Leads là gì? Cách phân loại leads cực kỳ chính xác và đơn giản

Trước khi khiến khách hàng tiềm năng (leads) trở thành những người dùng thực sự của mình, doanh nghiệp phải trải qua quá trình phân loại và chuyển đổi để thu được lợi nhuận. Hiện nay, nhờ có sự hỗ trợ của các phần mềm tiếp thị trực tuyến giúp thương hiệu tìm kiếm được nhiều leads hiệu quả hơn. Vậy leads là gì? Những tiêu chí nào để đánh giá leads chất lượng? Mời các bạn cùng theo chân PharMarketing để được giải đáp chi tiết nhé!

Leads là gì 

Leads là một trong những thuật ngữ phổ biến của lĩnh vực kinh doanh, marketing. Nó là tập hợp những khách hàng, cá nhân, tổ chức có mối quan tâm, chú ý đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các chiến lược truyền thông, tiếp thị. Nói đơn giản hơn, leads chính là những khách hàng tiềm năng, có khả năng chuyển đổi và mua hàng thành công. 

Ngày nay, với sự phát triển của các công cụ, phần mềm digital marketing đã giúp doanh nghiệp có được lượng lớn thông tin các leads. Tuy nhiên, không phải người dùng tiềm năng nào cũng có thể chuyển đổi dễ dàng. Đôi khi việc xác định và chọn lọc leads không phù hợp có thể khiến bạn tốn nhiều thời gian, chi phí chăm sóc, đầu tư nhưng không mang lại lợi nhuận hay giao dịch thành công. 

Vì sao leads lại quan trọng đối với doanh nghiệp 

Việc sở hữu danh sách các leads chất lượng có thể giúp doanh nghiệp nhận được nhiều lợi ích to lớn sau:

Nâng cao tỷ lệ chuyển đổi thành công

Với nhóm khách hàng tiềm năng, họ đã có nhận thức và mức độ quan tâm nhất định đến sản phẩm và thương hiệu của bạn. Do đó, cơ hội chốt đơn và bán hàng thành công sẽ cao hơn so với nhóm người dùng không có nhu cầu hoặc không biết về doanh nghiệp. Nhờ vậy, các công ty sẽ nâng cao doanh số tiêu thụ sản phẩm và thu về được nhiều lợi nhuận hơn. 

Định vị thương hiệu trên thị trường 

Thông qua các chương trình, chiến lược mở rộng leads, nhãn hàng có thể tăng cường mức độ nhận diện với người tiêu dùng. Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp trở nên nổi tiếng, được biết đến rộng rãi và tăng cường lợi thế trên thị trường. Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, đơn vị nào càng có độ phủ sóng và chiếm thị phần lớn mới có thể phát triển bền vững và ổn định hơn. 

Tiết kiệm chi phí marketing 

Khi thực hiện các chiến lược truyền thông cho nhóm khách hàng lạnh, chưa biết gì về doanh nghiệp, bạn phải bỏ ra nhiều thời gian, công sức để xây dựng nhận thức cho họ. Ngược lại, với các leads, doanh nghiệp chỉ cần hướng đến mục tiêu bán hàng thành công nên công việc cần làm là rút ngắn hành trình mua sắm, tối ưu trải nghiệm tích cực cho họ. Do đó, thời gian và chi phí bỏ ra để đầu tư, thuyết phục sẽ tiết kiệm hơn đáng kể.

Leads gồm những loại gì 

Việc tìm hiểu leads là gì và phân biệt chính xác những loại leads cơ bản hỗ trợ doanh nghiệp sàng lọc khách hàng hiệu quả hơn:

Marketing – qualified leads (MQLs)

Đây là nhóm khách hàng tiềm năng có sự quan tâm, hứng thú nhất định với sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu. Họ sẵn lòng để lại các thông tin liên hệ như email, số điện thoại sau khi tiếp cận các chương trình tiếp thị của bạn như lading page, đăng ký dùng thử hoặc đăng ký nhận bảng tin, v.v. 

Tuy nhiên, vấn đề là nhóm leads này chưa có nhiều nhu cầu hoặc động lực thúc đẩy để chắc chắn mua hàng hoặc chuyển đổi trong tương lai. Vì vậy, doanh nghiệp cần đưa họ vào danh sách qualified leads và tiến hành thêm hoạt động truyền thông, quảng cáo để bán hàng thành công. 

Sales – qualified leads (SQL)

Từ nghiên cứu của bộ phận bán hàng và tiếp thị MQL có thể thấy nhóm leads này có đủ khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng. Họ không chỉ chủ động cung cấp thông tin liên lạc mà còn phù hợp với đặc điểm khách hàng triển vọng của đội sale. Người dùng lúc này còn có nhu cầu tìm hiểu, tư vấn kỹ hơn về sản phẩm, dịch vụ hoặc các ưu đãi đi kèm. Vì vậy, khi bộ phận MQL đã hoàn tất công việc tìm kiếm, kết nối khách hàng tiềm năng, các nhân viên bán hàng phải duy trì, theo dõi và liên tục hỗ trợ để đưa các leads này đến thẳng với hành trình mua hàng. 

Qualifying Leads hoặc Opportunity

Đây là nhóm khách hàng tiềm năng quan trọng, có xác xuất trở thành người dùng thực sự của doanh nghiệp. Họ hội tụ đủ các tiêu chí cho việc bán hàng thành công như có nhu cầu, quan tâm cao về sản phẩm, đủ khả năng chi trả, thanh toán. Một trong những cách để phân loại và đánh giá chính xác nhóm leads này là dựa vào mô hình BANT (Budget – Authority – Needs - Timing). 

Với loại leads này, bộ phận bán hàng sẽ chịu trách nhiệm chăm sóc, tư vấn và chuyển đổi hoàn toàn. Mục tiêu của doanh nghiệp không chỉ là bán được sản phẩm mà còn định hướng họ trở thành khách hàng trung thành và sẵn lòng quảng bá tích cực đến đông đảo người dùng khác. 

Cách chấm điểm leads 

Dưới đây là cách chấm điểm leads chính xác để doanh nghiệp phân loại và có phương pháp đầu tư, chăm sóc khách hàng tối ưu nhất: 

• Nghiên cứu điểm sàn bằng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật sự của doanh nghiệp 
• Đánh giá các tiêu chí về nhân khẩu học, hành vi tiêu dùng, quy mô thương hiệu, lịch sử hoạt động, mua hàng, v.v để phân tích các yếu tố có thể tác động đến khả năng mua hàng của leads.
• Với mỗi tiêu chí đánh giá, thương hiệu sẽ kiểm tra, đối chiếu tỷ lệ chuyển đổi thành công của từng người dùng. Nếu chỉ số này càng cao thì điểm leads càng lớn. 

Các loại tiêu chí đánh giá leads 

Mời các bạn cùng tham khảo ngay top 3 tiêu chí đánh giá leads được sử dụng phổ biến nhất hiện nay:

Biểu mẫu điền thông tin 

Khi khách hàng sẵn lòng để lại thông tin liên lạc qua các biểu mẫu hoặc chương trình, sự kiện tiếp thị của doanh nghiệp cho thấy họ có sự quan tâm và hứng thú đặc biệt với bạn. Việc điền dữ liệu, thông tin cá nhân thể hiện nhu cầu nhất định của người dùng với sản phẩm, dịch vụ cũng như mong muốn nhận tư vấn thêm từ thương hiệu.

Phiếu giảm giá

Nếu người dùng bị thu hút bởi các lợi ích, giá trị hấp dẫn trên các phiếu giảm giá, quà tặng mà bạn cung cấp, họ sẵn sàng để lại thông tin để trao đổi. Dù các thông tin cung cấp khá phổ biến và chung chung nhưng doanh nghiệp vẫn có thể tận dụng để biết được đối tượng nào đang quan tâm về thương hiệu hoặc sản phẩm. 

Nội dung 

Thông qua các phiếu giảm giá, khuyến mãi, chúng ta có thể biết chính xác cá nhân nào có hứng thú với sản phẩm nhưng với nội dung từ các hội thảo, triển lãm, v.v thì rất khó xác định. Thương hiệu cần phải thu thập và phân tích thêm nhiều thông tin để kết luận được đó có phải là khách hàng tiềm năng hay không. Qua đó, thiết kế các chiến lược để tiếp cận và chuyển đổi người dùng thành công. 

Lưu ý khi thực hiện đo leads

Việc đo lường leads chỉ thật sự hiệu quả khi các bộ phận thống nhất tiêu chí đánh giá và tuân thủ những lưu ý cần thiết sau:

• Doanh nghiệp nên phân cấp các mức độ đánh giá leads thay vì chỉ xem xét dựa trên tỷ lệ chuyển đổi từ leads sang lợi nhuận, đặc biệt là với các thương hiệu có lộ trình bán hàng kéo dài. 
• Việc nhất quán các yếu tố và mức độ xét duyệt leads giữa các bộ phận giữa đảm bảo tính liên kết, đồng bộ, hạn chế những tranh cãi, mâu thuẫn không đáng có. 
• Sử dụng các phần mềm, công cụ hỗ trợ thu thập leads chuyên nghiệp, uy tín để có hệ thống dữ liệu đáng giá, chân thật. Việc lựa chọn khách hàng tiềm năng không chính xác sẽ gây tổn thất thời gian, công sức, tiền bạc mà không mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. 

Kết luận 

Trên đây là tất cả những tổng hợp mới nhất của Pharmarketing về “leads là gì” cũng như tầm quan trọng của việc xác định khách hàng tiềm năng trong kinh doanh. Hy vọng với những hướng dẫn và phân loại nhóm leads trên đã giúp bạn ứng dụng thành công và tìm thấy các leads chất lượng. Đừng quên theo dõi và đón đọc thêm nhiều bài viết ấn tượng khác tại Pharmarketing nhé!