Tổng quan kiến thức sale B2B dành cho doanh nghiệp

Sale B2B là quá trình giao dịch giữa 2 doanh nghiệp nhưng để thuyết phục khách hàng B2B đưa ra quyết định mua hàng cần phải trải qua một quá trình dài với những nỗ lực tiếp thị không ngừng. Do đó, sale B2B khó hơn và vị trí này cũng đòi hỏi yêu cầu về kinh nghiệm, kỹ năng cao hơn. Trong bài viết dưới đây, PharMarketing sẽ giúp bạn hiểu rõ sale B2B là gì, những yêu cầu cần có và công việc cụ thể của một nhân viên sale B2B.

Khái niệm sale B2B là gì

Sales B2B (Business to Business) là quá trình kinh doanh giao dịch giữa 2 doanh nghiệp. Hoặc hiểu đơn giản hơn, khách hàng B2B là các tổ chức, doanh nghiệp. Ví dụ: Một doanh nghiệp cung cấp giải pháp truyền thông, quảng cáo để tăng nhận diện thương hiệu cho một doanh nghiệp khác. 

Các giao dịch B2B thường diễn ra theo một chuỗi cung ứng phổ biến: Doanh nghiệp mua nguyên liệu thô từ một doanh nghiệp khác để sản xuất. Sau đó, bán sản phẩm hoàn chỉnh cho người tiêu dùng cá nhân.

Đặc điểm của sale B2B

Hình thức sale B2B bao gồm các đặc điểm cơ bản sau:

• Quá trình đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng doanh nghiệp phức tạp và cần nhiều thời gian.
• Tần suất mua hàng của khách hàng B2B không nhiều nhưng quy mô rất lớn.
• Quyết định mua hàng trải qua sự phê duyệt của nhiều người, nhiều cấp độ.
• Quy mô thị trường B2B thường nhắm đến khách hàng trong một vài lĩnh vực cụ thể.
• Quan tâm nhiều đến giá cả và danh tiếng doanh nghiệp.
• Độ dài một chu kỳ bán hàng thường diễn ra trong vài tháng hoặc một năm.
• Ưu tiên việc duy trì mối quan hệ lâu dài giữa người bán và người mua.

So sánh sale B2B và B2C

Mặc dù đều là giao dịch giữa người bán và người mua nhưng sale B2B và B2C có những điểm khác biệt như sau:

Đối tượng khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng của B2B là các tổ chức, doanh nghiệp. Do đó quá trình đưa ra quyết định mua hàng thường lâu hơn do có sự tham gia của nhiều bộ phận liên quan. Còn khách hàng tiềm năng của sale B2C là các cá nhân và người bán chỉ cần thuyết phục người có nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ.

Hình thức tiếp thị, quảng cáo

Khách hàng doanh nghiệp không chỉ quan tâm nhiều đến lợi ích nhận được từ sản phẩm/dịch vụ mà còn chú ý đến uy tín và mối quan hệ lâu dài với đơn vị đối tác. Vì vậy, chiến lược marketing hay quảng cáo sẽ tập trung vào nâng cao mức độ nhận diện và danh tiếng thương hiệu.

Khách hàng B2C sẽ quan tâm nhiều đến giá trị mà họ nhận được khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Vì vậy, chiến lược tiếp thị sẽ cần tập trung vào lợi ích mà sản phẩm đem lại cho khách hàng. 

Giá trị đơn hàng giao dịch

Do sản phẩm, sale B2B sở hữu quy mô giao dịch lớn nên giá trị đơn hàng trong mỗi lần thực hiện giao dịch của khách hàng doanh nghiệp lớn hơn nhiều khách hàng cá nhân. 

Quy trình định giá 

Khách hàng cá nhân thường chấp nhận mức giá niêm yết của sản phẩm/dịch vụ. Trong khi đó, khách hàng doanh nghiệp thường trải qua quá trình đàm phán, thương lượng về giá cả trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

Độ dài chu kỳ bán hàng

Chu kỳ bán hàng của khách hàng cá nhân diễn ra nhanh hơn rất nhiều so với khách hàng doanh nghiệp. Do B2B có sự tham gia của nhiều bên, giá trị đơn hàng lớn nên quá trình hoàn thành giao dịch có thể kéo dài trong vài tháng hoặc một năm. 

Một chu kỳ bán hàng B2B thường trải qua các giai đoạn: Nghiên cứu thông tin, Khảo sát thị trường, Đánh giá nhu cầu, Thuyết phục, Đàm phán, Hợp tác, Theo dõi.

Quy trình thanh toán

Khách hàng B2C sẽ thanh toán giá trị đơn hàng ngay sau khi mua sản phẩm/dịch vụ. Trong khi đó quá trình thanh toán B2B sẽ linh hoạt hơn: có thể thanh toán một phần giá trị khi nhận sản phẩm và hoàn thành sau khi xuất hóa đơn hoặc hết hợp đồng.

Công việc của sale B2B là gì

Các công việc chính mà một nhân viên sale B2B sẽ đảm nhận có thể kể đến là: 

• Phân tích thị trường và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để tìm ra điểm khác biệt của sản phẩm/dịch vụ đang cung cấp. Từ đó, đưa ra sự tư vấn nhằm nhấn mạnh vào các điểm khác biệt này.
• Tìm kiếm, tiếp cận khách hàng tiềm năng để giới thiệu và tư vấn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
• Cung cấp các thông tin cần thiết để thuyết phục khách hàng mua hàng và hỗ trợ soạn thảo hợp đồng.
• Tiếp nhận thông tin đơn hàng và phối hợp với các bộ phận liên quan để xử lý đơn hàng.
• Hỗ trợ khách hàng trong suốt quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
• Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng thông qua các hoạt động chăm sóc.
• Lập báo cáo bán hàng và đánh giá kết quả quy trình bán hàng.

Những yêu cầu cần có của sale B2B

Để trở thành một nhân viên kinh doanh B2B, bạn sẽ cần đáp ứng những yêu cầu sau:

• Yêu thích công việc kinh doanh hoặc tư vấn bán hàng.
• Hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và am hiểu về lĩnh vực sale B2B.
• Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và đàm phán tốt.
• Khả năng làm việc độc lập, làm việc nhóm và quản lý thời gian tốt.
• Nhanh nhẹn, có khả năng xử lý tình huống linh hoạt.
• Luôn giữ một tinh thần làm việc nhiệt huyết, thân thiện khi giao tiếp với khách hàng.
• Chủ động học hỏi kiến thức mới phục vụ công việc sale.
• Cẩn thận và có khả năng sắp xếp công việc tốt.
• Kỹ năng sử dụng công nghệ và các phần mềm phục vụ công việc.
• Có kiến thức và kỹ năng để xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
• Có khả năng ngoại ngữ tốt hoặc giao tiếp cơ bản bằng tiếng Anh, tiếng Trung…

Kết luận

Có thể thấy, quá trình đưa ra quyết định của khách hàng doanh nghiệp khá dài và phức tạp. Hơn nữa, khách hàng B2B ngày càng đặt kỳ vọng cao hơn vào tính hiệu quả của giải pháp mà đơn vị đối tác cung cấp. Do đó, để tăng khả năng “chốt đơn” thành công, doanh nghiệp cần phải xây dựng danh tiếng cho mình, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng hoặc vượt qua mong đợi của họ. PharMarketing hy vọng bài viết đã giúp bạn hiểu rõ hơn về sale B2B và những yêu cầu cần có để trở thành một nhân viên kinh doanh khách hàng doanh nghiệp.