Thâm nhập thị trường là gì? 6 chiến lược thâm nhập thị trường

Thâm nhập thị trường là khái niệm quan trọng trong kinh doanh và ai đang có ý định khởi nghiệp cũng cần tìm hiểu về khái niệm này. Bài viết hôm nay, PharMarketing sẽ cùng bạn tìm hiểu khái niệm thâm nhập thị trường là gì? Và 6 chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến, hiệu quả hiện nay. Cùng tham khảo ngay nhé!

Thâm nhập thị trường là gì?

Thâm nhập thị trường - Market Penetration là việc đưa thành công một sản phẩm/ dịch vụ đến với một thị trường mới. Mức độ thâm nhập thị trường chính là phần trăm tổng số lượng sản phẩm/ dịch vụ mà khách hàng sử dụng so với tổng quy mô thị trường mục tiêu của sản phẩm/ dịch vụ đó. 

Cách xác định mức độ thâm nhập thị trường là kết quả của (Số lượng khách hàng sử dụng/ Quy mô thị trường mục tiêu) x100.

Xâm nhập thị trường là cách giúp doanh nghiệp đánh giá toàn bộ ngành, xác định được vị trí của sản phẩm/ dịch vụ của công ty mình trong ngành. Từ việc đánh giá đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược kinh doanh, chiến lược bán hàng để gia tăng doanh thu hoặc tăng thị phần cũng như tăng vị thế của công ty trên thị trường.

Ý nghĩa thâm nhập thị trường đối với doanh nghiệp

Thâm nhập thị trường có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp. Tuy nhiên, cũng tùy vào mức độ thâm nhập thị trường sẽ giúp doanh nghiệp xác định được quy mô thị trường tiềm năng, thông tin thị trường, tâm lý, hành vi khách hàng. Từ đó, phân tích đánh giá thị trường để xác định cơ hội thâm nhập đưa sản phẩm, dịch vụ đến với thị trường, người tiêu dùng và chiếm lấy miếng bánh thị phần với các đối thủ cạnh tranh. 

Ý nghĩa của thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp nhận thấy được sự biến đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể lên kế hoạch để tăng cường sản xuất, phát triển sản phẩm đáp ứng với sự biến động thị trường và nhu cầu khách hàng.

Các chiến lược thâm nhập thị trường hiện nay

Doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường cần có kế hoạch, mục tiêu và cả chiến lược cụ thế. Dưới đây là 6 chiến lược thâm nhập thị trường được áp dụng phổ biến hiện nay:

Định giá thâm nhập thị trường

Penetration Pricing - Định giá thâm nhập thị trường được sử dụng khi doanh nghiệp chuẩn bị tung ra một sản phẩm/ dịch vụ mới ra thị trường. Mức giá sản phẩm/ dịch vụ mới lúc này thường sẽ được định giá thấp hơn so với mức giá phổ biến trên thị trường tại cùng một thời điểm. 

Mục đích của chiến lược này nhằm khuyến khích khách hàng mua sắm, tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm/ dịch vụ, từ đó doanh nghiệp nhanh chóng mở rộng thị trường. Áp dụng chiến lược này một thời gian, doanh nghiệp sẽ được thị trường chấp nhận, có được thị phần nhất định trên thị trường và mục tiêu xa hơn của doanh nghiệp là dẫn đầu thị trường.

Các doanh nghiệp có quy mô lớn thường sẽ sử dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường. Bởi vì các doanh nghiệp có quy mô lớn thường sẽ sản xuất số lượng lớn sản phẩm và tối ưu được giá thành tốt nhất. Việc đưa ra một mức giá thấp cùng lợi nhuận thấp là yếu tố gây cản trở các đối thủ cạnh tranh gia nhập vào thị trường. Nếu đối thủ cạnh tranh có thể gia nhập thị trường nhanh chóng, dễ dàng chứng tỏ đây là thị trường hứa hẹn, doanh nghiệp nên lựa chọn chiến lược định giá thâm nhập thị trường này. 

Ngoài ra, việc định giá thâm nhập thị trường rất phù hợp với các sản phẩm/ dịch vụ mang tính đại trà, không có nhiều sự khác biệt, điểm nổi bật, thị trường phân phối rộng và khách hàng mục tiêu đa dạng,... . 

Tuy nhiên, khi áp dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường này thì việc tăng giá sẽ khó hoặc không thể thực hiện được và có thể doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn với vấn đề kinh doanh lợi nhuận thấp. Đây cũng chính là nhược điểm của chiến lược này. Vì vậy, doanh nghiệp phải có phương án giải quyết phù hợp khi sử dụng chiến lược này. 

Điều chỉnh giá

Chiến lược thâm nhập thị trường điều chỉnh giá là việc đưa ra các phương án về giá của sản phẩm/ dịch vụ sao cho hợp lý để doanh nghiệp đạt được càng nhiều mục tiêu càng tốt. Việc điều chỉnh giá tăng hoặc giảm doanh nghiệp có thể dựa vào tình hình của thị trường. Điều quan trọng khi áp dụng chiến lược này đó là doanh nghiệp cần dự đoán được phản ứng của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. 

Chiến lược tăng giá

Doanh nghiệp thường sẽ áp dụng chiến lược chủ động tăng giá khi nhận thấy thị trường có cầu lớn hơn cung, điều này sẽ giúp doanh nghiệp thu được mức lợi nhuận cao hơn. Tuy nhiên, cũng có một số trường hợp doanh nghiệp tăng giá sản phẩm/ dịch vụ với lý do nguyên liệu đầu vào tăng hay doanh nghiệp có sự thay đổi trong chiến lược định vị sản phẩm.

Khi sử dụng chiến lược chủ động tăng giá thường sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến tâm lý, thái độ của khách hàng. Lúc này, doanh nghiệp cần áp dụng các chương trình ưu đãi, khuyến mãi, tặng quà khi mua sản phẩm. Mục đích nhằm giữ chân khách hàng, giữ vững thị phần. 

Chiến lược giảm giá

Khác với chiến lược chủ động tăng giá, chiến lược chủ động giảm giá được doanh nghiệp áp dụng khi nguồn cung lớn hơn cầu. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, cũng như giữ vững hoặc gia tăng thị phần trên thị trường. Tuy nhiên, cũng có một số trường hợp ngoại lệ áp dụng chiến lược giảm giá với mong muốn gia tăng thị phần, đánh gục đối thủ và dẫn đầu thị trường. 

Nhược điểm của chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách giảm giá là doanh nghiệp thường sẽ chịu tổn thất về mặt lợi nhuận, đặc biệt điều này còn có thể làm thay đổi nhận thức của khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ. 

Tăng cường quảng cáo

Chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách tăng cường quảng cáo giúp sản phẩm/ dịch vụ của thương hiệu tiếp cận được đối tượng khách hàng mục tiêu một cách rộng rãi. Áp dụng chiến lược này, các doanh nghiệp thường sử dụng các phương thức treo băng rôn, banner, biển quảng cáo, báo in, truyền hình, các kênh quảng cáo trực tuyến khác,... . Tuy nhiên, khi áp dụng chiến lược này hãy ưu tiên tính sáng tạo, đột phá và khác biệt để tăng hiệu quả quảng cáo nhé. 

Mở rộng kênh phân phối

Mở rộng kênh phân phối giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận được sản phẩm/ dịch vụ của thương hiệu. Doanh nghiệp có thể quan tâm đến các kênh phân phối phổ biến duới đây để mở rộng mạng lưới của mình.

Kênh tiêu dùng trực tiếp gồm 2 thành phần là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nhả sản xuất sẽ bán sản phẩm của bạn đến người tiêu dùng cuối cùng. 
Kênh phân phối truyền thống bao gồm một hệ thống phân phối phủ rộng với nhiều cấp bậc từ nhà bản sỉ, bán lẻ, đại lý, siêu thị, chợ truyền thống, cửa hàng tạp hóa,...
Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh truyền thống, tạo ra một hệ thống phân phối đa dạng và tăng các điểm tiếp xúc giữa sản phẩm/ dịch vụ với khách hàng. 

Cải tiến sản phẩm

Chiến lược thâm nhập thị trường cải tiến sản phẩm là hoạt động bao gồm: Cải tiến các đặc điểm sản phẩm như kiểu dáng, tính năng và cải tiến chất lượng sản phẩm với mục đích đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chiến lược này giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường nhanh chóng, hiệu quả và đặc biệt là kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đem lại doanh thu ổn định cho doanh nghiệp. 

Liên minh chiến lược

Strategic Alliances - Liên minh chiến lược là doanh nghiệp mua hoặc liên kết với các doanh nghiệp trong ngành nhằm mục đích tạo ra lợi ích chung, gia tăng lợi thế cạnh tranh, nâng cao vị thế trên thị trường. Ưu điểm của chiến lược thâm nhập thị trường liên minh chiến lược là giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu dễ dàng, nhanh chóng mà ít xảy ra rủi ro.

Các bước thâm nhập thị trường 

Doanh nghiệp muốn thành công khi gia nhập một thị trường mới cần phải có kế hoạch, chiến lược thâm nhập thị trường khoa học, hợp lý. Dưới đây là 8 bước thâm nhập thị trường giúp doanh nghiệp có khả năng đạt hiệu quả khi gia nhập một thị trường mới.

Bước 1: Nghiên cứu, xác định quy mô thị trường

Bước đầu tiên khi thâm nhập thị trường doanh nghiệp cần thực hiện là nghiên cứu thị trường bằng cách trả lời các câu hỏi sau:

• Xác định quy mô và mức hấp dẫn của thị trường
• Đánh giá khả năng phù hợp của sản phẩm/ dịch vụ tại thị trường dự định thâm nhập
• Xác định có nên rút hoặc tăng vốn ở thị trường này không?
• Xem xét có nên đầu tư sản phẩm/ dịch vụ vào thị trường dự định thâm nhập không?

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể xác định quy mô thị trường theo các bước: phân tích từ trên xuống dưới, phân tích từ dưới lên, phân tích đối thủ cạnh tranh. Ưu điểm của phương pháp này là sẽ giúp doanh nghiệp có được định hướng cơ bản về quy mô thị trường và tạo tiền đề để tìm ra thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. 

Bước 2: Phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là chia nhỏ thị trường thành nhiều phân khúc nhỏ để dễ dàng nhận biết, nắm bắt nhu cầu thị trường rõ nhất. Có 3 cách phân khúc thị trường: Phân khúc thị trường người tiêu dùng, phân khúc thị trường doanh nghiệp và phân khúc thị trường quốc tế.

Sau khi phân khúc thị trường, doanh nghiệp sẽ dựa vào từng phân đoạn thị trường để đưa ra các chiến lược, quyết định phát triển kinh doanh, marketing hiệu quả nhất.

Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu

Trong các phân khúc thị trường nhỏ được xác định ở bước trên, doanh nghiệp cần lựa chọn phân khúc thị trường có tiềm năng phát triển, mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp gọi là thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu phải là phân khúc thị trường hấp dẫn, tiềm năng và phù hợp với mục tiêu, nguồn lực hiện có của doanh nghiệp. 

Bước 4: Định vị sản phẩm

Bước thứ tư trong quá trình thâm nhập thị trường đó là định vị sản phẩm - product positioning là cách doanh nghiệp xây dựng ấn tượng riêng của mình trên thị trường. Điều quan trọng khi định vị sản phẩm là sản phẩm phải có những tính năng vượt trội, khác biệt so với các sản phẩm đã có trên thị trường.

Điều quan trọng để doanh nghiệp định vị sản phẩm đó là phải hiểu được suy nghĩ, cảm nhận, hành vi, mong muốn của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ trước đó của thương hiệu. Đặc điểm nào sẽ thu hút được sự quan tâm của khách hàng? Và doanh nghiệp sẽ đạt được gì khi tạo ra các tính năng nổi bật đó?. Khi xác định được những câu trả lời này, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch định vị sản phẩm hiệu quả nhất. 

Bước 5: Định giá sản phẩm

Khi thâm nhập thị trường bước định giá sản phẩm sẽ không đơn thuần là tổng chi phí tạo ra một sản phẩm. Bạn có thể tham khảo 5 bước cơ bản để định giá sản phẩm dưới đây:

• Tính giá vốn của sản phẩm
• Nghiên cứu thị trường và phân khúc khách hàng
• Xác định lợi nhuận mong muốn
• Xác định giá bán lẻ
• Xác định giá bản sỉ

Bước 6: Chọn chiến lược thâm nhập phù hợp

Như đã đề cập ở trên, có 6 chiến lược thâm nhập thị trường. Doanh nghiệp cần căn cứ vào thực trạng, số liệu đã thống kê, khách hàng, thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp để xác định áp dụng chiến lược nào phù hợp. Lưu ý, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều chiến lược xâm thị trường để đạt được mục tiêu mong muốn.

Bước 7: Marketing tăng thị phần

Marketing tăng thị thị phần không chỉ giúp doanh nghiệp chiếm được thị phần cao mà còn tạo ra nhiều lợi ích khác như giảm tỷ lệ chiết khấu bán lẻ, tăng lợi nhuận, gia tăng doanh số,.. . Ở bước thâm nhập thị trường này, doanh nghiệp có thể marketing tăng thị phần bằng cách đổi mới, cải tiến sản phẩm, tạo ra phân khúc khách hàng mới hay đa dạng hóa các hình thức tiếp thị,...

Bước 8: Khảo sát phản hồi khách hàng và cải thiện sản phẩm

Khảo sát phản hồi khách hàng giúp doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả của các chiến lược lược thâm nhập thị trường đã áp dụng. Khi khảo sát ý kiến khách hàng, doanh nghiệp sẽ thu thập được những thông tin, mong muốn của khách hàng để sử dụng cho việc cải tiến, phát triển sản phẩm mới. Từ đó, doanh nghiệp sẽ gia tăng được doanh thu và kéo dài chu kỳ của sản phẩm. 

Lưu ý khi thực hiện thâm nhập thị trường

Như đã đề cập ở đầu bài viết, thâm nhập thị trường là việc vô cùng quan trọng, doanh nghiệp cần nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng để tránh những sai lầm khi thực hiện. Tuy nhiên, đối với một số doanh nghiệp khởi nghiệp hay có quy mô, nguồn lực lớn cũng không tránh những sai sót khi thực hiện. Do đó, hãy tránh 9 sai lầm khi thực hiện thâm nhập thị trường dưới đây nhé.

• Không xác định mục tiêu, các bước cần làm khi thực hiện thâm nhập thị trường gây tốn kém thời gian, nguồn lực.
• Nghiên cứu thứ cấp thôi là chưa đủ, vì các thông tin này chỉ mang tính bao quát chung, chưa giúp được nhiều cho doanh nghiệp khi nghiên cứu, phân tích và giải quyết vấn đề. 
• Không biết cách tìm kiếm thông tin dẫn đến sử dụng nguồn thông tin không chính xác gây ảnh hưởng quá trình nghiên cứu. 
• Lạm dụng khảo sát định tính.
• Lựa chọn sai đối tượng đáp viên
• Lựa chọn một nguồn thông tin cố định
• Đặt câu hỏi không cụ thể gây lan man cho người trả lời
• Chỉ muốn xác nhận ý kiến từ trước
• Không chú trọng đến kết quả phân tích thị trường.

Kết Luận

Trên đây là bài viết chia sẻ kiến thức thâm nhập thị trường là gì? Cũng như các chiến lược và các bước thâm nhập thị trường. Hy vọng những thông tin trên sẽ giúp bạn áp dụng được trong công việc của mình. Chúc bạn thành công!