Phân khúc thị trường là gì? Cách xác định phân khúc thị trường hiệu quả

Phân khúc thị trường là một nhiệm vụ quan trọng trong các chiến dịch marketing của doanh nghiệp. Việc xác định đúng thị trường tiềm năng, giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận đối tượng mục tiêu, xây dựng các chiến lược giữ chân khách hàng hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu về doanh thu. Vậy, làm thế nào để phân khúc thị trường một cách chính xác nhất? Hãy PharMarketing theo dõi bài viết dưới đây để tìm ra câu trả lời nhé.

Phân khúc thị trường là gì?

Phân khúc thị trường (Market segmentation) được định nghĩa là việc chia thị trường thành các nhóm nhỏ có đặc điểm chung về: nhân khẩu học, nhận thức, thói quen, hành vi, sở thích, nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ… 

Trên thực tế, doanh nghiệp sẽ căn cứ vào quy mô công ty, đặc điểm sản phẩm/dịch vụ… để lựa chọn phân khúc thị trường phù hợp nhất. Việc này cho phép doanh nghiệp xác định và hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu, cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ hoặc xây dựng những chiến lược tiếp thị tập trung vào những khách hàng đó. Từ đó gia tăng cơ hội chuyển đổi họ trở thành khách hàng trung thành với doanh nghiệp.

Một phân khúc thị trường được coi là lý tưởng khi đảm bảo các yếu tố:

• Ổn định
• Có thể đo lường được
• Có thể tiếp cận dễ dàng
• Đủ lớn để sinh lợi nhuận
• Đồng nhất với các chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp

Lợi ích của phân khúc thị trường

Với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, việc phân khúc mục tiêu giúp doanh nghiệp xác định đúng phần thị trường mà mình có đủ nguồn lực để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Từ đó gia tăng lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ cùng ngành. Những lợi ích mà phân khúc thị trường sẽ mang lại cho doanh nghiệp bao gồm:

1. Xác định đúng khách hàng mục tiêu

Bằng việc nghiên cứu phân khúc thị trường, doanh nghiệp sẽ xác định được khách hàng mục tiêu là ai, chân dung của họ như thế nào, nhu cầu và sở thích của họ là gì... Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động marketing hướng đến đúng đối tượng tiềm năng một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí.

2. Tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn

Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạt động quảng cáo tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu. Khi khách hàng đã chú ý tới thương hiệu và cảm thấy sự tin tưởng thì việc đưa ra quyết định mua hàng sẽ dễ dàng hơn.

3. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Với việc phân khúc, doanh nghiệp có thể thực hiện các hoạt động tiếp thị đến đúng khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, hoạt động này còn giúp xây dựng các chiến lược giữ chân khách hàng hấp dẫn, thu hút và củng cố với thương hiệu, tạo tiền đề để họ trở thành những khách hàng trung thành.

4. Tạo sự khác biệt cho thương hiệu

Qua phân khúc thị trường, doanh nghiệp có thể tập trung nguồn lực để làm nổi bật những điểm mạnh phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Từ đó, gia tăng lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cùng ngành. Việc doanh nghiệp của bạn cung cấp các sản phẩm/dịch vụ có giá trị với người tiêu dùng chắc chắn sẽ là điểm cộng lớn giúp khách hàng tin tưởng vào thương hiệu và có khả năng trở thành khách hàng trung thành.

5. Nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ

Dựa vào kết quả nghiên cứu khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ biết được mong muốn của khách hàng. Từ đó, có thể nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ hoặc phát triển các sản phẩm mới hữu ích với người tiêu dùng. Điều này, cũng chứng minh rằng doanh nghiệp luôn biết lắng nghe để mang đến những trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng, góp phần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ.

Các loại phân khúc thị trường hiện nay

Có 4 cách phân loại thị trường phổ biến hiện nay là: Phân khúc nhân khẩu học, Phân khúc tâm lý, Phân khúc hành vi người dùng và Phân khúc vị trí địa lý. Hiểu rõ 4 cách phân loại này, giúp doanh nghiệp xây dựng những chiến lược tiếp thị hiệu quả và đạt được mục tiêu về doanh thu.

Phân khúc nhân khẩu học

Đây là hình thức phân khúc phổ biến nhất, phân chia khách hàng dựa trên các yếu tố: tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, trình độ học vấn, thu nhập… Có thể nghiên cứu thông tin nhân khẩu học dựa trên khảo sát thực tế bằng bảng hỏi hoặc sử dụng những công cụ online như: Facebook Audience Insight, Instagram Audience Insight, Google Analytics…

Phân khúc nhân khẩu học giúp doanh nghiệp xác định rõ ràng phạm vi thị trường mục tiêu, chân dung khách hàng… mở ra cơ hội để các chiến lược tiếp thị đạt hiệu quả. Ví dụ: Apple định vị mình là một thương hiệu cung cấp những sản phẩm công nghệ chất lượng dành cho những khách hàng có mức thu nhập cao, có hiểu biết về công nghệ.

Phân khúc tâm lý

Nếu như nhân khẩu học cung cấp chân dung khách hàng thì tâm lý học sẽ giúp bạn xây dựng chân dung ấy một cách chi tiết và rõ ràng hơn. Hình thức này khó xác định hơn nhân khẩu học nhưng nó lại mang đến những thông tin quan trọng giúp doanh nghiệp sáng tạo nội dung đánh trúng tâm lý và thu hút khách hàng.

Phân khúc tâm lý chia người tiêu dùng theo các yếu tố liên quan đến tinh thần và cảm xúc như: tính cách, sở thích, phong cách sống, niềm tin… Hiểu rõ những yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược tiếp thị phù hợp hơn. Đồng thời, có thể xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Ví dụ: Phân khúc thị trường của CoCoon - thương hiệu mỹ phẩm thuần chay, an toàn và không thử nghiệm trên động vật nên hướng đến những khách hàng có phong cách sống xanh và có nhận thức về bảo vệ môi trường.

Phân khúc hành vi người dùng

Phân khúc theo hành vi là việc người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm có chung đặc điểm về: lý do mua hàng, lợi ích, sự trung thành, tần suất mua hàng… Đây được đánh giá là phương pháp hiệu quả nhất để hình thành các phân đoạn thị trường và tìm kiếm các giải pháp gia tăng doanh thu. Ví dụ: SamSung nhắm đến những khách hàng ưa thích các sản phẩm công nghệ dễ sử dụng, gọn, nhẹ dễ dàng mang theo bên người…

Những yếu tố cần xem xét để phân chia thị trường theo hành vi người dùng có thể kể đến:

Lý do mua hàng

Việc phân khúc theo lý do mua hàng giúp doanh nghiệp tập trung vào việc đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng để thu hút sự chú ý của họ và gia tăng chuyển đổi. 

Thói quen mua sắm

Xem xét thói quen mua sắm, tần suất mua hàng của khách hàng để xây dựng các chiến lược kích thích nhu cầu của người tiêu dùng.

Số lượng và tỷ lệ sử dụng

Có thể phân loại người dùng dựa trên tỷ lệ sử dụng: dùng thường xuyên, dùng ít, dùng vừa phải… để lựa chọn những thông điệp phù hợp cho từng đối tượng và kích thích nhu cầu của họ.

Mức độ trung thành với thương hiệu

Phân loại khách hàng dựa trên mức độ trung thành sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng niềm tin với thương hiệu.

Phân khúc vị trí địa lý

Là một trong những cách phân khúc thị trường đơn giản nhất, giúp doanh nghiệp dễ dàng giới hạn phạm vi tiếp cận khách hàng mục tiêu. Có thể phân loại theo quốc gia/tỉnh/thành phố, khí hậu, nông thôn/thành thị… Việc phân khúc theo vị trí địa lý rất hữu ích nếu bạn muốn nhắm mục tiêu quảng cáo đến một khu vực cụ thể. 

Ngoài ra, hình thức này cũng cho phép bạn xây dựng các chiến lược tiếp thị phù hợp với từng vị trí địa lý dựa trên sự khác biệt về ngôn ngữ, phong tục tập tập quán… Có thể thấy, phân khúc theo vị trí địa lý không chỉ giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng mà còn dễ dàng quản lý hoạt động marketing theo từng khu vực. Ví dụ: Starbucks nhắm đến đối tượng mục tiêu là những người sinh sống tại các thành phố lớn, dân văn phòng,... đồ uống đã được thay đổi một chút để phù hợp với khẩu vị của người Việt…

Các chiến lược phân khúc thị trường

Các chiến lược phân khúc thị trường mà doanh nghiệp có thể áp dụng để thu hút sự quan tâm của khách hàng có thể kể đến là:

Chiến lược tập trung

Đây là chiến lược được áp dụng khi doanh nghiệp tập trung vào một phân khúc thị trường quan trọng nhất hay một phần thị trường nhỏ mà doanh nghiệp có vị thế vững chắc. Tập trung vào một phân khúc sẽ cho phép doanh nghiệp tối ưu thời gian, nguồn lực, tiết kiệm chi phí quảng cáo và giảm thiểu rủi ro hơn khi nỗ lực trên nhiều phân khúc.

Chiến lược này sẽ phù hợp nhất với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Ngoài ra, nó cũng hiệu quả với các thương hiệu muốn tạo độ phủ rộng. Tuy nhiên, chiến lược này cũng được coi là “được ăn cả, ngã về không”, vì thế hãy đảm bảo nghiên cứu thị trường thật kỹ và xây dựng kế hoạch rõ ràng, cụ thể trước khi áp dụng nhé!

Xem thêm: Nghiên cứu thị trường là gì? 5 phương pháp Market Research phổ biến nhất hiện nay

Chiến lược đa phân khúc

Đa phân khúc là chiến lược doanh nghiệp tiếp thị một sản phẩm/dịch vụ đến nhiều phân khúc thị trường. Đây là chiến lược an toàn hơn chiến lược tập trung nhưng để đạt hiệu quả tốt nhất, đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng các chiến dịch cụ thể, khác nhau cho từng phân khúc. 

Nhược điểm của chiến lược đa phân khúc là chi phí lớn và các nỗ lực tiếp thị của doanh nghiệp có thể không nhắm trúng những mục tiêu cụ thể, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi không như kỳ vọng.

Cách đánh đúng phân khúc thị trường

Có một quy trình cụ thể, rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp phân khúc chính xác và tiếp cận đến đúng khách hàng mục tiêu. Thông thường doanh nghiệp cần thực hiện nhiệm vụ này theo 4 bước cơ bản như sau:

Xác định mục tiêu 

Để xác định đúng phân khúc thị trường, bước đầu tiên bạn cần làm là xác định: mục tiêu chiến dịch là gì, đối tượng khách hàng tiềm năng là ai, họ có nhu cầu như thế nào… Bạn có thể thu thập dữ liệu từ internet hoặc thực hiện khảo sát để được những dữ liệu chính xác nhất. Sau khi nghiên cứu thị trường, bạn sẽ hiểu rõ hơn về insight của khách hàng và có thêm cơ sở để thực hiện phân khúc đúng mục tiêu.

Nhu cầu thị trường

Dựa vào những dữ liệu đã phân tích ở bước 1, doanh nghiệp có thể phân tích và đưa ra các nhận định về xu hướng thị trường. Từ đó, xác định được các phân đoạn thị trường có khả năng đáp ứng, cũng như dự kiến các chiến dịch marketing hợp lý. 

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng xác định rõ vị trí của mình trên thị trường thông qua các phương pháp đo lường, thống kê dữ liệu, khảo sát khách hàng để có những chiến lược định vị và xây dựng thương hiệu đúng hướng.

Xem thêm: Nhu cầu thị trường là gì? Phương pháp nghiên cứu nhu cầu thị trường hiệu quả

Xác định nhu cầu thị trường

Xác định nhu cầu thị trường là bước quan trọng, giúp doanh nghiệp biết được mình cần phải làm gì để thu hút khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, nó cũng ảnh hưởng đến các chiến lược marketing của doanh nghiệp.

Bạn có thể lựa chọn một phương pháp phân khúc phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình để nghiên cứu nhu cầu thị trường. Ngoài ra, bạn cũng có thể tiến hành nhiều phương pháp phân khúc để xác định nhu cầu thị trường một cách chính xác hơn.

Đánh giá và lựa chọn nhu cầu

Tại bước này, bạn có thể xem xét phân khúc nào tiềm năng và phù hợp với nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp. Khi đánh giá các phân khúc thị trường, cần xem xét các yếu tố sau: 

• Nguồn lực: Với quy mô như hiện tại, doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược tập trung hay đa phân khúc? Có đủ khả năng đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị trường đó không? Nếu không, giải pháp khắc phục là gì?
• Đối thủ cạnh tranh: Phân tích tất cả đối thủ đang có mặt trên thị trường: ưu và nhược điểm của từng đối thủ. Từ đó tìm ra điểm mạnh của mình và tập trung vào nó để gia tăng lợi thế cạnh tranh.
• Tốc độ tăng trưởng: Phân khúc mà doanh nghiệp đang nhắm tới có tiềm năng hay không, tương lai sẽ phát triển như thế nào, có tốt cho doanh nghiệp của bạn không?
• Khả năng tiếp cận: Các kênh truyền thông nào sẽ phù hợp với phân khúc này và liệu thông điệp của doanh nghiệp có tiếp cận đến đúng đối tượng mục tiêu hay không?
• Lợi nhuận: Phân khúc này sẽ đem lại lợi nhuận cao hay thấp cho doanh nghiệp

Sau khi đã đánh giá các yếu tố, bạn có thể sắp xếp các phân khúc thị trường và chọn ra phân khúc tiềm năng và phù hợp nhất với doanh nghiệp. 

Kết luận

Nắm rõ bản chất của phân khúc thị trường, các doanh nghiệp có thể xác định khách hàng mục tiêu của mình, thiết lập mối quan hệ bền vững và thúc đẩy họ chuyển đổi dễ dàng hơn. PharMarketing hy vọng qua bài viết này bạn đã hiểu hơn về phân khúc thị trường và có thể xây dựng những chiến dịch marketing thành công, mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn.