Mẫu KPI cho nhân viên bán hàng và cách triển khai hiệu quả nhất

Mẫu KPI cho nhân viên bán hàng tác động trực tiếp đến lợi nhuận và doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Việc xây dựng KPI phải đảm bảo nhân viên tuân thủ và hoàn thành đúng mục tiêu cần đạt. Hãy tham khảo ngay bài viết sau đây của PharMarketing để biết cách triển KPI bán hàng hiệu quả nhất. 

Chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng 

Mẫu KPI cho nhân viên bán hàng thường phải đáp ứng các tiêu chí đánh giá như:

1. Nâng cao doanh số tiêu thụ (Sales Growth)

Đây là một trong những chỉ số đánh giá phổ biến nhất trong các mẫu KPI cho nhân viên bán hàng. Kết quả báo cáo về doanh thu sẽ thể hiện doanh nghiệp có đang phát triển bền vững hay không. Đồng thời còn là chỉ số giúp nhà quản lý nhận biết năng lực làm việc của các đội, nhóm bán hàng để phân bổ vốn đầu tư phù hợp, tối ưu nhất. 

2. Customer Lifetime Value

Giá trị vòng đời khách hàng biểu thị thời gian mà người dùng dành cho bạn và doanh thu đạt được theo thời gian để họ chọn mua sản phẩm đó. Giá trị này mang lại cho thương hiệu những gợi ý mới để gây ấn tượng, tạo nhận thức cho nhiều khách hàng tiềm năng. Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp đánh giá tổng quan về chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng, v.v nhằm thay đổi tích cực để giữ chân khách hàng tốt hơn. 

3. Chi phí Customer Acquisition Costs 

Chi phí chuyển đổi khách hàng phản ánh số tiền doanh nghiệp bỏ ra để có được khách hàng, bao gồm các khoản phát sinh từ bước tiếp cận cho đến khi thuyết phục họ mua hàng thành công. Dựa trên chi phí này, thương hiệu có thể điều chỉnh mẫu KPI cho nhân viên bán hàng để lợi nhuận được tối đa hóa.

4. Tỷ lệ Lead Conversion Rate 

Đây là một trong những thước đo quan trọng để đánh giá hiệu suất làm việc của bộ phận marketing và bán hàng trong doanh nghiệp. Khi năng lực làm việc của hai nhóm tốt sẽ giúp tỷ lệ chuyển đổi khách hàng mục tiêu được tối ưu.

5. Tỷ lệ Customer Churn Rate

Số lượng người tiêu dùng ngưng sử dụng sản phẩm, thương hiệu trong một khoảng thời gian sau đó quay trở lại chính là tỷ lệ quay vòng của khách hàng. Chỉ số này thường xuất hiện trong các mẫu KPI cho nhân viên bán hàng nhằm đo lường thời điểm cần nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, các chương trình ưu đãi để giữ chân người dùng. 

6. Sales Cycle Length

Độ dài chu kỳ bán hàng là thước đo thời gian tối thiểu của một chu kỳ kinh doanh mang lại lợi nhuận kỳ vọng cho doanh nghiệp. Các công ty luôn mong muốn độ dài chu kỳ ngắn nhung có lợi nhuận, doanh thu cao. Để đạt được mục tiêu này, thương hiệu phải có kế sách, chiến lược bán hàng phù hợp cũng như đào tạo kỹ năng nhân viên bán hàng để chinh phục người dùng thành công. 

Mẫu KPI cho nhân viên bán hàng

Mỗi thành viên trong bộ phận kinh doanh sẽ có những mục tiêu và nhiệm vụ công việc khác nhau. Dưới đây là các mẫu KPI cho nhân viên bán hàng ở từng vị trí cụ thể:

Trưởng phòng kinh doanh 

• Tìm kiếm và xây dựng thành công 3 đại lý và 2 nhà phân phối trong quý I/2023
• Đảm bảo doanh số bán hàng đạt mốc 2 tỷ/tháng trong suốt quý II/2023
• Báo cáo dữ liệu, kết quả kinh doanh, tồn kho và số lượng tiêu thụ hàng tháng
• Đóng góp tối thiểu 3 ý tưởng để mở rộng chi nhánh khu vực miền Trung Nộp bảng đánh giá nhân viên mỗi tháng 
• Số lần vi phạm nội quy không quá 2 lần/tháng
• Số lần vắng mặt, đi trễ không lý do không quá 1 lần/tháng

Sale Admin

• Lưu trữ và báo cáo các tài liệu liên quan đến công tác kinh doanh hàng tháng
• Xử lý các số liệu kinh doanh, đại lý, khách hàng theo tuần
• Thực hiện khảo sát với 1000 khách hàng cũ đã sử dụng sản phẩm trong tháng 3/2023
• Liên lạc qua Email cho ít nhất 300 đại lý, nhà phân phối và giải quyết tren7 80% các vấn đề khiếu nại (nếu có)
• Đối chiếu số liệu kinh doanh, tiêu thụ của từng cửa hàng nhượng quyền và xuất kết quả công nợ hàng tháng
• Số lần vi phạm nội quy không quá 1 lần/tháng

Sale Executive

• Tìm kiếm và hợp tác thành công ít nhất 3 đại lý bán lẻ và 2 nhà phân phối trong tháng 3/2023
• Nộp báo cáo tồn kho từ các hệ thống bán lẻ trong quý IV/2022
• Kiểm soát, nhắc nhở và thu hồi công nợ 2 lần/tháng
• Số lần vắng mặt, đi trễ hoặc vi phạm nội quy không quá 2 lần/tháng

Các bước xây dựng mẫu KPI cho nhân viên bán hàng

Để xây dựng thành công các mẫu KPI cho nhân viên bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành theo lộ trình sau:

Bước 1: Phân tích nhiệm vụ, năng lực của từng nhân viên bán hàng 

Bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp thường chia thành nhiều đội nhóm chịu trách nhiệm cho các công việc, sản phẩm khác nhau. Mỗi nhân viên bán hàng đều am hiểu về tâm lý, nhu cầu khách hàng cũng như nắm rõ đặc điểm, thông tin mặt hàng. Do đó, để tạo ra mẫu KPI cho nhân viên bán hàng phù hợp nhất cần xem xét đến năng lực và vai trò của mỗi cá nhân. 

Bước 2: Thiết lập chỉ số đánh giá mẫu KPI cho nhân viên bán hàng 

Tùy vào từng đối viên nhân viên mà KPI sẽ phân bổ khác nhau, tuy nhiên về cơ bản hầu hết mọi mục đích của việc áp dụng KPI là:

• Đảm bảo doanh số tiêu thị sản phẩm tốt hơn kế hoạch tăng trưởng đã xây dựng
• Nâng cao độ nhận diện về sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu đến đông đảo người tiêu dùng
• Mở rộng và duy trì nhóm khách hàng trung thành
• Nâng cao tỷ lệ khách hàng tiềm năng

Căn cứ trên những mục tiêu này, thương hiệu sử dụng một số mẫu KPI cho nhân viên bán hàng quen thuộc như:

• Chỉ số hiệu suất làm việc, bán hàng trong quý/năm của từng nhân viên
• Doanh số tiêu thụ sản phẩm trên 1 khách hàng
• Tỷ lệ quay lại của khách hàng đã sử dụng sản phẩm
• Lợi nhuận trung bình của khách hàng
• Tỷ lệ hài lòng và đánh giá tích cực của người tiêu dùng  

Bước 3: Thử nghiệm mẫu KPI cho một nhóm nhỏ nhân viên 

Để đảm bảo mẫu KPI cho nhân viên bán hàng phù hợp, thành công với toàn bộ doanh nghiệp thì ban lãnh đạo nên kiểm tra trước khi đưa vào thực tế. Nếu kết quả khảo sát tích cực thì các tiêu chí đánh giá phù hợp với năng lực và tình hình kinh doanh hiện tại. Ngược lại, thương hiệu cần điều chỉnh, thay đổi để các chỉ số KPI phát huy tốt giá trị và mục tiêu của mình. 

Bước 4: Cải tiến mẫu KPI để tối ưu năng suất bán hàng 

Căn cứ vào kết quả đánh giá sơ bộ ở bước trên, các nhà hoạch định sẽ xem xét để loại bỏ hoặc bổ sung những mục tiêu KPI khác để phù hợp với tình hình thực tế, đảm bảo đo lường chính xác, hiệu quả năng lực và tinh thần làm việc của nhân viên. 

Kết luận 

Như vậy để xây dựng và quản lý tốt các chiến lược KPI cho nhân viên, doanh nghiệp phải tìm hiểu, phân tích tình hình nội bộ để đưa ra các kế hoạch phù hợp nhất. Hy vọng qua những mẫu KPI cho nhân viên bán hàng mà PharMarketing chia sẻ đã giúp bạn có thêm gợi ý triển khai chỉ số đánh giá tối ưu, nâng cao hiệu quả bán hàng. 

Xem thêm: 6 cách lựa chọn KPI phù hợp giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh