Hướng dẫn cách xây dựng chiến lược giá hiệu quả chỉ với 5 bước đơn giản

Trong kinh doanh, giá cả là một trong những chiến lược mà mọi doanh nghiệp đều cần thực hiện để đạt được các mục tiêu về doanh thu và gia tăng lợi thế cạnh tranh của mình. Tuy nhiên đây cũng là một chiến lược khó và đặt ra nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp. Trong bài viết dưới đây, PharMarketing sẽ giúp bạn tìm hiểu chi tiết về chiến lược giá là gì cũng như cách xác định chiến lược này một cách đơn giản và hiệu quả nhất.

Chiến lược giá là gì

Chiến lược giá (Pricing Strategy) là quy trình hoặc phương pháp mà doanh nghiệp thực hiện để xác định mức giá phù hợp nhất cho sản phẩm/dịch vụ. Từ đó giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu marketing như: tăng doanh số bán hàng, tối ưu lợi nhuận, gia tăng lợi thế cạnh tranh…

Để có thể xây dựng chiến lược giá phù hợp, doanh nghiệp cần phải đầu tư thời gian nghiên cứu và tính toán đến các yếu tố: mục tiêu doanh thu, chi phí sản xuất, xu thế thị trường, khả năng chi trả của khách hàng tiềm năng, giá cả của đối thủ cạnh tranh…

Vai trò của chiến lược giá đối với doanh nghiệp

Hiện nay, việc xây dựng chiến lược giá là một nhiệm vụ không thể thiếu đối với mọi doanh nghiệp. Bởi vì một chiến lược marketing hiệu quả sẽ đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích như sau:

Tăng lợi thế cạnh tranh

Khách hàng luôn mong muốn mua sản phẩm/dịch vụ chất lượng và phù hợp với khả năng chi trả của mình. Vì vậy, một chiến lược giá hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng tiềm năng. Đồng thời, khẳng định vị thế của mình trên thị trường và góp phần làm gia tăng khoảng cách với đối thủ cạnh tranh.

Xây dựng nhận thức thương hiệu

Bằng việc thu hút nhiều khách hàng tiềm năng với một chiến lược giá hợp lý, doanh nghiệp có thể xây dựng một vị trí sâu sắc trong tâm trí của họ. Ngoài ra, giá thành sản phẩm cũng phản ánh giá trị của thương hiệu. Một số nhận thức thương hiệu được xây dựng dựa trên chiến lược giá có thể kể đến là: thương hiệu có giá cả tốt nhất trên thị trường, thương hiệu cao cấp, thương hiệu bình dân…

Tăng tỷ lệ chuyển đổi

Giá cả là một trong những lý do lớn nhất cản trở khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Do đó, nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn có giá thành hợp lý thì có thể dễ dàng thuyết phục khách hàng mua hàng nhanh chóng hơn.

Các loại chiến lược giá hiện nay

Những chiến lược giá hiệu quả được nhiều doanh nghiệp áp dụng phổ biến hiện nay là:

Chiến lược giá tâm lý

Đây là chiến lược nhắm vào tâm lý khách hàng để gia tăng doanh số bán hàng. Chiến lược giá tâm lý phù hợp với những thương hiệu tập trung xây dựng nhận thức cảm tính bằng việc đưa ra sự khác biệt của sản phẩm/dịch vụ hoặc các chương trình ưu đãi. Ví dụ: sản phẩm có giá 299.000 VNĐ, mua 2 tặng 1… Tuy nhiên, để áp dụng thành công chiến lược này, bạn cần phải có sự am hiểu về thị trường, thấu hiểu tâm lý khách hàng và nhạy bén với các xu hướng mới.

Chiến lược giá cạnh tranh

Đây là chiến lược định giá sản phẩm/dịch vụ dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh. Với chiến lược này, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm/dịch vụ của mình thấp hơn hoặc bằng mức giá mà đối thủ đã đặt ra. Chiến lược giá cạnh tranh rất hiệu quả trong trường hợp sản phẩm ít có sự khác biệt và thị trường đang bão hòa.

Chiến lược giá giảm dần

Chiến lược giá giảm dần hay còn được gọi là hớt váng là chiến lược định giá thay đổi theo thời gian hoặc vòng đời của sản phẩm. Theo đó, đối với sản phẩm mới ra mắt trên thị trường, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá cao nhất mà khách hàng có thể chi trả, sau đó hạ giá dần theo thời gian. Chiến lược này thường được áp dụng chủ yếu đối với các sản phẩm công nghệ có “chu kỳ sống” ngắn như: điện thoại thông minh, tivi, laptop…

Chiến lược giá thâm nhập

Nếu như chiến lược hớt váng là đưa ra một mức giá cao sau đó giảm dần thì đối với chiến lược thâm nhập doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm với mức giá thấp có thể. Mục đích của việc này là thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và giành được nhiều thị phần. Chiến lược giá thâm nhập hoạt động hiệu quả khi doanh nghiệp mới đang muốn thu hút khách hàng hoặc các sản phẩm mới được phân phối trên thị trường. 

Chiến lược giá tối ưu

Đây là chiến lược định giá tốt nhất cho người tiêu dùng dựa trên việc tận dụng sức mạnh hệ thống để tối ưu quy trình sản xuất và phân phối. Chiến lược giá tối ưu tập trung vào phân khúc giá rẻ và những sản phẩm không có quá nhiều khác biệt. Tuy nhiên, chiến lược này chỉ phù hợp với các doanh nghiệp có quy trình vận hành ổn định và chuyên nghiệp

Chiến lược giá linh động

Đây là một chiến lược định giá linh hoạt dựa trên sự biến động của thị trường và nhu cầu của khách hàng. Để áp dụng thật tốt chiến lược này, doanh nghiệp cần sử dụng các thuật toán để nghiên cứu: nhu cầu, đối thủ, thị trường… Kết quả nghiên cứu sẽ cho phép doanh nghiệp điều chỉnh giá phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng trong từng thời điểm. Chiến lược giá linh động phù hợp với các lĩnh vực: vận tải, khách sạn, tổ chức sự kiện…

Xem thêm: Chiến lược giá hớt váng

Cách xác định chiến lược giá

Để có thể xây dựng chiến lược giá hợp lý và hiệu quả nhất, bạn cần nắm rõ 5 bước sau đây:

Bước 1: Xác định mục tiêu kinh doanh 

Xác định mục tiêu kinh doanh là bước quan trọng đầu tiên cần thực hiện. Bởi vì nó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quyết định lựa chọn chiến lược giá của từng doanh nghiệp. Một số mục tiêu kinh doanh phổ biến là: 

• Tăng doanh số bán hàng
• Gia tăng thị phần
• Thâm nhập thị trường
• Xây dựng nhận thức thương hiệu
• Ra mắt sản phẩm mới
• Gia tăng lợi thế cạnh tranh

Bước 2: Phân tích tiềm năng thị trường

Phân tích tiềm năng thị trường để có cái nhìn tổng quan về số lượng sản phẩm có thể tiêu thụ cũng như dự tính chi phí khi gia nhập thị trường là một việc bắt buộc cần thực hiện khi xây dựng chiến lược giá. 

Khi phân tích tiềm năng thị trường, bạn cần quan tâm đến chỉ số E - hệ số co giãn của cầu theo giá thành sản phẩm và được tính theo công thức:

E = % thay đổi lượng cầu sản phẩm / % thay đổi về giá

• E > 1 (cầu co giãn): Giá thành sản phẩm tác động lớn đến hành vi của người tiêu dùng.
• E = 1 (cầu co giãn đơn vị): Giá thành sản phẩm không ảnh hưởng quá nhiều đến hành vi của người tiêu dùng.

Bước 3: Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu

Sau khi phân tích tiềm năng thị trường, bạn sẽ cần xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu để:

• Tìm ra insight khách hàng 
• Điều gì khiến khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn? 
• Khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu
• Tần suất mua hàng của họ là bao nhiêu?
• Những yếu tố nào tác động đến quyết định mua hàng?

Bước 4: Xác định bối cảnh cạnh tranh

Xác định bối cảnh cạnh tranh là tiền đề giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược giá phù hợp. Để xác định bối cảnh cạnh tranh, bạn có thể thực hiện như sau:

• Lựa chọn ít nhất ba đối thủ cạnh tranh để xác định mức giá của họ và nghiên cứu chiến lược giá mà đối thủ đang sử dụng là gì.
• Tìm hiểu những dịch vụ cộng thêm mà đối thủ đang cung cấp và chúng được cộng thêm bao nhiêu vào giá bán. Từ đó, bạn có thể đối chiếu với doanh nghiệp của mình để tối ưu hoặc loại bỏ những dịch vụ này nhằm giảm giá thành sản phẩm/dịch vụ.

Bước 5: Xây dựng khung chiến lược giá

Một chiến lược giá được xem là hiệu quả nếu nó cung cấp những thông tin chi tiết để tính giá sản phẩm và là căn cứ để loại bỏ các chi phí không cần thiết. Một số lưu ý bạn cần quan tâm khi xây dựng chiến lược giá cho sản phẩm/dịch vụ là:

• Giá gốc = giá sản phẩm (nguyên vật liệu, chi phí sản xuất, vận hành) + chi phí khác (nhân sự, phân phối, quảng cáo, thuế…)
• Giá bán = Giá gốc + % lợi nhuận mong muốn 
• Giá bán sỉ = Giá bán * (giá bán * % mức lợi nhuận thu về)

Dựa vào những chỉ số trên, doanh nghiệp có thể đưa ra các mức giá cạnh tranh tốt nhất cho sản phẩm/dịch vụ của mình trên thị trường và lựa chọn chiến lược phù hợp nhất trong thời điểm hiện tại.

Câu hỏi về chiến lược giá

Qua những kiến thức được chia sẻ ở trên, bạn đã hiểu rõ về chiến lược giá là gì chưa? Nếu chưa hãy tham khảo thêm những câu hỏi về chiến lược giá phổ biến hiện nay nhé:

Làm thế nào để bạn xác định giá bán của một sản phẩm?

Bạn cần áp dụng đầy đủ 5 bước: Xác định mục tiêu kinh doanh, Phân tích tiềm năng thị trường, Xây dựng chân dung khách hàng mục, Xác định bối cảnh cạnh tranh và Xây dựng khung chiến lược giá. 

Chiến lược giá nào tốt nhất?

Điều này sẽ phụ thuộc vào từng quy mô cũng như lĩnh vực kinh doanh của bạn. Nếu là một doanh nghiệp mới và đang cần tìm kiếm khách hàng tiềm năng thì bạn có thể lựa chọn chiến lược giá thâm nhập. Còn nếu là một doanh nghiệp đã có chỗ đứng ổn định trên thị trường thì bạn có thể áp dụng chiến lược giá linh động.

Các chiến lược giá phổ biến hiện nay là gì?

Các chiến lược định giá phổ biến hiện nay là: cạnh tranh, tâm lý và linh động.

Có thể kết hợp nhiều chiến lược giá tại một thời điểm hay không?

Bạn hoàn toàn có thể kết hợp các chiến lược giá với nhau nếu cần. Cho dù bạn lựa chọn chiến lược nào thì hãy đảm bảo việc định giá đi kèm với một kế hoạch marketing chặt chẽ và theo sát mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

Kết luận

Có thể thấy rằng, một chiến lược giá phù hợp là đòn bẩy giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng để tăng trưởng mạnh mẽ. Tuy nhiên, đây cũng là một công việc cần nhiều thời gian và đòi hỏi bạn phải có nhiều kiến thức và kỹ năng thì mới có thể xây dựng những chiến lược giá phù hợp cho doanh nghiệp của mình. Hy vọng những kiến thức được chia sẻ trong bài viết này đã giúp ích thật nhiều cho bạn. Hẹn gặp lại trong các bài viết tiếp theo.