Trade marketing trong ngành Dược chìa khóa thành công của doanh nghiệp

Cùng với sự biến đổi trong xu hướng tiêu dùng dược phẩm, các chiến lược marketing đang ngày càng trở nên quan trọng trong ngành Y Dược. Trong số đó, Trade Marketing - Tiếp thị thương mại được xem là một trong những chiến lược tiếp thị trọng điểm của các nhãn hàng Dược phẩm hiện nay. Vậy Trade Marketing trong ngành Dược có điểm gì đặc biệt? Cùng PharMarketing tìm hiểu về vai trò của Trade Marketing trong các chiến lược tiếp thị Dược phẩm và cách thức khai thác tối ưu hiệu quả công cụ này nhé!

Tầm quan trọng trade marketing trong ngành dược

Trade Marketing được hiểu là những chiến lược tiếp thị thương mại, thường tập trung triển khai tại các điểm bán nhằm hỗ trợ các kênh phân phối thu hút khách hàng và tăng doanh số bán. Một số hoạt động Trade Marketing được thực hiện phổ biến hiện nay như: Khuyến mãi, Giảm giá, trưng bày,...

Đối với ngành Dược phẩm, Trade Marketing đã từng là một khái niệm khá nhạt nhòa. Bởi lẽ trong nhiều năm trước đây, hoạt động phân phối và kinh doanh trong ngành Dược phẩm thường phụ thuộc khá nhiều vào các bên thứ 3 như bệnh viện, nhà thuốc. Vào thời điểm đó, các quyết định tiêu dùng của khách hàng ngành Dược cũng chưa có sự chủ động, hầu hết dựa trên chỉ định của bác sĩ và dược sĩ. Điều này dẫn đến các chiến lược tiếp thị nói chung và Trade Marketing nói riêng trở nên khá hiếm hoi trong ngành Y Dược.

Tuy nhiên, sau đại dịch Covid 19, những biến động trong xu hướng tiêu dùng của khách hàng Dược cùng sức ép cạnh tranh ngày một tăng cao đã thúc đẩy mạnh mẽ các chiến lược tiếp thị thương mại trong ngành. Người tiêu dùng gia tăng tính chủ động trong quyết định mua hàng trong khi số lượng nhãn hàng trên thị trường ngày một đa dạng. Trước thực trạng đó, các doanh nghiệp Dược cần hướng đến 2 mục tiêu: Thuyết phục nhà phân phối đẩy bán sản phẩm và Thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm. Tiếp thị thương mại chính là một trong những công cụ quan trọng giúp nhãn hàng gặt hái các mục tiêu đó.

Vai trò của Trade Marketing trong ngành dược

Có hai nhóm khách hàng chính trong ngành Dược phẩm bao gồm: Các đại lý phân phối và người tiêu dùng. Với mỗi nhóm khách hàng, các hoạt động Trade Marketing sẽ được triển khai riêng biệt theo đặc điểm của từng đối tượng.

Trade Marketing tới các nhà phân phối Dược

Hoạt động của các kênh phân phối ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng của các doanh nghiệp Dược, đặc biệt với kênh thuốc kê đơn ETC. Bởi lẽ với thuốc ETC, quyết định mua của khách hàng phụ thuộc vào chỉ định và hướng dẫn của bác sĩ. 

Các chiến lược Trade Marketing hướng đến các nhà phân phối là bệnh viện, nhà thuốc,... với các chương trình khuyến mãi, chiết khấu, các chính sách hỗ trợ,...Từ đó, thúc đẩy mối quan hệ với các kênh phân phối như bệnh viện nhà thuốc, kích thích họ đẩy bán sản phẩm nhãn hàng thay vì lựa chọn các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.

Trade Marketing tới người tiêu dùng Dược

Hoạt động Trade Marketing tới người tiêu dùng thường phổ biến hơn ở kênh OTC. Bởi lẽ đây là các loại thuốc người dùng có thể tự mua và sử dụng mà không cần qua chỉ định của bác sĩ. Các chiến dịch Trade Marketing trong ngành Dược hướng tới người tiêu dùng phổ biến hiện nay như: khuyến mãi, trưng bày, tặng kèm,...

Trade Marketing đóng vai trò rất quan trọng trong việc kích thích quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng, gia tăng độ nhận diện và tạo lợi thế cạnh tranh cho nhãn hàng. Bên cạnh đó, các chiến lược này cũng có thể tác động tới các nhà phân phối, bởi lẽ họ luôn ưu tiên đẩy bán các sản phẩm được người tiêu dùng công nhận, tin tưởng trên thị trường.

Bí kíp thực hiện Trade Marketing trong ngành Dược phẩm

Trade Marketing đang dần được chú trọng hơn trong các chiến lược tiếp thị của ngành Dược phẩm. Tuy nhiên, việc triển khai các hoạt động này vẫn chưa thực sự phổ biến rộng rãi. Các doanh nghiệp gặp phải nhiều sai lầm trong quá trình thực hiện Trade Marketing, dẫn đến lãng phí các nguồn lực và không gặt hái được hiệu quả. 

Để có thể tận dụng tối ưu công cụ này, các nhãn hàng Dược cần nắm được một số lưu ý sau:

Biến các điểm bán thành một kênh truyền thông hữu hiệu 

Khi thực hiện Trade Marketing trong ngành Dược cũng như trong mọi lĩnh vực khác, các điểm bán không chỉ đơn thuần là nơi diễn ra giao dịch mua hàng mà còn một bộ phận quan trọng của chiến lược tiếp thị.

Có thể nói, điểm bán gần như là “điểm chạm” cuối cùng trên hành trình ra quyết định mua của người tiêu dùng, nơi mà sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp có cơ hội được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu. Chỉ với một tác động nhỏ tại điểm bán có thể làm thay đổi toàn bộ ý định mua hàng và ảnh hưởng không nhỏ đến nhận thức về thương hiệu trong mắt người tiêu dùng. Từ một tấm biển quảng cáo, tư vấn của dược sĩ, hay thậm chí là hình ảnh của các đối thủ cạnh tranh trên kệ hàng,... cũng đều là những nhân tố quan trọng mà doanh nghiệp cần lưu ý khi làm marketing tại điểm bán. 

Thông thường, khách hàng Dược dành rất nhiều thời gian khi mua thuốc để có thể lắng nghe tư vấn của người bán đồng thời cân nhắc kỹ lưỡng trước lựa chọn sản phẩm. Đây là giai đoạn rất nhạy cảm trong quá trình ra quyết định, họ có thể bị tác động mạnh bởi các yếu tố về thị giác như: Biển quảng cáo, các vật dụng trưng bày trên quầy thuốc,... và thậm chí là âm thanh như: Lời tư vấn của dược sĩ, âm thanh của loa đài, TV… Vì vậy, các thông điệp được truyền tải trong giai đoạn này không chỉ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng mà còn dễ dàng tạo ấn tượng với người tiêu dùng.

Một số hình triển khai Trade Marketing trong ngành Dược tại điểm bán phổ biến hiện nay như: POSM (Tờ rơi, Leaflet, Poster, Banner, Biển quảng cáo,...), TVC, hỗ trợ nhà thuốc về các sản phẩm tặng kèm, bao bì đựng thuốc,...

Xác định chân dung đối tượng mục tiêu của Trade Marketing

Như nội dung trên, khách hàng trong ngành Dược phẩm bao gồm hai nhóm đối tượng chính: Nhóm khách hàng cá nhân là người tiêu dùng và Nhóm khách hàng là các bên phân phối ra thị trường như: Bệnh viện, phòng khám, nhà thuốc,...

Quá trình mua hàng cũng như đặc điểm của mỗi nhóm đối tượng này là hoàn toàn khác biệt. Nếu như người tiêu dùng ra quyết định mua dựa trên những yếu tố như: Nguồn gốc, công dụng, đánh giá, nhận xét của cộng đồng, giá cả dược phẩm, thể chất người dùng,... Thì tại các bệnh viện, nhà thuốc và phòng khám, họ lựa chọn các nhà cung cấp qua: Nguồn gốc, công dụng, các yếu tố tài chính (Chính sách công nợ, tốc độ xoay vòng vốn,...), khuyến mãi, chiết khấu, các chính sách hỗ trợ kênh tốt (Tài trợ biển hiệu, banner, thiết bị, hỗ trợ chăm sóc khách hàng,...), mối quan hệ với nhà cung cấp,...

Vì vậy, khi triển khai Trade Marketing trong ngành Dược, doanh nghiệp cần xác định rõ đặc điểm và mong muốn của từng nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó thiết lập các chiến lược phù hợp.

Tăng cường trải nghiệm khách hàng trong quá trình mua Dược phẩm

Tối ưu hóa trải nghiệm mua hàng là một trong những mục tiêu hàng đầu của chiến lược Trade Marketing trong ngành Dược phẩm. Khi khách hàng hài lòng với quá trình mua hàng, những ấn tượng tích cực cũng như niềm tin với thương hiệu sẽ có sự gia tăng đáng kể.

Để gia tăng trải nghiệm mua của khách hàng, doanh nghiệp có thể kết hợp với các điểm bán thực hiện một số hoạt động như: Tủ trưng bày sản phẩm, Tài trợ các công cụ thanh toán thẻ, Cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng sau mua,...

KẾT LUẬN

Trade Marketing đang dần cho thấy vai trò quan trọng trong chiến lược tiếp thị ngành Dược phẩm. Công cụ này hứa hẹn sẽ mang lại nhiều lợi ích cho nhãn hàng trong bối cảnh xu hướng tiêu dùng trong ngành đang chuyển biến mạnh mẽ như hiện nay. Hy vọng rằng những kiến thức từ PharMarketing sẽ giúp bạn có được một chiến lược Trade Marketing trong ngành dược thật ấn tượng và hiệu quả!

Xem thêm: 5 chiến lược marketing dược được quan tâm hiện nay