Lead trong Marketing là gì? 4 “bí kíp” tăng Lead chất lượng không thể bỏ lỡ

Trong kinh doanh, việc tập trung vào khách hàng và đáp ứng các nhu cầu của họ một cách tối đa được coi là yếu tố then chốt đảm bảo sự phát triển bền vững của một doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải ai cũng sẽ trở thành khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Để tiết kiệm chi phí, thời gian và nguồn lực thì việc sàng lọc, tìm ra những tệp khách hàng tiềm năng (Lead) có tỷ lệ chuyển đổi cao là hết sức cần thiết. Vậy Lead trong Marketing là gì? Hãy cùng PharMarketing tìm câu trả lời trong bài viết dưới đây.

Lead trong Marketing là gì

Lead trong Marketing là một tập hợp những khách hàng có phản hồi hoặc thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ sau khi doanh nghiệp triển khai chiến dịch tiếp thị. Họ được coi là khách hàng tiềm năng và có khả năng thuyết phục mua hàng dễ dàng hơn.

Thu hút khách hàng tiềm năng và tăng số lượng Lead đối với nhiều doanh nghiệp có thể tương đối đơn giản nhưng để đảm bảo đó là những người có nhu cầu và đủ khả năng chi trả thì không phải điều dễ dàng. Công việc này đòi hỏi doanh nghiệp cần nỗ lực và đầu tư nghiên cứu để biến Lead thành Qualified lead (khách hàng tiềm năng chất lượng).

Tại sao Lead trong Marketing lại quan trọng đối với doanh nghiệp

Lead trong Marketing đảm nhận những vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, cụ thể là:

Giúp doanh nghiệp biết được khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn nào trong phễu Marketing

Phễu marketing (Marketing Funnel) là mô hình mô tả những giai đoạn mà khách hàng tiềm năng sẽ trải qua khi trở thành khách hàng chính thức của doanh nghiệp. Về cơ bản, phễu marketing sẽ có 5 giai đoạn chính. 

Giai đoạn 1: Nhận thức

Trong giai đoạn này, khách hàng đang gặp phải một số vấn đề cần giải quyết hoặc có một nhu cầu cần được đáp ứng. Tuy nhiên, họ vẫn đang gặp khó khăn trong quá trình đi tìm giải pháp cho vấn đề của mình và mong muốn sẽ có một cách giải quyết thật hữu ích. Thông thường, khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin trên Google hoặc tham gia vào các cộng đồng trên mạng xã hội để hỏi-đáp về vấn đề mà mình đang thắc mắc.

Giai đoạn 2: Cân nhắc

Đối với giai đoạn này, khách hàng đã thật sự hiểu được vấn đề và giải pháp mà họ cần là gì. Tuy nhiên, họ vẫn cần thời gian để tìm kiếm thêm thông tin và so sánh với sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh để xác định đâu là lựa chọn tốt nhất cho mình, từ đó đưa ra quyết định mua hàng. 

Giai đoạn 3: Đưa ra quyết định

Đây là giai đoạn quyết định khách hàng có lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn hay không. Để tăng tỷ lệ chốt sale thành công, bạn cần cho khách hàng thấy những lợi ích khác biệt mà sản phẩm đem lại cho họ, cũng như triển khai các ưu đãi có giới hạn để tạo động lực cho khách hàng đưa ra quyết định.

Giai đoạn 4: Trung thành

Lòng trung thành của khách hàng sẽ quyết định họ có quay trở lại với doanh nghiệp trong những lần mua hàng tiếp theo khi họ có nhu cầu hay không. Để có thể giữ chân khách hàng, bạn cần triển khai những hoạt động nhằm nâng cao trải nghiệm cho họ: chăm sóc khách hàng, cung cấp các ưu đãi dành riêng cho họ… Từ đó xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa 2 bên và biến họ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Giai đoạn 5: Ủng hộ

Khi khách hàng hài lòng với những trải nghiệm mà sản phẩm/dịch vụ đem lại, họ sẽ có xu hướng ủng hộ doanh nghiệp. Điều này có thể được thể hiện bằng việc sẵn sàng giới thiệu, chia sẻ những lợi ích hiệu quả của sản phẩm tới người thân, bạn bè hoặc những người đang gặp phải vấn đề tương tự. Với sự giới thiệu này, doanh nghiệp sẽ trở nên uy tín hơn trong mắt khách hàng và có thể thu được nhiều Lead trong Marketing chất lượng mà không tốn chi phí quảng cáo. 

Giúp tăng doanh số bán hàng

Nếu sở hữu số lượng khách hàng tiềm năng lớn và tập trung chăm sóc để biến họ trở thành khách hàng thực sự, doanh nghiệp sẽ có khả năng tăng doanh số bán hàng.

Khi càng có nhiều khách hàng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ, đặc biệt là những khách hàng tiềm năng chất lượng thì doanh nghiệp có thể thuyết phục họ mua hàng dễ dàng hơn, từ đó tăng doanh thu và đạt được mục tiêu về lợi nhuận.

Lead trong Marketing gồm những loại nào

Về cơ bản, Lead trong Marketing sẽ gồm 3 loại cơ bản như sau:

Information qualified lead (IQL) 

Theo như phễu Marketing, Information Qualified Lead là tập hợp những đối tượng khách hàng đang ở giai đoạn nhận thức. Họ đang có nhu cầu hoặc vấn đề cần được giải quyết nhưng chưa biết đến sự tồn tại của doanh nghiệp.

Ở giai đoạn này, khách hàng đang tìm kiếm những thông tin có thể giúp họ giải quyết vấn đề. Vì vậy, bạn nên cung cấp những thông tin hữu ích liên quan đến vấn đề của khách hàng và cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn là phương án giải quyết tối ưu nhất cho vấn đề đó. Ngoài ra, hãy thu thập thật nhiều thông tin khách hàng như: họ và tên, giới tính, số điện thoại, email, thu nhập, vị trí địa lý… Những khách hàng để lại thông tin cá nhân để đăng ký nhận tư vấn, tin tức hay tài liệu của doanh nghiệp sẽ được gọi là Information qualified lead hay “cold lead”.

Marketing qualified lead (MQL)

Marketing qualified leads là nhóm khách hàng tiềm năng thực sự có nhu cầu và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm/dịch vụ. Những khách hàng được coi là Marketing qualified lead có thể thực hiện các hành động như:

• Nhấn vào quảng cáo hoặc tải xuống các nội dung mà doanh nghiệp cung cấp như: báo cáo, template
• Tham dự sự kiện online/offline mà doanh nghiệp tổ chức
• Điền thông tin vào form đăng ký để yêu cầu liên hệ hoặc cần cung cấp thông tin chi tiết của sản phẩm
• Đăng ký dùng thử
• Đăng ký nhận tư vấn

Ngoài ra, khách hàng tiềm năng loại này còn được gọi là “warm lead”.

Sales qualified lead (SQL)

Sales qualified leads là nhóm khách hàng được phòng kinh doanh đánh giá là những đối tượng thực sự tiềm năng và cần tập trung chăm sóc để chuyển đổi thành khách hàng thật sự. Theo như phễu Marketing thì đây là những khách hàng thuộc giai đoạn 3 - đưa ra hành động.

Đối với loại Lead trong Marketing này, doanh nghiệp cần triển khai những phương pháp thuyết phục khách hàng bằng cách: khuyến khích dùng thử sản phẩm, tư vấn, tổ chức ưu đãi giới hạn, cung cấp thông tin chứng minh chất lượng của sản phẩm/dịch vụ...

Sales qualified leads cũng được gọi là những “hot lead” trong marketing và cũng là nhóm khách hàng có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất.

Chỉ số đánh giá chất lượng Lead trong Marketing là gì?

Để đánh giá chất lượng Lead trong Marketing, bạn cần quan tâm đến những chỉ số sau:

Mức độ quan tâm của leads

Tùy vào mỗi khách hàng và mỗi tình huống cụ thể mà mức độ quan tâm của họ sẽ không giống nhau. Hãy cùng xem xét trong một vài trường hợp sau:

• Điền form đăng ký: Khi một người điền đầy đủ thông tin để đăng ký nhận tin tức của doanh nghiệp thì chứng tỏ những thông tin mà doanh nghiệp cung cấp rất hữu ích đối với họ và mong muốn sẽ được đọc thêm nhiều thông tin như vậy trong tương lai. Và người này được bộ phận marketing đánh giá là tiềm năng. 
• Phiếu giảm giá: Nếu khách hàng sẵn sàng để lại thông tin liên hệ khi truy cập vào ưu đãi thì doanh nghiệp có thể biết rằng khách hàng đó đang quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình. 

Qua 2 ví dụ trên, bạn có thể thấy cách đánh giá Lead trong marketing khác nhau của 2 doanh nghiệp. Trên thực tế, bạn sẽ cần thu thập đầy đủ thông tin khách hàng và hành vi của họ đối với các nội dung của doanh nghiệp để đánh giá lead nào đủ điều kiện để chuyển đổi. 

Lead Scoring

Lead scoring là phương pháp chấm điểm khách hàng tiềm năng vô cùng hiệu quả. Theo đó, Lead trong Marketing sẽ được đánh giá bằng một số điểm để xác định mức độ quan tâm của họ. Các tiêu chí chấm điểm lead sẽ tùy thuộc vào từng doanh nghiệp nhưng thường dựa trên một số yếu tố như:

• Mức độ tương tác của khách hàng trên mạng xã hội
• Hành động của khách hàng trên website: nội dung đã xem, thời gian trên trang, tỷ lệ thoát…
• Đăng ký dùng thử, đăng ký nhận tư vấn
• Tần suất mở email, chuyển tiếp, click link…

Lead có điểm số càng cao thì khả năng trở thành Sales qualified lead càng lớn. Dựa vào đây, đội ngũ sales sẽ thiết lập được danh sách khách hàng ưu tiên để chăm sóc và thuyết phục họ hành động.

Hướng dẫn cách tăng số Lead trong Marketing hiệu quả

Để tối ưu số Lead trong Marketing, doanh nghiệp có thể tham khảo 4 bước sau đây:

Cách 1: Tối ưu CTA 

CTA (Call to action) là một lời kêu gọi khách hàng mục tiêu thực hiện các hành động mà Marketer mong muốn như: Đăng ký ngay, Mua ngay… CTA hiệu quả sẽ dẫn dắt khách hàng thực hiện chuyển đổi và góp phần tăng doanh số bán hàng. Một số CTA phổ biến là: Đọc thêm bài viết, Đăng ký nhận bản tin, Dùng thử miễn phí, Đăng ký tư vấn, Nhận báo giá, Thêm vào giỏ hàng, Thanh toán ngay, Mua ngay…

Nếu một website/post/email mà không có CTA rõ ràng và phù hợp, khách hàng mục tiêu có thể sẽ không biết phải làm gì tiếp theo và họ sẽ rời khỏi trang mà không thực hiện bất cứ hành động nào. Do đó, việc tối ưu CTA là rất quan trọng giúp doanh nghiệp có thể tăng số Lead trong Marketing và có được những lead chất lượng.

Cách 2: Tối ưu SEO

Việc tối ưu nội dung trên thanh công cụ tìm kiếm (SEO) cũng là một cách để tăng số lượng lead vô cùng hiệu quả. Khi nội dung chuẩn SEO, thì cơ hội doanh nghiệp tiếp cận đến khách hàng tiềm năng sẽ cao hơn. 

Nếu bài viết của bạn cung cấp những thông tin thực sự hữu ích với khách hàng, họ có thể sẽ đăng ký email để nhận những bài viết khác hoặc để lại thông tin nhận báo giá hoặc muốn được tư vấn thêm đối với các nội dung liên quan đến sản phẩm/dịch vụ. Vì vậy, bạn nên đầu tư vào hoạt động tối ưu SEO để có thể thu Lead trong Marketing bền vững. 

Cách 3: Đẩy mạnh truyền thông trên mạng xã hội 

Với số lượng người dùng đông đảo và khả năng kết nối mạnh mẽ của các mạng xã hội, việc triển khai chiến dịch Marketing qua những kênh này đang dần được sử dụng phổ biến và có thể thu về nhiều Lead trong Marketing cho doanh nghiệp.

Để tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể thực hiện các hoạt động truyền thông, quảng cáo cho sản phẩm/ dịch vụ thông qua mạng xã hội như: Facebook ads, Tiktok ads… và xây dựng các group cộng đồng để tạo các topic thảo luận liên quan đến sản phẩm/dịch vụ nhằm tăng nhận diện thương hiệu.

Cách 4: Xây dựng Landing Page để tối ưu chuyển đổi

Landing page (hay còn gọi là trang đích) là một trang web độc lập, được thiết kế riêng cho một chiến dịch tiếp thị cụ thể. Landing page thường có nội dung cô đọng, được thiết kế trực quan, đẹp mắt để thu hút và dẫn dắt người đọc thực hiện các hành động Marketer mong muốn.

Landing page là một công cụ đắc lực trong việc chuyển đổi người truy cập thành khách hàng tiềm năng. Nếu xây dựng Landing Page tốt, doanh nghiệp có thể thu được một số lượng leads khổng lồ và tăng khả năng chuyển đổi như: đăng ký nhận bản tin, đăng ký tham gia sự kiện, đăng ký nhận ưu đãi, đăng ký mua hàng…

Kết luận

Lead trong Marketing đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp có thể thực hiện các hoạt động phù hợp để sở hữu nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng và đạt được các mục tiêu về doanh thu. PharMarketing hy vọng rằng, qua bài viết này bạn đã “bỏ túi” thêm nhiều kiến thức hữu ích để có thể tìm ra những leads chất lượng cho doanh nghiệp của mình. Chúc bạn thành công.