Khách Hàng mục tiêu là gì? Cách xác định khách hàng mục tiêu

Trong kinh doanh, việc xác định khách hàng mục tiêu là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần thực hiện để xây dựng những chiến dịch marketing thành công. Vậy, bạn đã biết cách xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu một cách cụ thể và chính xác chưa? Hãy để PharMarketing bật mí trong bài viết dưới đây nhé! 

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu (Target Customer) là nhóm đối tượng khách hàng trong phân khúc thị trường mà doanh nghiệp sẽ tập trung mọi nguồn lực vào đó. Họ là những người có nhu cầu hoặc đang gặp phải các vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp là giải pháp để giải quyết các vấn đề đó.

Việc xác định khách target customer có thể được thực hiện thông qua nghiên cứu, khảo sát dựa trên các đặc điểm về: độ tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích… Kết hợp với những yếu tố bên trong doanh nghiệp như: đặc trưng sản phẩm, dịch vụ, khả năng cạnh tranh, định hướng phát triển... từ đó lựa chọn đối tượng khách hàng mục tiêu phù hợp. Một doanh nghiệp có thể có nhiều đối tượng mục tiêu và tùy theo nguồn lực hiện tại mà mở rộng hoặc thu hẹp đối tượng mục tiêu. 

Vì sao doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu

Xác định khách hàng mục tiêu là nhiệm vụ hàng đầu mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải thực hiện để xây dựng và triển khai các hoạt động marketing đạt hiệu quả. Cụ thể những lợi ích mà xác định khách hàng mục tiêu mang lại cho doanh nghiệp là:

Mang lại hiệu quả cho các hoạt động tiếp thị

Bằng việc nghiên cứu để biết khách hàng của mình là ai, đang gặp phải vấn đề gì, điều gì tác động đến quyết định mua hàng của họ… doanh nghiệp có thể sáng tạo ra những thông điệp thu hút khách hàng và thiết lập các kế hoạch marketing chạm đến insight của khách hàng.

Tiết kiệm chi phí 

Khi xác định rõ đối tượng mà mình cần hướng đến, doanh nghiệp sẽ tập trung tối ưu các nguồn lực để thực hiện các chiến dịch tiếp thị tiếp cận nhóm khách hàng này. Từ đó có thể tiết kiệm thời gian, chi phí cho các hoạt động quảng cáo và chi phí nhân sự một cách đáng kể.

Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi

Doanh nghiệp sẽ căn cứ vào nhu cầu, mong muốn, khả năng chi trả của đối tượng mục tiêu để triển khai các hoạt động thu hút khách hàng, tạo niềm tin với thương hiệu. Khi khách hàng chú ý và tin tưởng sản phẩm/dịch vụ họ sẽ đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ thông qua những phản hồi của khách hàng để gia tăng lòng trung thành của họ.

Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?

Chân dung khách hàng (Customer Persona) được hiểu là một bản mô tả chi tiết đối tượng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới, bao gồm các yếu tố: giới tính, độ tuổi, vị trí địa lý, thu nhập, sở thích, thói quen hàng ngày, những điều ảnh hưởng đến quyết định mua hàng... Từ đây, doanh nghiệp có cơ sở để sáng tạo thông điệp thu hút, nội dung phù hợp để tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu.

Cách xác định khách hàng mục tiêu

Những cách dưới đây sẽ giúp bạn xác định khách hàng mục tiêu một cách chính xác:

1. Phân tích khách hàng hiện tại

Phân tích khách hàng hiện tại của doanh nghiệp để xác định:

• Họ là ai?
• Họ có đặc điểm nhu cầu, sở thích gì?
• Những vấn đề mà họ đang gặp phải
• Tại sao họ lại lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp?
• Nhóm khách hàng nào mang lại doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp?

Sau khi phân tích, bạn sẽ có được những thông tin cơ bản của khách hàng. Đây sẽ là dữ liệu rất hữu ích để doanh nghiệp xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu lý tưởng của mình.

2. Phân tích đối thủ
Phân tích đối thủ để xác định đối tượng mục tiêu mà họ đang nhắm đến bằng cách trả lời những câu hỏi:

• Định vị đối thủ là gì?
• Khách hàng mục tiêu mà đối thủ hướng đến?
• Thông điệp mà đối thủ đang sử dụng là gì?
• Kênh truyền thông mà đối thủ có nhiều tương tác nhất?
• Khách hàng nói gì về họ?

Từ những phân tích này, doanh nghiệp có thể xem xét nên hay không nên khai thác cùng phân khúc với đối thủ. 

3. Phân tích sản phẩm/dịch vụ
Tiến hành phân tích các tính năng, lợi ích của sản phẩm/dịch vụ để liệt kê những khách hàng nào có nhu cầu và sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp giúp ích cho họ như thế nào. Từ đó định hình những khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp có thể nhắm đến.

4. Sử dụng các công cụ hỗ trợ theo dõi hành trình khách hàng
Với sự phát triển mạnh mẽ của các ứng dụng công nghệ hiện đại, việc theo dõi hành trình khách hàng đã trở nên đơn giản và chính xác hơn rất nhiều. Sử dụng các công cụ hỗ trợ sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu theo từng đặc điểm. Một công cụ hiệu quả được sử dụng nhiều nhất hiện nay đó là CRM - nền tảng quản lý thông tin khách hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận đối tượng mục tiêu một cách hệ thống hơn. 

5. Tạo hồ sơ khách hàng mục tiêu
Khi mới bắt đầu xác định đối tượng mục tiêu, bạn nên xây dựng hồ sơ khách hàng càng chi tiết càng tốt. Từ những phân tích khách hàng dựa trên: nhân khẩu học, tâm lý, nhu cầu… doanh nghiệp có thể xác định khách hàng mục tiêu của mình một cách chính xác hơn.

Cách thức xác định khách hàng mục tiêu

Để xác định khách hàng mục tiêu tiềm năng, bạn có thể thực hiện theo 4 bước sau đây:

Bước 1: Thu thập thông tin khách hàng
Thu thập thông tin là bước đầu tiên cần làm để phác thảo chân dung khách hàng. Bạn có thể dựa vào các tiêu chí: nhân khẩu học (tuổi, giới tính, thu nhập, tình trạng hôn nhân…), tâm lý học (sở thích, hành vi, mối quan tâm, nỗi lo, thách thức…). 

Ngoài ra, bạn cũng cần làm rõ các yếu tố: lý do mua hàng, lý do từ chối, khách hàng phản hồi như thế nào sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ… Thu thập thông tin càng chi tiết thì chân dung khách hàng càng rõ ràng và cụ thể.

Bước 2: Phân tích dữ liệu
Sau khi thu thập thông tin, bạn cần tiến hành phân tích để chuyển những dữ liệu thô thành các thông tin có ý nghĩa. Trong bước này, cần xem xét 2 loại dữ liệu chính: 

• Dữ liệu định tính: Kết quả thu thập từ các cuộc phỏng vấn trực tiếp
• Dữ liệu định lượng: Kết quả thu thập từ các công cụ phân tích insight khách hàng trực tuyến
• Sau khi đã phân tích các dữ liệu, hãy sắp xếp nhu cầu khách hàng theo từng mức độ từ quan trọng đến ít quan trọng hơn. Điều này, sẽ giúp bạn có cái nhìn tổng quan về đối tượng khách hàng mà mình có thể nhắm tới.

Bên cạnh đó, từ những insight thu thập được, bạn có thể tìm thấy ý tưởng lớn (big idea) đột phá cho các chiến dịch truyền thông, quảng cáo của thương hiệu.

Bước 3: Xây dựng tính cách khách hàng mục tiêu
Tùy vào từng lĩnh vực kinh doanh mà hồ sơ khách hàng sẽ khác nhau nhưng về cơ bản sẽ có những yếu tố cơ bản như sau:

• Thông tin nhân khẩu học: Tên, tuổi, giới tính, địa điểm sinh sống, thu nhập, trình độ học vấn… Các thông tin này sẽ giúp bạn phân khúc thị trường dễ dàng hơn.
• Vấn đề của khách hàng: Tìm ra những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải sẽ giúp bạn xây dựng các chiến lược tiếp thị phù hợp.
• Hành vi khách hàng: Bao gồm thói quen hàng ngày, thói quen tìm kiếm thông tin, các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng…

Bước 4: Lựa chọn 
Sau khi hoàn thành hồ sơ khách hàng, bạn cần cụ thể hóa các tiêu chí và xây dựng một danh sách những khách hàng đáp ứng đủ các tiêu chí đó. Ngoài ra, bạn cũng cần căn cứ vào nguồn lực, lợi thế cạnh tranh để lựa chọn phân khúc mà doanh nghiệp có nhiều lợi thế nhất. Tuy nhiên cũng cần đảm bảo tính khả thi và hiệu quả để đạt được những kết quả tốt nhất.

Kết luận
Có thể thấy rằng, khách hàng mục tiêu chính là một vũ khí quan trọng, giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược marketing tiếp cận đúng phân khúc thị trường tiềm năng, tạo động lực để họ chuyển đổi và gia tăng doanh số bán hàng. Với bài viết này, PharMarketing mong rằng bạn có thể áp dụng thành công những kiến thức này vào trong công việc của mình. Hẹn gặp lại bạn trong những bài viết bổ ích lần sau.

Xem thêm: Nhu cầu khách hàng là gì? Cách làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng