Cold calling là gì? Nghệ thuật xây dựng kịch bản Cold calling đỉnh cao

Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của ngành tiếp thị số thì cold calling trở thành giải pháp tăng doanh thu hiệu quả và tiếp cận khách hàng nhanh chóng nhất. Tuy nhiên, không phải ai cũng hiểu rõ cold calling là gì và làm sao để xây dựng kịch bản bán hàng thành công. Bài viết dưới đây PharMarketing sẽ giải đáp vấn đề này.

Cold calling là gì?

Cold calling được hiểu đơn giản là những cuộc điện thoại được thực hiện bởi nhân viên sale, chăm sóc khách hàng kết nối với những đối tượng là khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ sử dụng sản phẩm.

Chắc hẳn tất cả mọi người đều ít nhất một lần nhận được những cuộc điện thoại tiếp thị sản phẩm, tư vấn bán hàng đủ mọi lĩnh vực như bất động sản, du lịch, mua sắm, thuốc men, bảo hiểm…. Đó chính là cold calling.

Đây là một thuật ngữ được sử dụng rộng rãi trong ngành marketing đồng thời cũng chiếm một vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh nghiệp. Hoạt động này không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận với tệp khách hàng lớn không tốn quá nhiều chi phí mà còn có khả năng thúc đẩy doanh thu và tạo tệp khách hàng trung thành.

Nếu mọi người nghe thuật ngữ cold calling quá xa lạ thì hoạt động này còn được biết đến với những tên gọi “việt hóa” hơn như chào hàng qua điện thoại, tiếp thị số, cuộc gọi ngẫu nhiên…

Nhìn chung, công việc cold calling không hề dễ dàng, nhất là với những người mới bước chân vào nghề. Để liên tục gọi điện cả ngày và chấp nhận rằng mình sẽ bị từ chối, thậm chí là cáu gắt từ khách hàng là một việc khá khó khăn. Tỷ lệ bán hàng thành công của cold calling phụ thuộc vào chất lượng data nhưng về cơ bản, số lượng người từ chối sẽ cao hơn lượng đơn hàng bán ra thành công.

Việc cần làm của người cold calling là liên tục bấm máy, gọi điện, thuyết phục khách hàng giữ máy để họ tiếp thị về sản phẩm của mình và đến hành động mua hàng thì còn khó khăn hơn nhiều lần. Tuy nhiên, người làm cold calling thành công sẽ mang lại lợi ích vô cùng lớn cho doanh nghiệp.

Ưu nhược điểm của cold calling

Bất cứ một hoạt động nào cũng có mặt ưu và nhược điểm nhất định. Hiểu rõ tính chất của sự việc sẽ giúp con người thực hiện nó hiệu quả hơn và với cold calling cũng vậy.

Ưu điểm:

• Kết nối trực tiếp với khách hàng tiềm năng: Danh sách data của cold calling thường có rất nhiều đối tượng khách hàng, trong đó, một phần là những khách hàng tiềm năng. Họ quan tâm một phần đến sản phẩm hoặc biết đến nó nhưng chưa đủ động lực để mua. Lúc này, một cuộc gọi từ cold calling sẽ khiến khách hàng đi đến quyết định chốt đơn.
• Cơ hội tiếp cận nhiều khách hàng mới: Có một sự thật là, dù doanh nghiệp có chạy quảng cáo, phủ thương hiệu rộng đến như thế nào thì cũng không thể tiếp cận 100% thị trường. Khi đó, thực hiện cold calling sẽ giúp mọi người tiếp cận với tệp khách hàng mới, hoàn toàn chưa biết đến thương hiệu và sản phẩm của doanh nghiệp.
• Không tốn quá nhiều chi phí thực hiện: Nếu muốn triển khai cold calling, doanh nghiệp chỉ cần tuyển đội ngũ nhân viên telesale có chuyên môn, đào tạo họ về sản phẩm và để họ thực hiện các cuộc gọi ngay tại doanh nghiệp. So với nhiều hình thức truyền thông, bán hàng khác thì đây là phương pháp tốn ít chi phí nhất.

Nhược điểm:

• Khá mất thời gian: Để tiếp cận với nhiều khách hàng, nhân viên tư vấn phải nói chuyện điện thoại cả ngày. Thời gian trung bình thực hiện cuộc gọi của mỗi nhân viên trong ngày sẽ dao động từ 40-80 cuộc tương ứng với số lượng khách hàng có thể tiếp cận.
• Nguy cơ gây phiền nhiễu cho khách hàng: Không ít khách hàng đang trong lúc bận rộn hoặc ghét bị làm phiền bởi người lạ sẽ cảm thấy khó chịu khi thường xuyên nghe những cuộc điện thoại như vậy. Nhất là khi nhân viên cold calling không có cách gây ấn tượng hoặc nói chuyện khéo léo.
• Hiệu quả không liên tục: Không phải ai cũng có thể cold calling ra hiệu quả và không phải lúc nào tỷ lệ chốt đơn cũng cao khi thực hiện phương thức bán hàng này. Nếu chỉ phụ thuộc duy nhất vào kênh cold calling thì doanh nghiệp rất khó đạt doanh thu cao.

Làm thế nào để xây dựng kịch bản cold calling hiệu quả?

Để xây dựng một kịch bản cold calling thành công, doanh nghiệp cần lưu ý những điều sau:

• Hiểu rõ khách hàng mục tiêu: Điều quan trọng nhất để cold calling thành công là mọi người cần biết tệp khách hàng mục tiêu của mình là ai, ở đâu, làm gì, họ thích gì và mong muốn gì. Từ đó, doanh nghiệp có thể nắm bắt tâm lý và giải quyết những nhu cầu, lo lắng của khách hàng.
• Xác định mục đích cold calling: Cold calling bán hàng ngay từ lần đầu tiên hay chăm sóc trước khi bán hoặc để giới thiệu sản phẩm…. đó là những mục đích mà doanh nghiệp cần xác định làm rõ trước khi thực hiện.
• Luôn sáng tạo và thay đổi theo nhu cầu khách hàng: Nếu chỉ thực hiện một cuộc gọi rập khuôn với tất cả khách hàng trong mọi thời điểm sẽ rất khó níu chân người nghe. Hãy chuẩn bị những tình huống và kịch bản khác nhau để thích ứng với từng đối tượng và thời điểm gọi điện.

Các bước xây dựng chiến thuật cold calling

Thực hiện cold calling không quá khó nếu doanh nghiệp xây dựng kịch bản theo các bước dưới đây:

Bước 1: Lựa chọn thị trường phù hợp với sản phẩm

Để tăng tỷ lệ thành công của cold calling, doanh nghiệp cần hiểu rõ sản phẩm của mình là gì, đặc tính ra sao và những đối tượng nào sẽ sẵn sàng bỏ tiền để mua dịch vụ này. Thông qua những cuộc gọi, doanh nghiệp sẽ tìm được tệp khách hàng phù hợp và thay đổi chiến lượng marketing phù hợp với người mua.

Bước 2: Khoanh vùng khách hàng tiềm năng

Đứng trước thị trường rộng lớn, để khoanh vùng được tệp khách hàng tiềm năng đòi hỏi tốn rất nhiều thời gian và chi phí của doanh nghiệp. Nhờ cuộc gọi cold calling sẽ giúp mọi người dễ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng đồng thời hiểu được đặc tính chung của nhóm khách hàng thân thiết.

Bước 3: Hiểu sâu hơn về khách hàng

Một kịch bản cold calling thành công không chỉ đơn giản là bán được sản phẩm mà thông qua trò chuyện, doanh nghiệp sẽ hiểu sâu hơn những vấn đề liên quan đến khách hàng. Đây chính là yếu tố sẽ biến khách hàng của mọi người trở nên trung thành với sản phẩm trong thời gian dài. 

Một số kịch bản cold calling 

Để hiểu rõ hơn về cold calling, mọi người có thể tham khảo mẫu kịch bản dưới đây:

• Mở đầu cuộc gọi bằng một lời chào thân thiện sẽ tạo ấn tượng tốt cho khách hàng: em chào anh chị, chúc anh chị buổi sáng tốt lành. Em tin rằng sẽ không lãng phí thời gian của anh chị nếu anh chị bỏ ra vài phút đón nhận những thông tin tiếp theo đây…
• Tiếp theo, hãy đưa ra vấn đề một cách đơn giản và ngắn gọn: Em được biết anh chị đang có kế hoạch…. nên cần tìm hiểu thông tin về…. Vì vậy, em xin chia sẻ với anh chị sản phẩm A giải quyết vướng mắc hiện tại của anh chị…

Như vậy, bài viết đã giải đáp cold calling là gì và cách để thực hiện cold calling thu hút, hiệu quả với khách hàng. Khi áp dụng đúng phương pháp tiếp thị sản phẩm này sẽ giúp doanh nghiệp đạt những thành công nhất định trên thương trường.

Xem thêm: Warm calling là gì? Cách thức triển khai chiến lược