựa chọn hơn và họ có xu hướng tham khảo ý kiến, đánh giá của người dùng trước đó. Vì vậy, để tăng khả năng chốt sale thành công, doanh nghiệp cần phải áp dụng những phương pháp riêng biệt để thuyết phục khách hàng thực hiện chuyển đổi.

Các bước chốt khách hàng hiệu quả hiện nay

Cách chốt khách hàng hiệu quả cần được thực hiện theo một quy trình bao gồm 5 bước cơ bản như sau: 

Bước 1: Xây dựng kế hoạch bán hàng

Một kế hoạch bán hàng rõ ràng, chi tiết và bám sát mục tiêu kinh doanh là yếu tố quan trọng góp phần giúp doanh nghiệp chốt khách hàng thành công. Khi xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp cần thực hiện các công việc sau:

• Nghiên cứu và phân tích thị trường để đánh giá cơ hội bán hàng của doanh nghiệp
• Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh để tìm ra giải pháp bán hàng khác biệt hơn
• Phân tích sản phẩm/dịch vụ để nắm rõ ưu và nhược điểm
• Thiết lập các hành động bán hàng phù hợp
• Đánh giá lại tính khả thi dựa trên nguồn lực của doanh nghiệp

Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu

Tại bước này, doanh nghiệp cần thiết lập chân dung khách hàng mục tiêu phù hợp với sản phẩm/dịch vụ. Sau đó, tạo danh sách khách hàng dựa trên chân dung vừa thiết lập để xây dựng cách tiếp cận phù hợp. Việc xác định khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm được công sức, thời gian và chi phí khi đã loại bỏ các khách hàng không có nhu cầu với sản phẩm/dịch vụ.

Bước 3: Tiếp cận và thuyết phục khách hàng

Đây là bước quan trọng nhất quyết định khả năng chốt sale thành công. Tại bước này, doanh nghiệp cần xây dựng một kịch bản để tiếp cận khách hàng thật tự nhiên. Ngoài ra, cần xây dựng một đội ngũ nhân viên tư vấn chuyên nghiệp để khéo léo dẫn dắt và thuyết phục khách hàng.

Bước 4: Chốt đơn

Trong quá trình tư vấn, nhân viên bán hàng cần quan sát để nhận ra tín hiệu đồng ý mua hàng từ khách thông qua lời nói, cử chỉ hay hành động. Từ đó, đưa ra thêm những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được để thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng. Sau khi khách hàng đồng ý, bạn cần xác nhận lại thông tin của khách để tiến hành chốt đơn.

Bước 5: Chăm sóc sau bán hàng

Sau khi hoàn thành việc chốt đơn hàng, doanh nghiệp cần thực hiện kế hoạch chăm sóc sau bán để giữ chân khách hàng. Bạn có thể gửi email, tin nhắn, gọi điện cho khách hàng để thu thập phản hồi hoặc chúc mừng họ vào những dịp đặc biệt như: sinh nhật, lễ, Tết… và gửi kèm những ưu đãi để kích thích mua hàng. 

Phương pháp giúp doanh nghiệp chốt khách hàng hiệu quả

Dưới đây sẽ là 5 phương pháp chốt khách hàng hiệu quả nhất hiện nay mà bạn có thể tham khảo và áp dụng:

Phương pháp giả định

Đây là một cách chốt khách hàng giả định rằng họ đã mua sản phẩm/dịch vụ và được thể hiện qua các câu hỏi như: Anh/Chị muốn nhận hàng vào thời gian nào ạ? Anh/Chị lựa chọn phương thức thanh toán nào ạ?...

Phương pháp này giúp nhân viên tư vấn kiểm soát cuộc giao dịch và đẩy nhanh quá trình đưa ra quyết định mua hàng. Tuy nhiên, cách này chỉ hiệu quả khi sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng và họ đang phân vân khi đưa ra quyết định.

Phương pháp đưa ra nhiều sự lựa chọn

Với cách chốt khách hàng này, nhân viên bán hàng sẽ cung cấp nhiều hơn 2 sự lựa chọn để khách hàng chọn giải pháp phù hợp nhất với họ thay vì từ chối mua hàng. Phương pháp này thường được các doanh nghiệp B2B áp dụng bởi khách hàng có thể tự cân nhắc, so sánh và đưa ra quyết định hợp lý nhất. 

Đưa ra nhiều sự lựa chọn giúp tăng tỷ lệ chốt sale thành công khi trao quyền chủ động mua hàng cho khách. Phương pháp này phù hợp với các doanh nghiệp có nhiều gói sản phẩm khác nhau về giá cả, tính năng hoặc lợi ích đem lại và chúng đều phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Phương pháp khan hiếm

Phương pháp khan hiếm là một cách chốt khách hàng thành công được hầu hết các doanh nghiệp áp dụng. Đây là phương pháp đánh vào tâm lý sợ bỏ lỡ cơ hội có lợi của khách hàng để thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng.

Với phương pháp khan hiếm, doanh nghiệp sẽ sử dụng sự giới hạn về thời gian, số lượng sản phẩm hay giới hạn số lượng khách hàng sẽ nhận được ưu đãi hấp dẫn. Một số câu chốt sale điển hình của phương pháp này có thể kể đến:

• Số lượng sản phẩm chỉ còn X chiếc
• Chương trình ưu đãi chỉ áp dụng trong 3 ngày
• Miễn phí vận chuyển cho 20 khách hàng đầu tiên 

Phương pháp tóm tắt

Đây là phương pháp mà nhân viên tư vấn, bán hàng sẽ tóm tắt lại những giá trị nổi bật nhất mà khách hàng sẽ nhận được nếu sở hữu sản phẩm/dịch vụ. Thông thường để tăng tỷ lệ chốt sale thành công, nhân viên sẽ cố gắng thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định ngay trong lần tư vấn đầu tiên. Cách chốt khách hàng này tập trung nhấn mạnh những đặc điểm nổi bật, giá trị lớn nhất mà sản phẩm/dịch vụ đem lại, từ đó thuyết phục khách hàng trong thời điểm họ đưa ra quyết định mua hàng.

Để áp dụng phương pháp tóm tắt thành công, nhân viên tư vấn cần có kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng để hiểu rõ vấn đề của họ và làm nổi bật những lợi ích của sản phẩm có lợi cho khách hàng. Khi sử dụng phương pháp này, bạn hãy chắc chắn rằng sản phẩm mình đang giới thiệu với khách hàng thật sự phù hợp với mong muốn của họ.

Phương pháp đặt câu hỏi

Trong quá trình chốt khách hàng, nhân viên tư vấn nên chủ động đặt các câu hỏi cho khách hàng để khai thác sâu hơn nhu cầu của họ. Bạn có thể sử dụng những câu hỏi sau:

• Anh/Chị/ mong muốn một sản phẩm/giải pháp như thế nào?
• Tình trạng hiện tại của Anh/Chị như thế nào?
• Điều Anh/Chị quan tâm nhất ở sản phẩm/giải pháp của chúng tôi là gì?
• Việc đặt câu hỏi cho khách hàng là một cách hiệu quả để nhân viên tư vấn hiểu rõ hơn về vấn đề và mong muốn của họ. Từ đó đưa ra sự tư vấn phù hợp nhất cho khách hàng để tăng tỉ lệ chốt sale thành công. 

Kết luận

Trên đây là những cách chốt khách hàng hiệu quả nhất mà bạn có thể áp dụng trong quá trình tư vấn với khách hàng. Nhưng dù áp dụng cách nào thì điều quan trọng là bạn phải hiểu rõ sản phẩm, khách hàng mục tiêu và có những kỹ năng thuyết phục khách hàng. PharMarketing hy vọng bài viết đã giúp bạn có thêm những kiến thức bổ ích để chốt sale thành công.