3 yếu tố phân tích hành vi khách hàng B2B hiệu quả dành cho doanh nghiệp

Mỗi đối tượng khách hàng đều có hành vi tiêu dùng, thói quen, sở thích và cách tiếp cận thông tin khác nhau. Nắm bắt được hành vi khách hàng giúp doanh nghiệp xây dựng được kế hoạch bán hàng hiệu quả, đặc biệt là khách hàng B2B. Vậy làm thế nào để phân tích hành vi khách hàng B2B? Cùng tìm hiểu ngay!

Phân tích hành vi khách hàng b2b là gì?

Phân tích hành vi khách hàng B2B là hoạt động nghiên cứu và định lượng phản ứng của người tiêu dùng khi tiếp xúc với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các phương thức quảng bá khác nhau.  

Quá trình tìm hiểu và nghiên cứu khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu hơn về hành trình mua hàng. Qua đó, xây dựng chiến lược ngắn hạn và dài hạn nhằm giải quyết vấn đề, nỗi lo của người tiêu dùng.

Để thuyết phục được khách hàng B2B thì doanh nghiệp cần cung cấp các sản phẩm liên quan đến hiệu quả kinh doanh, giải pháp tiết kiệm chi phí hoặc nâng cao năng suất lao động. Khác với B2C, khách hàng B2B tìm kiếm thông tin một cách toàn diện, kỹ lưỡng và cẩn thận hơn. 

Hơn thế, người mua hàng và người tiêu dùng sản phẩm B2B là hai đối tượng khác nhau. Do đó, quá trình quyết định mua hàng của khách hàng B2B không do một cá nhân quyết định mà cần thông qua quá trình phê duyệt của nhiều cấp bậc. 

Yếu tố ảnh hưởng tới hành vi khách hàng

Doanh nghiệp cần nắm bắt các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất. Cụ thể như:

Sự tăng trưởng trong nhu cầu về thông tin

Nhu cầu về tìm kiếm thông tin tăng trưởng mạnh mẽ khiến hành trình mua của khách hàng B2B trở nên dài hơn. Cụ thể, trước khi cân nhắc sử dụng một sản phẩm, khách hàng có nhu cầu tra cứu thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, tham khảo ý kiến của bạn bè xung quanh hoặc nhận thông tin tư vấn từ doanh nghiệp.

Khi đã thỏa mãn được nhu cầu về thông tin, khách hàng B2B mới cân nhắc trải nghiệm sản phẩm để đưa ra quyết định cuối cùng. Do đó, doanh nghiệp cần cung cấp nội dung hữu ích và giải quyết được vấn đề của khách hàng.

Nhu cầu về bảo mật dữ liệu

Bảo mật dữ liệu là vấn đề cấp thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Chắc hẳn, không một công ty nào muốn để thông tin mật bị rò rỉ trên thị trường hoặc thậm chí rơi vào tay đối thủ. Bởi vậy, khi tìm kiếm một sản phẩm hỗ trợ cho quá trình vận hành doanh nghiệp thì khách hàng B2B đặt ra yêu cầu rất cao về vấn đề bảo mật.

Một sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu về bảo mật dữ liệu chắc hẳn sẽ chiếm được lòng tin của khách hàng B2B. Từ đó, thời gian đưa ra quyết định mua hàng cũng được rút ngắn lại.

Tìm kiếm thông tin từ mạng xã hội

Mạng xã hội đang trở thành cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng B2B. Nơi mà khách hàng có thể tương tác qua lại, gửi phản hồi thắc mắc về phía doanh nghiệp. Đây cũng là phương thức mà doanh nghiệp dùng để chia sẻ thông tin cần thiết đến với khách hàng mục tiêu.

Với số lượng thông tin khổng lồ được cung cấp, khách hàng thường rất khó chọn lọc thông tin thật sự phù hợp nhu cầu. Bởi vậy, doanh nghiệp cần hiểu được mong muốn, vấn đề của khách hàng. Từ đó, xây dựng tuyến nội dung phù hợp và hiệu quả nhất. 

Yếu tố giúp doanh nghiệp phân tích hành vi khách hàng B2B hiệu quả

Phân tích hành vi khách hàng không chỉ giúp doanh nghiệp thấu hiểu người tiêu dùng mà còn thúc đẩy doanh số bán hàng. Các yếu tố giúp doanh nghiệp phân tích hành vi khách hàng hiệu quả bao gồm:

Các loại phân tích hành vi khách hàng b2b 

Doanh nghiệp muốn phân tích hành vi khách hàng B2B hiệu quả thì cần nghiên cứu, quan sát, triển khai và thử nghiệm nhiều mô hình hành vi khác nhau. Đó có thể là xây dựng chân dung người mua hàng một cách cụ thể về nhân khẩu học, thói quen, sở thích hoặc phân tích vòng đời mua của khách hàng. 

Để đến được quyết định mua hàng cuối cùng, khách hàng cần trải qua các giai đoạn hành vi khác nhau. Các hành vi này thường được lặp lại ở những đối tượng khách hàng giống nhau. Hiểu rõ đường đi vòng đời mua hàng giúp doanh nghiệp nâng cao tần suất khách hàng quay trở lại.

Chức năng của khách hàng

Trong hành trình mua của khách hàng B2B, người mua và người sử dụng là hai đối tượng khác nhau. Doanh nghiệp cần làm rõ chức năng và vị trí của hai đối tượng này để đưa ra kế hoạch quảng bá sản phẩm một cách tối ưu nhất.

Không phân tích rõ chức năng người mua và người sử dụng dễ khiến doanh nghiệp bị nhầm lẫn đối tượng khách hàng. Từ đó, kết quả truyền thông có thể không đạt được hiệu quả đề ra ban đầu. Với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau cần có nội dung tiếp cận đúng, đủ và chính xác để rút ngắn thời gian quyết định mua hàng.

Lĩnh vực kinh doanh

Mỗi khách hàng B2B trong từng lĩnh vực kinh doanh khác nhau có thói quen, hành vi tìm kiếm và kênh tiếp cận thông tin không giống nhau. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải hiểu rõ nhu cầu khách hàng để triển khai các hình thức quảng bá thương hiệu một cách phù hợp và hiệu quả.

Kết luận

Phân tích hành vi khách hàng B2B là cơ sở để xây dựng kế hoạch truyền thông sản phẩm sao cho phù hợp. Hy vọng với những thông tin mà PharMarketing chia sẻ trên đây đã cung cấp cho doanh nghiệp cái nhìn tổng quan về hành vi khách hàng B2B và các yếu tố ảnh hưởng giúp rút ngắn thời gian ra quyết định mua của khách hàng.

Xem thêm: 8 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng mà doanh nghiệp cần biết