Mô hình bán hàng B2B là gì? Cách triển khai B2B thành công

Mô hình bán hàng B2B là một trong những hình thức kinh doanh phổ biến của thế giới,  xuất hiện nhiều trong các chuỗi cung ứng hàng hóa. Nhờ những giá trị to lớn mà B2B mang lại, nhiều thương hiệu bày tỏ sự quan tâm và lên kế hoạch chuyển đổi, thử nghiệm mô hình này. Trong bài viết này, PharMarketing sẽ điểm qua các mô hình B2B nổi tiếng và kỹ năng cần thiết để triển khai thành công.  

Mô hình bán hàng B2B là gì 

Mô hình bán hàng B2B (Business to Business) là phương thức kinh doanh giữa hai doanh nghiệp, tổ chức với nhau. Các hoạt động giao dịch sẽ được thực hiện trực tiếp thông qua bàn luận, đàm phán, làm hợp đồng và giao dịch hàng hóa.

Có thể nói, đây là một trong những hình thức bán hàng mang lại nhiều lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp như:

• Đạt lợi nhuận cao hơn nhờ bán hàng số lượng lớn
• Doanh số tiêu thụ sản phẩm cao, tiết kiệm các chi phí marketing riêng lẻ và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thành công
• Thị trường rộng mợ, nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua các ứng dụng, phần mềm hỗ trợ

Tuy nhiên, để đạt được các mục tiêu trên, doanh nghiệp B2B cũng phải cố gắng để vượt qua những thách thức, cạnh tranh cao từ đối thủ. Đặc biệt, với đơn hàng số lượng lớn đòi hỏi quy trình chuỗi cung ứng phải rõ ràng, chuyên nghiệp để tối ưu thời gian và chi phí vận chuyển. Nhiều mô hình bán hàng B2B tập trung vào các đối tác, công ty lớn nên phải tập trung nguồn nhân lực và quy mô sản xuất lớn để đáp ứng kịp thời mọi yêu cầu. 

Đặc điểm của mô hình B2B

So với các loại hình bán lẻ B2C thì những giao dịch B2B đều có số lượng khách hàng ít nhất hơn giá trị và khối lượng đơn hàng sẽ cao hơn rất nhiều. Các đối tác trong mô hình kinh doanh này hầu hết là những công ty đóng vai trò người phân phối, đại lý trên thị trường chứ không phải là người dùng cuối.

Do đó, mối quan hệ hợp tác giữa bên bán và mua B2B cũng sẽ kéo dài và phức tạp hơn các hình thức bán lẻ thông thường. Để phát triển bền vững, những doanh nghiệp B2B phải trang bị những quy trình mua, bán hàng chuyên nghiệp, có sự hỗ trợ của phần mềm, hệ thống thông tin để đưa ra quyết định chính xác, nhanh chóng. 

Các mô hình bán hàng B2B hiện nay 

Dưới đây là một số mô hình bán hàng B2B ưu việt và được áp dụng rộng rãi nhất hiện nay như:

Cung ứng dịch vụ

Mô hình bán hàng B2B này sẽ sử dụng các nền tảng kinh doanh trực tuyến như website, Fanpage, sàn thương mại điện tử, v.v để cung cấp số lượng lớn mặt hàng của mình đến những đại lý, nhà phân phối, người bán lẻ trên thị trường.

Khách hàng là trọng tâm

Các doanh nghiệp trong mô hình bán hàng B2B sẽ lấy người dùng làm trung tâm cho mọi hoạt động. Mọi khách hàng đều có giá trị như nhau và được hưởng nhiều chương trình, chính sách khuyến mãi của thương hiệu nhằm duy trì mối quan hệ tốt đẹp và trung thành. 

Hợp tác thương mại

Với mô hình B2B này sẽ cung cấp không gian kinh doanh chung cho cả người mua lẫn người bán và bên trung gian sẽ nhận hoa hồng, chiết khấu khi các giao thành thành công. Điển hình như các sàn thương mại điện tử là Shopee, Amazon, Lazada, Tiki, v.v, khi thương hiệu có nhu cầu bán hàng sẽ đăng tải sản phẩm và chạy quảng cáo trên các sàn. Người mua sẽ đặt hàng trực tiếp dưới các chính sách bảo vệ quyền lợi và trách nhiệm quy định của các sàn thương mại điện tử. 

Nhà trung gian

Mô hình bán hàng B2B trung gian hoạt động theo cơ chế lấy nguồn hàng của bên thứ 3 về cung cấp, phân phối sỉ lẻ cho các đơn vị, đại lý để thu lợi nhuận. 

Những kỹ năng bán hàng B2B

Trong thị trường bán hàng cho doanh nghiệp, mỗi nhân viên sale chính là một tài nguyên truyền thông, tiếp thị hiệu quả nhất. Họ phải có khả năng tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ thân thiết, vững chắc trước khi tiến đến mục tiêu bán hàng cuối cùng. Các chuyên gia cũng nhấn mạnh rằng, nghệ thuật giao tiếp hiệu quả là chìa khóa giúp mỗi cá nhân có thể chuyển đổi thành công khách hàng, đối tác của mình. 

Ngoài kỹ năng tạo lập quan hệ, nhân viên kinh doanh còn phải trang bị những kiến thức về thị trường, đối thủ, mặt hàng của mình. Trong trường hợp, sản phẩm của bạn không có quá nhiều ưu điểm nổi bật so với đối thủ thì hãy nâng cao chất lượng dịch vụ như chính sách bảo hành, hoàn trả, khuyến mãi, v.v để tối ưu trải nghiệm khách hàng. 

Từ hệ thống dữ liệu, thông tin khách hàng đã thu thập, phòng kinh doanh có thể phân loại thành các nhóm dựa trên nhu cầu để triển khai các chiến dịch chăm sóc, bán hàng phù hợp nhất. Với những đối tượng người dùng không mang đến giá trị hoặc lợi nhuận có thể loại bỏ, tránh lãng phí thời gian và nhân lực. 

Khi có danh sách khách hàng tiềm năng còn lại, cần tìm hiểu thật kỹ mong muốn, insight của họ. Bằng cách đó, bạn có thể tư vấn, trò chuyện đánh trúng tâm lý và giải quyết được vấn đề của người tiêu dùng. Khi đã có ấn tượng tốt và sự tin tưởng với doanh nghiệp thì người mua dễ dàng đưa ra quyết định và ủng hộ bạn.

Kết luận 

Bài viết về mô hình bán hàng B2B của Pharmarketing đã gửi đến bạn những vấn đề cốt lõi và trọng tâm nhất của hình thức kinh doanh này. Hiện nay, các doanh nghiệp B2B đang phát triển khá ổn định tại Việt Nam nhưng chưa có nhiều dấu ấn và bước tiến vượt trội. Hy vọng với những chia sẻ trên có thể giúp bạn tìm ra những giải pháp, sáng tạo mới để tối ưu mô hình kinh doanh của mình. 

Xem thêm: Mô hình kinh doanh B2C: Lợi ích và cách thực hiện mô hình kinh doanh hiệu quả