Hiệu ứng mỏ neo là gì? Tầm quan trọng của hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Hiệu ứng mỏ neo là thuật ngữ còn khá mới mẻ trong kinh doanh chưa được nhiều người biết đến. Hiệu ứng mỏ neo giúp chủ kinh doanh tăng doanh thu khi áp dụng trong việc bán hàng. Vậy hiệu ứng mỏ neo là gì? Hãy cùng PharMarketing tìm hiểu ngay dưới bài viết này nhé!

Hiệu ứng mỏ neo là gì

Hiệu ứng mỏ neo - Anchoring Effect là một dạng nhận thức sai lệch khiến mọi người tập trung vào phần thông tin xuất hiện đầu tiên (hay chính là mỏ neo) được trao cho họ khi đưa ra quyết định. Bản chất của hiệu ứng này là người nhận thông tin sẽ dựa vào các thông tin xuất hiện trước đó để so sánh và đưa ra quyết định cuối cùng. 

Ví dụ về hiệu ứng mỏ neo:

Khi bước vào cửa hàng quần áo và đập vào mắt bạn đầu tiên là một chiếc áo phông có giá 500k, sau đó bạn lại nhìn thấy một chiếc áo thứ 2 mẫu mã cũng tương tự chiếc vừa nãy nhưng chỉ có 250K thì bạn sẽ thấy chiếc áo thứ 2 rẻ hơn rất nhiều. Tuy nhiên, nếu bước vào cửa hàng bạn chỉ đơn thuần nhìn thấy chiếc áo thứ 2 giá 250k thì đó không phải là một cái giá rẻ. Mỏ neo ở đây chính là chiếc áo đầu tiên giá 500k, điều này sẽ ảnh hưởng đến suy nghĩ và quyết định cuối cùng mà bạn đưa ra khi mua sắm. 

Hiệu ứng mỏ neo có tác dụng gì trong kinh doanh?

Như đã đề cập ở trên, hiệu ứng mỏ neo giúp các chủ kinh doanh tăng doanh thu khi áp dụng trong việc bán hàng. Ngoài ra, hiệu ứng mỏ neo còn được ứng dụng trong kinh doanh để phục vụ các công việc như:

Sử dụng các thông tin không liên quan để neo tư duy

Tâm trí của con người thông thường sẽ bị neo ở những thông tin xuất hiện đầu tiên, từ đó mà quyết định được đưa ra một cách vô thức. Vì vậy, khi lên ý tưởng nội dung quảng cáo bạn có thể sử dụng một số thông tin không liên quan, mục đích để neo tư duy khách hàng trước khi đưa ra giá sản phẩm. 

Neo tư duy theo đơn vị 

Theo một nghiên cứu vào năm 2018 đã chỉ ra rằng, con người không chỉ bị neo bởi những thông tin xuất hiện lần đầu tiên, mà còn bị neo vào đơn vị của neo. Hiểu đơn giản, nếu bạn sử dụng mức giá 1.000 USD để neo, khách hàng sẽ điều chỉnh mức giá dự đoán theo đơn vị nghìn USD; mặt khác nếu bạn sử dụng mức giá 995 USD để neo, thì họ sẽ điều chỉnh dự đoán của mình theo đơn vị thấp hơn có thể là chục USD hoặc USD đơn vị.

Neo tư duy theo cách sắp xếp sản phẩm

Các quán ăn hay các quán cà phê thường sử dụng cách này để neo tư duy khách hàng. Thay vì sắp xếp sản phẩm theo giá từ thấp đến cao thì bạn có thể sắp xếp các sản phẩm đặc trưng với mức giá cao của cửa hàng ở phía trên menu. Tiếp theo là các sản phẩm khác với mức giá rẻ hơn. Mục đích để neo tư duy khách hàng các sản phẩm phía trên sẽ có giá cao hơn và các sản phẩm bên dưới sẽ có giá rẻ hơn các sản phẩm đặc trưng phía trên.

Làm nổi bật giá tổng trước khi được giảm giá

Hãy cho khách hàng thấy giá tổng trước khi được giảm giá để họ cảm thấy hời khi mua sắm. Theo James Irving Holcomb trong quyển Salesology cũng khuyến khích nên nói cho khách hàng biết giá trị ưu đãi mà bạn dành họ, đừng im lặng vì sẽ chẳng có ai trân trọng ta khi họ không hề hay biết ta đã làm gì cho họ. Ngoài ra, việc làm nổi bật giá tổng trước khi giảm giá là cách nhắc họ nhớ cũng như neo họ lại giá tổng chưa giảm và khiến họ vui vẻ hơn khi chỉ phải trả mức giá thấp hơn mức giá đó. 

Sử dụng sản phẩm kém chất lượng để làm mốc so sánh

Cách này thường được các nhà môi giới bất động sản sử dụng. Áp dụng cách này, một số mô giới nhà đất sẽ dẫn khách hàng đến căn nhà đầu tiên với mức giá trên cao trên trời. Khi đã neo khách hàng ở căn nhà đầu tiên, những căn tiếp theo với chất lượng tốt hơn giá cả hấp dẫn khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận hơn.  

Mục đích của hiệu ứng mỏ neo

Bản chất của hiệu ứng mỏ neo là tác động vào tâm lý của khách hàng để gây ảnh hưởng trực tiếp đến suy nghĩ và hành vi của họ. Trong cuộc sống, các chủ kinh doanh thường sử dụng hiệu ứng mỏ neo trong các hoạt động đàm phán, trả giá hay phỏng vấn,... . Đặc biệt là trong việc bán hàng, hiệu ứng mỏ neo giúp bán được hàng và tăng doanh thu hiệu quả.

Hiệu ứng mỏ neo sẽ đem lại kết quả cao nhất khi khách hàng của bạn đang phân vân hay so sánh sản phẩm của bạn với các sản phẩm khác trên thị trường. Lúc này, nếu bạn biết cách vận dụng hiệu ứng mỏ neo tinh tế với khách hàng sẽ tăng tỷ lệ chốt đơn và bán thêm được nhiều sản phẩm hơn mong đợi.

Lưu ý khi áp dụng hiệu ứng mỏ neo

Lưu ý khi bạn áp dụng hiệu ứng mỏ neo, cho dù ở góc độ là người truyền tải hay tiếp nhận thông tin và không kể mục đích áp dụng thì phải luôn chú ý tới sự ảnh hưởng của mỏ neo. Có thể thấy, tính ứng của hiệu ứng mỏ neo là vô cùng cao nhưng kết quả của hiệu ứng này chỉ thực sự đem lại khi bạn biết cách áp dụng để đánh trúng vào tâm lý khách hàng và thuyết phục mua hàng thành công. Tuy nhiên, bạn cũng đừng quá phức tạp hóa khi áp dụng hiệu mỏ neo trong kinh doanh. Hãy cố gắng đơn giản hóa cách ứng dụng kết hợp với các hoạt động Marketing để đem lại hiệu quả cao nhất. 

KẾT LUẬN

Trên đây là bài viết chia sẻ hiệu ứng mỏ neo là gì cũng như tầm quan trọng của hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh. Hy vọng với những chia sẻ trên của PharMarketing sẽ giúp bạn hiểu rõ và ứng dụng hiệu ứng này hiệu quả trong công việc của mình hiện tại. Chúc bạn thành công!