B2B Marketing là gì? Sự khác nhau giữa B2B và B2C Marketing

Có 2 nhóm khách hàng chính được các doanh nghiệp hướng tới là nhóm  cá nhân và các công ty, tổ chức. Triển khai Marketing đến nhóm đối tượng là tổ chức, doanh nghiệp sẽ khác biệt hoàn toàn với việc Marketing tới khách hàng cá nhân. Đây là lý do tại sao xuất hiện khái niệm B2B Marketing. Vậy chính xác B2B Marketing là gì? Câu trả lời sẽ có ngay trong bài viết của PharMarketing dưới đây!

B2B Marketing là gì?

B2B là cụm từ viết tắt của “ Business to Business”. Thuật ngữ này nhằm mô tả những giao dịch thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Trong đó các giao dịch thương mại điện tử được thực hiện dưới sự hỗ trợ của mạng truyền thông và các thiết bị điện toán. Một số trường hợp phát sinh giao dịch phức tạp sẽ được diễn ra ngoài thực tế dựa trên hợp đồng, báo giá mua bán sản phẩm và thỏa thuận trực tiếp của các bên.

B2B Marketing có thể hiểu là việc thực hiện các hoạt động marketing để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến các khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp khác thay vì hướng tới người tiêu dùng như B2C.

B2B Marketing hướng tới các đối tượng khách hàng doanh nghiệp

Bên cạnh đó, B2B Marketing có xu hướng cung cấp thông tin nhiều hơn. Bởi đặc thù quyết định mua hàng của khách hàng B2B là một quá trình dài. Nếu bình thường khi người dùng cá nhân quyết định mua hàng chỉ bởi cảm xúc thì khách hàng B2B lại quan tâm nhiều tới ROI - Lợi tức đầu tư mà họ nhận được. Đây chính là lý do khiến cho Marketing B2B khác hoàn toàn so với Marketing B2C.

Lợi ích của B2B trong kinh doanh

Lợi ích đầu tiên doanh nghiệp nhận được trong quá trình kinh doanh B2B chính là có được những đơn hàng có giá trị lớn hơn rất nhiều so với các đơn hàng B2C.

Ngoài ra, với hoạt động kinh doanh B2B, doanh nghiệp có cơ hội được đến gần hơn với khách hàng, phá vỡ các rào cản không gian, thời gian từ đó giúp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp linh hoạt hơn. Bên cạnh đó, thông qua mô hình kinh doanh này, bạn cũng có thể phân tích hành vi khách hàng chính xác để phát triển chiến lược kinh doanh hiệu quả nhất.

Kinh doanh B2B mang lại những giao dịch với giá trị cực lớn cho doanh nghiệp

Quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp B2B thường sẽ kéo dài trong một thời gian dài, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn theo sát khách hàng. Tuy vậy, những giá trị lợi nhuận mà doanh nghiệp thu về lớn hơn rất nhiều so với hoạt động kinh doanh B2C. Đồng thời, B2B còn là mắt xích quan trọng tạo nên những mạng lưới kinh tế, phát triển vững chắc cho hoạt động của doanh nghiệp.

Các mô hình bán hàng B2B phổ biến 

Tùy thuộc vào phương thức hoạt động, mô hình bán hàng B2B được phân chia thành 4 mô hình cơ bản dưới đây:

Mô hình B2B thiên về bên bán

Mô hình B2B thiên về bên bán là hình thức B2B mà trong đó doanh nghiệp đóng vai trò là người bán sẽ cung cấp sản phẩm cho doanh nghiệp mua thông qua một trang thương mại điện tử, một website cụ thể. Tuy nhiên điểm khác biệt so với các hoạt động thương mại điện tử thông thường là giá trị đơn hàng của loại hình này sẽ có khối lượng hàng hóa, giá trị cao hơn rất nhiều. Mô hình này phổ biến nhất trong các loại mô hình B2B tại Việt Nam hiện nay.

Hình thức B2B thiên về bên bán thường được thực hiện qua các sàn thương mại điện tử

Mô hình B2B thiên về bên mua

Do đặc thù của mô hình này là số lượng bên mua thường ít hơn bên bán, chính vì vậy nó không được phổ biến lắm tại Việt Nam. 

Với đặc thù số lượng doanh nghiệp mua ít hơn các doanh nghiệp bán, B2B có phần không được phổ biến tại thị trường Việt Nam. Với hình thức này, doanh nghiệp bên mua sẽ nhập sản phẩm của bên trung gian thứ 3. Đôi khi các doanh nghiệp sẽ chủ động tạo Website để đăng tải về nhu cầu mua hàng của mình. Nhà cung cấp sẽ tiến hành chào hàng, gửi báo giá cho bên mua, nếu cảm thấy phù hợp hai bên sẽ tiến hành đàm phán.

Mô hình B2B trung gian

Mô hình B2B trung gian phổ biến nhất mà bạn có thể nhìn thấy đó là các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki, Amazon… Trong mô hình này, người bán sẽ cung cấp thông tin, hình ảnh về sản phẩm tới bên trung gian - Sàn thương mại điện tử, người mua sẽ tìm kiếm và mua hàng thông qua trang thương mại điện tử đó.

Mô hình B2B hợp tác thương mại

Tương đồng với mô hình B2B trung gian tuy nhiên loại hình này thường mang tính chất tập trung và thuộc quyền sở hữu của nhiều bên trung gian khác nhau như:

• Thị trường điện tử
• Sàn giao dịch thương mại
• Cộng đồng thương mại
• Sàn giao dịch internet

B2C Marketing là gì?

B2C là cụm từ viết tắt của “Business to Customer” là loại giao dịch thương mại trong đó doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ của mình cho nhóm khách hàng cá nhân. Ví dụ như, khách hàng mua sắm quần áo tại trung tâm thương mại AEON MALL Bình Tân, Long Biên,...cũng là một giao dịch bán hàng B2C. Tuy nhiên hiện nay, thuật ngữ B2C còn được các doanh nghiệp dùng để bán những sản phẩm trực tuyến qua mạng Internet.

Khác với B2B, Marketing B2C hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân

Các hoạt động B2C Marketing được hiểu là doanh nghiệp xây dựng các chương trình Marketing để bán sản phẩm của mình tới người tiêu dùng là những khách hàng cá nhân. Mô hình kinh doanh B2C hiện nay đang rất phổ biến, chính vì vậy số lượng đối thủ cạnh tranh trong các ngành hàng tăng cao. Chính điều này khiến cho hoạt động B2C Marketing được nhiều doanh nghiệp chú trọng phát triển.

Sự khác biệt giữa B2B Marketing và B2C Marketing

Người ra quyết định mua hàng

Sự khác biệt đầu tiên mà chúng ta dễ dàng nhìn thấy nhất đó chính là người ra quyết định mua hàng của hai loại mô hình này. Với B2C Marketing, đối tượng được hướng tới là khách hàng cá nhân, những người có nhu cầu về sản phẩm của họ. Trong khi đó, người ra quyết định mua hàng tại trong kinh doanh B2B lại là quản lý cấp cao hoặc một nhóm quản lý, những người có tầm ảnh hưởng với doanh nghiệp đó. Một ví dụ để bạn dễ hiểu hơn như, có 20 nhân viên trong công ty có nhu cầu mua bàn làm việc mới, tuy nhiên quyền quyết định mua lại nằm trong tay người quản lý của công ty đó.

Quyết định mua hàng trong kinh doanh B2B được thực hiện bởi các nhà quản trị cấp cao

Động lực mua hàng

Đối với khách hàng B2C, họ tìm kiếm những sản phẩm đáp ứng nhu cầu cơ bản của con người như ăn uống, quần áo, phương tiện. Những lựa chọn này thường mang tính cá nhân và được có thể dễ dàng quyết định một cách nhanh chóng. Đôi khi, việc mua hàng của khách hàng cá nhân còn dễ chịu tác động từ các yếu tố ngoại cảnh như cộng đồng, các hoạt động giảm giá và đặc biệt là yếu tố cảm xúc khi quyết định mua hàng.

Trong khi đó động lực mua hàng của khách hàng B2B lại được thúc đẩy bởi sự logic và những chính sách khuyến khích tài chính mà doanh nghiệp dành cho khách hàng. Đặc biệt như những chiết khấu giảm giá giúp họ tối ưu chi phí khi mua sản phẩm. Quyết định mua hàng của đối tượng khách hàng B2B thường trải qua quá trình cân nhắc kỹ lưỡng và cần có được sự đồng thuận của các nhà quản trị trong doanh nghiệp. 

Xem thêm: Mô hình B2B2C là gì? Xu hướng chuyển dịch sang mô hình B2B2C

Hướng tiếp cận Marketing khác nhau

Do quyết định mua hàng của khách hàng B2C là khá nhanh chóng và có phần thiên về cảm xúc nhiều hơn, nên các hoạt động B2C Marketing thường truyền đạt thông điệp đơn giản, bắt mắt và dễ hiểu. Đồng thời, tính đổi mới và sáng tạo là điều quan trọng nhất trong hoạt động B2C Marketing để phù hợp với những biến động trong tâm lý của người tiêu dùng.

Marketing B2B tiếp cận khách hàng bằng những nội dung chuyên sâu

Ngược lại, với các giao dịch B2B, hầu hết khách hàng đều mong muốn tìm được sản phẩm giải quyết vấn đề của cả một doanh nghiệp. Vì vậy, họ ít khi chấp nhận rủi ro để thử một sản phẩm mới chưa chắc chắn mang lại hiệu quả. Tuy nhiên khi đã hài lòng về sản phẩm, đối tượng khách hàng này lại rất trung thành bởi họ muốn duy trì sự ổn định và có giải pháp mang tính lâu dài. Chính điều này khiến cho các hoạt động Marketing B2B tập trung đến những thông điệp mang tính thuyết phục, mang tới lý do tại sao nên sử dụng sản phẩm của bạn? Đồng thời duy trì và xây dựng mối quan hệ bền chặt, lâu dài với các doanh nghiệp đối tác đó. Marketing B2B hiện nay được chú trọng phát triển P - Product và sử dụng Content Marketing, PR để “hạ gục” khách hàng mục tiêu.

Xây dựng chiến lược B2B Marketing

Trước khi bước vào xây dựng chiến lược B2B Marketing, hãy chắc chắn rằng bạn đã tìm hiểu kỹ về hành trình mua hàng của khách hàng  B2B. Còn giờ hãy cùng PharMarketing tìm hiểu xem xây dựng chiến lược B2B Marketing cần gì nhé!

Thiết lập B2B Email Marketing 

Tiếp thị qua email cũng là một phương tiện mạnh mẽ để chia sẻ nội dung thương hiệu của bạn tới khách hàng. 83% các công ty B2B sử dụng bản tin email như một phần của chương trình tiếp thị nội dung của họ và 40% các nhà Marketer B2B cho biết những bản tin này quan trọng trong việc tiếp thị nội dung của họ.

Một số mẹo khiến Email B2B Marketing hấp dẫn hơn mà bạn nên thử áp dụng như: 

• Viết dòng tiêu đề hấp dẫn.
• Bám sát một lời kêu gọi hành động (CTA) cho mỗi email.
• Phân đoạn email để tiếp cận đối tượng phù hợp nhất.
• Đảm bảo rằng thiết kế email phù hợp với thiết bị của người dùng

Email là một trong những công cụ mạnh mẽ nhất của Marketing B2B

Tiếp thị kỹ thuật số B2B ( B2B Digital Marketing)

Hiện nay dù là doanh nghiệp B2B hay B2C thì đều sử dụng Digital Marketing để đến gần hơn với khách hàng mục tiêu. Hoạt động này bao gồm quảng cáo trả phí, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, trang web và bất kỳ nơi nào khác mà công ty B2B của bạn đang hoạt động trực tuyến. Dưới đây một số chiến thuật có thể giúp bạn xây dựng B2B Digital Marketing thành công:

• Xác định đối tượng mục tiêu bạn muốn hướng tới
• Xây dựng và tối ưu hóa Website
• Chạy các chiến dịch quảng cáo PPC

Xây dựng nội dung tiếp thị (B2B Content Marketing)

Hầu hết khách hàng B2B tập trung vào các yếu tố mang tính chuyên môn sâu, quyết định mua hàng của họ được tạo nên từ những đánh giá, lập luận logic và những giá trị mà người bán có thể mang lại. Trong khi chiến lược tiếp thị B2C tác động đến cuộc sống hàng ngày của người tiêu dùng thông qua các hoạt động quảng cáo, thì việc xây dựng Content Marketing B2B sẽ tập trung vào việc bổ sung thông tin có giá trị cho khách hàng mục tiêu. Đó chính xác là những gì khách hàng B2B đang tìm kiếm. 

Ngoài ra doanh nghiệp cũng nên đầu tư hoạt động SEO để có thể nắm bắt nhu cầu khách hàng và từ đó điều hướng sản xuất những nội dung đúng trọng tâm. Một lưu ý nhỏ khi xây dựng content marketing B2B là cần sắp xếp nội dung theo từng giai đoạn khác nhau trong quá trình ra quyết định mua hàng. Điều này sẽ làm khách hàng cảm thấy nhận được nhiều giá trị hữu ích từ doanh nghiệp của bạn. Đồng thời giúp họ có cái nhìn tổng quát, định hướng cho các hoạt động tiếp theo.

Xây dựng kênh B2B Social Media Marketing 

Mạng xã hội là một công cụ mạnh mẽ để tăng độ nhận diện thương hiệu, tạo cho doanh nghiệp sự khác biệt và khiến khách hàng ấn tượng với các hoạt động Marketing của bạn. Giống như tiếp thị qua email, B2B Social Media Marketing cũng là một kênh hiệu quả cao để chia sẻ nội dung và nâng cao nhận thức về thương hiệu của doanh nghiệp. 

Các kênh Social Media mang lại hiệu ứng rất tốt trong hoạt động B2B Marketing

Một số ý kiến cho rằng, tỷ lệ chuyển đổi của Social Media có vẻ thấp hơn các kênh như Content hay Email. Tuy nhiên, trên thực tế đây lại là một kênh được đại đa số khách hàng sử dụng. Bạn có thể dễ dàng tìm thấy khách hàng tiềm năng của mình trên các kênh Social Media như Linkedin, Facebook, Twitter ... 

Một mẹo để bạn xây dựng Social Media Marketing hiệu quả hơn đó là khuyến khích chính đội ngũ nhân viên trong doanh nghiệp cùng tham gia vào các chiến dịch này. Điều này sẽ tạo nên sức lan tỏa và khả năng thu hút không hề nhỏ.

KẾT LUẬN

Mặc dù rất nhiều nội dung về các chiến thuật giúp bạn xây dựng chiến lược B2B Marketing hiệu quả nhưng đó không phải là điều duy nhất để thành công. Mọi chiến thuật và nỗ lực tiếp thị cần phải xuất phát từ một chiến lược tổng thể, được xác định để thúc đẩy doanh nghiệp tiến lên — và đó là cách duy nhất để thực sự đánh giá và tìm kiếm thành công với hoạt động B2B Marketing của bạn. Chúc bạn xây dựng doanh nghiệp của mình thành công!