CAC là gì? Làm thế nào để tối ưu chỉ số này trong hoạt động kinh doanh?

CAC - chi phí chuyển đổi khách hàng là chỉ số dùng để đo lường các khoản chi phí liên quan đến việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Đây là một trong những chỉ số quan trọng giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh. Vậy CAC là gì? Trong bài viết này, PharMarketing sẽ giúp bạn hiểu rõ về chi phí chuyển đổi khách hàng và cách để tối ưu chỉ số này.

CAC là gì?

CAC được viết tắt của Customer Acquisition Cost - là chi phí chuyển đổi khách hàng hay chi phí sở hữu khách hàng. Đây là chỉ số thể hiện các khoản chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để thuyết phục khách hàng mục tiêu mua sản phẩm/dịch vụ.

Với CAC, doanh nghiệp có thể biết được chính xác số tiền họ đã đầu tư để có được một khách hàng mới, bao gồm tổng của các khoản chi phí:

• Tiền lương, thưởng của nhân viên
• Thiết bị cho nhân viên sử dụng: điện thoại, laptop, máy in..
• Chi phí cho các hoạt động quảng cáo
• Chi phí sử dụng các phần mềm hỗ trợ hoạt động tiếp thị
• Ưu đãi giảm giá, chiết khấu
• Chi phí tổ chức sự kiện, hoạt động tài trợ 

CAC có vai trò như thế nào?

Doanh thu và lợi nhuận thu về từ hoạt động kinh doanh là yếu tố quan trọng quyết định sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Hiểu rõ về CAC, doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh và đưa ra những điều chỉnh phù hợp nhằm đạt được kết quả tốt nhất. Về cơ bản, CAC có những vai trò như sau:

Rút ngắn thời gian hoàn vốn

Thời gian hoàn vốn là khoảng thời gian mà doanh nghiệp thu hồi số tiền đã chi ra cho việc đầu tư để có được khách hàng. Thu hồi vốn là ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp để có thể thu hút thêm nhiều khách hàng mới. CAC giúp doanh nghiệp xác định chính xác cần bao nhiêu doanh thu từ mỗi khách hàng để hòa vốn. Từ đó đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị để tối ưu thời gian thu hồi vốn và đảm bảo lợi nhuận.

Tối ưu việc ra quyết định

Đối với một số doanh nghiệp, CAC cũng được dùng để đánh giá hiệu quả của hoạt động truyền thông. Hay nói cách khác, dựa trên chi phí cho một lần nhấn vào quảng cáo hoặc chi phí chuyển đổi khách hàng từ hoạt động này mà có thể đánh giá được chiến dịch có thực sự hiệu quả và có nên tiếp tục duy trì hay không.

Cách tính CAC

Chỉ số CAC được tính bằng tổng chi phí tiếp thị và bán hàng đã bỏ ra để sở hữu khách hàng mới chia cho số lượng khách hàng có được trong thời gian đầu tư. Các giá trị phải được sử dụng trong cùng thời gian cụ thể, chẳng hạn như một tháng, một quý hoặc một năm.

Ví dụ: Tổng chi phí bán hàng, tiếp thị trong 1 tháng của doanh nghiệp là 200.000.000 VNĐ và có được 1000 khách hàng trong tháng thì chi phí để có một khách hàng sẽ là 200.000 VNĐ.

Thông thường, chi phí tiếp thị và bán hàng bao gồm:

Chi phí chạy quảng cáo

Đây là số tiền mà doanh nghiệp bỏ ra dành cho hoạt động quảng cáo trên nền tảng online như: Google ads, Facebook ads, Tiktok ads… và quảng cáo trên các phương tiện truyền thông: truyền hình, báo chí… Hầu hết, các doanh nghiệp đều đầu tư cho quảng cáo để thu hút khách hàng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình.

Chi phí sản xuất nội dung

Thông thường, chi phí này được xác định dựa trên việc sản xuất content (nội dung, hình ảnh), TVC quảng cáo trên các kênh truyền thông nhằm quảng bá thương hiệu. Ngoài ra, còn có chi phí để phát hành ấn phẩm truyền thông đến công chúng như: số tiền chi trả khi quảng cáo phát sóng trên TV, chi phí để có một vị trí trên báo/tạp chí, một bài post trên fanpage có nhiều người theo dõi…

Chi phí công nghệ

Là khoản chi phí dành cho việc mua thiết bị, phần mềm, ứng dụng nhằm phục vụ công việc bán hàng và tiếp thị của doanh nghiệp đạt hiệu quả tốt nhất.

Chi phí tồn kho

Chi phí tồn kho thường bao gồm các khoản phí lưu trữ, bảo quản hàng tồn và chi phí rủi ro như hỏng hóc hay bảo trì thiết bị. Đối với một số doanh nghiệp thường không liệt kê những khoản phí này. Tuy nhiên, điều này rất quan trọng trong việc đảm bảo chỉ số CAC được tính toán chính xác nhất.

So sánh LTV với CAC

LTV viết tắt của Lifetime Value - giá trị lâu dài của khách hàng, là doanh thu dự đoán mà một khách hàng sẽ đem lại cho doanh nghiệp trong suốt thời gian sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Đồng thời nó cũng là doanh thu mà khách hàng tạo ra trong suốt vòng đời của họ.

Những yếu tố mà doanh nghiệp cần xem xét khi tính toán LTV có thể kể đến là:

• Giá trị mua hàng trung bình: Được xác định bằng tổng doanh thu trong một khoảng thời gian cụ thể chia cho số lần mua hàng trong khoảng thời gian đó.
• Tần suất mua hàng trung bình: Được tính bằng số lần mua hàng trong một khoảng thời gian chia cho số khách hàng duy nhất đã mua sản phẩm/dịch vụ trong cùng thời gian đó.
• Giá trị khách hàng: Được tính bằng cách nhân giá trị mua hàng trung bình với tần suất mua hàng trung bình.
• Tuổi thọ trung bình của khách hàng: Là trung bình số năm khách hàng tiếp tục mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ.

Dựa vào chỉ số LTV doanh nghiệp có thể ước tính mức doanh thu mong đợi mà một khách hàng trung bình sẽ tạo ra trong suốt mối quan hệ với doanh nghiệp. Đồng thời, cho phép doanh nghiệp xác định những phân khúc khách hàng nào sẽ mang lại nhiều lợi nhuận nhất để từ đó tập trung đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị hướng đến những đối tượng này.

Từ phân tích trên có thể thấy rằng LTV và CAC đều là 2 chỉ số quan trọng mà doanh nghiệp cần nắm rõ để các hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả. Xác định được LTV sẽ giúp doanh nghiệp dự đoán tổng doanh thu mà một khách hàng sẽ mang lại, từ đó cân nhắc chi phí cần bỏ ra để sở hữu một khách hàng nhằm tối ưu lợi nhuận.

Tỷ lệ LTV trên CAC

Tỷ lệ LTV/CAC (LTV:CAC) là một chỉ số thể hiện giá trị của khách hàng so với chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để có được họ. Dựa vào tỷ lệ này, doanh nghiệp sẽ biết cần phải làm gì để tận dụng tối đa các khoản đầu tư tài chính và thu về nhiều lợi nhuận nhất có thể.

Những tỷ lệ LTV/CAC phổ biến và ý nghĩa của chúng mà bạn có thể tham khảo cho doanh nghiệp của mình như sau:

• LTV/CAC = 1:1 - doanh nghiệp thua lỗ.
• LTV/CAC < 1:1 - doanh nghiệp gặp khó khăn về tài chính vì chi phí đầu tư đang lớn hơn giá trị mà họ đem lại.
• LTV/CAC = 3:1 - tỷ lệ rất tốt vì giá trị khách hàng mang lại đang lớn gấp 3 lần chi phí bỏ ra để có được họ.
• LTV/CAC > 3:1 - doanh nghiệp có tiềm năng tăng trưởng nhưng chưa được khai thác triệt để.

Như vậy, có thể thấy tỷ lệ lý tưởng nhất mà doanh nghiệp cần đạt được đó là LTV/CAC = 3:1. Hay nói cách khác, giá trị lâu dài của khách hàng phải gấp ba lần chi phí doanh nghiệp bỏ ra để sở hữu họ.

Giá trị lâu dài của khách hàng ảnh hưởng tới chi phí chuyển đổi thế nào?

Giá trị lâu dài (LTV) của khách hàng sẽ có sự khác nhau giữa các lĩnh vực và từng doanh nghiệp. Tuy nhiên một số yếu tố tác động đến LTV mà hầu hết các doanh nghiệp cần quan tâm đó là:

• Tuổi thọ trung bình của khách hàng: Là khoảng thời gian trung bình mà một cá nhân vẫn là khách hàng.
• Tỷ lệ giữ chân khách hàng: Tỷ lệ số lần mà khách hàng mua lại sản phẩm/dịch vụ
• Tỷ suất lợi nhuận trên mỗi khách hàng: Được tính bằng thu nhập ròng trên mỗi khách hàng (số tiền khách hàng chi tiêu trừ đi CAC) chia cho doanh thu khách hàng đem lại trong khoảng thời gian họ gắn bó với thương hiệu và nhân với 100%.
• Số tiền trung bình khách hàng bỏ ra: Được tính theo công thức lấy tổng số tiền mà mỗi khách hàng chi tiêu chia cho số lượng hàng.
• Tỷ suất lợi nhuận trung bình trên mỗi khách hàng: Được tính bằng tỷ suất lợi nhuận trên mỗi khách hàng chia cho 100 và nhân với số tiền họ chi tiêu trong suốt khoảng thời gian là khách hàng.

Ngoài ra, bạn cũng cần quan tâm đến bất phương trình thể hiện mối quan hệ giữa LTV và CAC:

CAC ≤ 30% * Giá trị sản phẩm/dịch vụ * LTV 

Theo như bất phương trình này, khoảng mức cho phép của CAC sẽ nhỏ hơn hoặc bằng 30% giá sản phẩm/dịch vụ nhân với giá trị lâu dài của khách hàng. Điều này cũng có nghĩa rằng, nếu giá của sản phẩm/dịch vụ không đổi trong suốt tuổi thọ trung bình của khách hàng thì CAC sẽ phụ thuộc vào LTV: chỉ số giá trị lâu dài càng lớn thì thì giá chuyển đổi cũng sẽ càng lớn. 

Cách cải thiện chi phí chuyển đổi khách hàng

Để tỷ lệ LTV/CAC = 3:1 bạn có thể tham khảo những cách cải thiện chi phí chuyển đổi khách hàng sau đây:

Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi (CRO)

Hãy đảm bảo quá trình khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự diễn ra đơn giản nhất có thể. Một trong những cách tối ưu chuyển đổi hiệu quả nhất là nâng cao trải nghiệm của khách hàng để họ có thể dễ dàng: xem thông tin sản phẩm, tham khảo các review có sẵn, liên hệ qua hệ thống chat/call chỉ với một click, dễ dàng đặt hàng và thanh toán trực tuyến… Bằng cách làm tốt những điều này, khách hàng sẽ có những trải nghiệm tốt hơn và có thể dẫn tới nhiều chuyển đổi hơn.

Nâng cao giá trị khách hàng

Bạn có thể tăng giá trị cho khách hàng bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ thông qua việc thu thập phản hồi của họ. Từ kết quả thu thập được, bạn có thể nhận định chính xác nhu cầu của khách hàng để cố gắng đáp ứng những gì họ mong muốn. Điều này có thể tăng niềm tin thương hiệu để họ gắn bó lâu hơn.

Cải thiện chu kỳ mua hàng

Giảm độ dài của một chu kỳ bán hàng và giảm thời gian quay lại mua hàng sẽ góp phần cải thiện chi phí chuyển đổi khách hàng. Đồng thời việc này sẽ giúp tăng chỉ số LTV qua đó cải thiện tỷ lệ LTV/CAC tiến gần tới 3:1. Bạn có thể kích thích khách hàng quay trở lại mua hàng bằng cách tạo nhiều ưu đãi hấp dẫn để giữ chân họ.

Xây dựng chương trình dành cho khách hàng thân thiết

Đây được xem là một hoạt động không thể thiếu trong các chiến dịch marketing nhằm giữ chân khách hàng. Xây dựng các chương trình ưu đãi dành riêng cho khách hàng thân thiết bằng cách: tặng voucher, khuyến mãi cho những lần mua tiếp theo… để xây dựng mối quan hệ với khách hàng và gia tăng lòng trung thành của họ. Nếu làm tốt việc này, bạn có thể tối ưu chi phí chuyển đổi khách hàng và đạt được hiệu quả kinh doanh mong muốn.

KẾT LUẬN

Chắc hẳn qua bài viết này, bạn đã hiểu rõ CAC là gì và biết cách tính chỉ số này một cách chính xác. Bạn thấy đó, việc nắm rõ các chỉ số CAC không chỉ giúp doanh nghiệp định hướng, triển khai các kế hoạch tiếp thị, bán hàng một cách tối ưu chi phí mà còn có thể đảm bảo sự ủng hộ của khách hàng để phát triển bền vững. Hẹn gặp lại bạn trong những bài viết sau.