Khách hàng tiềm năng là gì? Cách xác định khách hàng tiềm năng

Trong marketing, hai khái niệm khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là hai thuật ngữ phổ biến và quan trọng khi triển khai các chiến lược marketing. Trong bài viết này, PharMarketing sẽ cùng bạn tìm hiểu khái niệm khách hàng tiềm năng và cách xác định khách hàng tiềm năng hiệu quả dưới bài viết này nhé!

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng (Potential Customers) là những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp bạn với mục đích làm thỏa mãn nhu cầu của bản thân về mặt tinh thần hoặc vật chất ở thời điểm hiện tại và trong tương lai. 

Khách hàng tiềm năng khác với những người đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp bạn ở chỗ họ chưa trả tiền để mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Nhưng họ có nhu cầu quan tâm và mua sản phẩm, dịch vụ ở thời điểm hiện tại/ trong tương lai. Hoặc họ đang cần thời gian tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ trước khi đưa ra quyết định mua hàng. 

Khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng khác nhau như thế nào?

Như đã đề cập ở trên trong marketing, khách hàng được chia ra khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu. Và hai khái niệm này hoàn toàn khác nhau ở chỗ khách hàng mục tiêu rộng và bao quát khách hàng tiềm năng.

Khách hàng tiềm năng 

Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có quan tâm và có nhu cầu mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, quyết định mua hàng ở họ chưa được đưa ra vì một số lý do về giá cả, chất lượng, chế độ bảo hành, hay phương thức vận chuyển, thanh toán,.... Khách hàng tiềm năng thường được xác định thông qua nhu cầu, lịch sử mua, sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. 

Khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu được xác định dựa vào phương pháp lựa chọn mục tiêu và phân khúc thị trường. Khách hàng mục tiêu sẽ bao gồm khách hàng tiềm năng (có nhu cầu nhưng chưa ra quyết định mua hàng) và khách hàng chính thức (đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ). 

Doanh nghiệp tìm khách hàng tiềm năng ở đâu?

Một số nguồn giúp tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp:

Từ công cụ quảng cáo trực tuyến

Trong thời buổi công nghệ hiện nay, doanh nghiệp có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ các công cụ quảng cáo trực tuyến. Bằng cách đặt quảng cáo sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp qua các banner trên Google hay các sàn TMĐT.

Từ các kênh truyền thông mạng xã hội

Doanh nghiệp có thể sử dụng các trang mạng xã hội để quảng cáo sản phẩm, dịch vụ đến các khách hàng tiềm năng nhằm thu hút sự chú ý từ họ. Đặc biệt, khi được khách hàng chú ý và  truy cập thường xuyên vào website, Google sẽ đánh giá cao website của bạn. Từ đó, đây cũng sẽ là công cụ hỗ trợ tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn cho doanh nghiệp.

Từ báo chí

Báo chí cũng là cách đem đến khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp khi triển khai thực thi cách này nên quảng cáo một số ít trước để thu kết quả và đánh giá có nên tiếp tục triển khai hay không. 

Từ đối thủ cạnh tranh 

Đôi khi khách hàng tiềm năng cũng đến từ đối thủ cạnh tranh. Hãy phân tích những ưu và nhược điểm từ các đối thủ cạnh tranh của mình để đưa ra các phương án triển khai tối ưu và hiệu quả nhất. 

Từ tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing)

Ưu điểm của kênh tiếp thị liên kết đó là giúp khách hàng dễ dàng nhận diện thương hiệu doanh nghiệp. Vì vậy, đây cũng là cách hiệu quả để tìm kiếm kiếm khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp hãy sử dụng tiếp thị liên kết để quảng bá hình ảnh sản phẩm, dịch vụ đến rộng rãi khách hàng. 

Từ các sự kiện quảng bá sản phẩm

Các sự kiện quảng bá sản phẩm như tại các hội chợ sẽ giúp doanh nghiệp tìm kiếm được các khách hàng tiềm năng của mình. Ngoài ra, trong các sự kiện này chắc chắn sẽ có những đối thủ cạnh tranh cùng tham gia, thông qua đây bạn có thể phân tích và đánh giá ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh. 

Từ nguồn khách hàng hiện tại

Khách hàng hiện tại cũng sẽ là khách hàng tiềm năng trong tương lai. Doanh nghiệp cần làm các chương trình ưu đãi, khuyến mãi, tri ân khách hàng để giữ chân khách hàng. 

Từ công cụ tìm kiếm Google

Đa số khách hàng hiện nay khi muốn mua một sản phẩm, dịch vụ nào đó, họ thường lên Google gõ và tìm kiếm thông tin về sản phẩm. Vì vậy, doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ tìm kiếm Google để thu hút khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của mình.

Cách xác định khách hàng tiềm năng

Để xác định khách hàng tiềm năng hiệu quả, doanh nghiệp nên thực hiện theo một số cách thức sau:

Nghiên cứu và đánh giá website

Để xác định khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và đánh giá website thông qua việc trả lời các câu hỏi dưới đây:

●     Các từ khóa khách hàng thường sử dụng khi tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ

●     Nguồn khách hàng đến từ những kênh nào?

●     Hành vi của truy cập của khách hàng diễn ra như thế nào?

●     Khi truy cập vào website, điểm gì thu hút khách hàng?

●     Thời lượng khách hàng truy cập vào website?

●     Nội dung nào được khách hàng quan tâm khi truy cập website?

Khi trả lời các câu hỏi trên, doanh nghiệp nên sử dụng công cụ Google Analytics để có câu trả lời chính xác nhất. Google Analytics là công cụ giúp doanh nghiệp biết được các từ khóa mà khách hàng hay tìm kiếm, cũng như nhiều thông tin hữu ích khác. Ngoài Google Analytics, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng công cụ Google Tag Manager để thu thập những thông tin hữu ích mà khách hàng tiềm năng của mình đang quan tâm. 

Quan sát đối thủ cạnh tranh

Bất kể bạn kinh doanh ngành nghề, sản phẩm hay dịch vụ gì, việc quan sát đối thủ cạnh tranh là điều cần làm khi xác định khách hàng tiềm năng. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh có thể giúp bạn hiểu về đối thủ của mình đang làm gì, đâu là ưu nhược điểm của họ. Từ đó, bạn sẽ cải thiện được chiến lược kinh doanh hay cải tiến sản phẩm của mình đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất.

Kiểm tra lịch sử bán hàng

Kiểm tra lịch sử bán hàng giúp doanh nghiệp xác định được nhóm khách hàng nào có tần suất mua hàng cao, lượng chi tiêu bình quân cao nhất là bao nhiêu. Khi xác định được những thông tin này, bạn sẽ xác định được nhóm khách hàng tiềm năng của mình.

Triển khai các nghiên cứu tiếp thị

Quá trình nghiên cứu tiếp thị bao gồm việc thu thập, phân tích thông tin, xác định tính khả thi, phân tích thị trường, cải thiện, phát triển và đổi mới các giải pháp kinh doanh,.... Từ các kết quả nghiên cứu này sẽ giúp doanh nghiệp xác định được khách hàng tiềm năng của mình.

Sử dụng công cụ Google Alert

Google Alert là công cụ giúp doanh nghiệp tìm kiếm thông tin mong muốn như thông tin, chương trình cũng như các từ khóa, chủ đề đặc biệt được khách hàng tiềm năng của bạn tìm kiếm và quan tâm nhiều trên Google hiện tại. Đặc biệt, công cụ này còn giúp doanh nghiệp giám sát công ty đối thủ. 

Cách quản lý khách hàng tiềm năng

Quản lý khách hàng tiềm năng là một hoạt động trong doanh nghiệp được kết hợp giữa việc quản lý thông tin khách hàng và quản lý bán hàng. Nhằm mục đích nâng cao chất lượng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức của doanh nghiệp.

Các hoạt động cần thực hiện khi quản lý khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp: 

●     Hiểu rõ thông tin khách hàng

●     Theo dõi hành vi khách hàng tiềm năng

●     Đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng theo từng mức độ

●     Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

●     Cuối cùng, tối ưu các chiến dịch qua phân tích khách hàng tiềm năng. 

Ngoài ra, để quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả, doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ hỗ trợ hoạt động quản lý thông tin khách hàng hiệu quả như CRM. Công cụ này sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu quy trình chăm sóc khách hàng mà vẫn đảm bảo được mục tiêu. Từ đó, đem đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt khi mua sắm tại doanh nghiệp bạn và có thể khiến khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh nhất. 

KẾT LUẬN

Bài viết trên đã cung cấp đến bạn đọc đầy đủ các thông tin về khách hàng tiềm năng cũng như các cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả. PharMarketing hy vọng bài viết trên đã đem đến cho bạn những kiến thức hữu ích để triển khai các chiến lược Marketing và Kinh doanh phù hợp cho khách hàng mà doanh nghiệp bạn hướng đến. Chúc bạn thành công!