Mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh được xây dựng như thế nào?

Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh không chỉ là thước đo hiệu suất công việc của nhân viên mà còn giúp các nhà quản trị trong doanh nghiệp theo dõi tiến độ hoàn thành công việc. Đồng thời định hướng cho từng cá nhân làm việc năng suất và có trách nhiệm hơn. Hãy cùng PharMarketing tìm hiểu về các mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh và cách xây dựng hệ thống chỉ số KPI hiệu quả trong bài viết dưới đây nhé!

Chỉ tiêu đánh giá mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh

KPI cho bộ phận kinh doanh được hiểu là cơ sở để đánh giá mức độ hoàn thành công việc của bộ phận kinh doanh so với mục tiêu đã đề ra. Việc thiết lập chỉ số KPI cho nhân viên là căn cứ để xây dựng chế độ lương, thưởng phạt hay các kế hoạch đào tạo nhân viên.

Các chỉ tiêu đánh giá mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh sẽ bao gồm:

• Doanh thu mục tiêu (Sales Target): Chỉ số này là mục tiêu mà phòng kinh doanh cần đạt được trong tháng/quý/năm tới. Khi thiết lập doanh thu mục tiêu, nhà quản lý cần căn cứ vào tổng doanh thu thực tế để đưa ra KPI phù hợp.
• Tăng trưởng doanh số bán hàng (Sales Growth): Chỉ số này giúp xác định doanh nghiệp có hoạt động tốt hay không. Dựa vào mức độ tăng trưởng doanh số, nhà quản trị sẽ đưa ra những điều chỉnh kịp thời để nâng cao doanh số bán hàng.
• Chi phí tìm kiếm khách hàng mới (Customer Acquisition Cost): Là tổng chi phí cần bỏ ra để thu hút một khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ. Dựa vào chỉ số này, doanh nghiệp sẽ đưa ra cách điều chỉnh phù hợp để tiếp cận khách hàng nhằm tối ưu chi phí.
• Tỷ lệ bán hàng theo liên hệ (Sales By Contact): Chỉ số này cho biết phương pháp tiếp thị nào hiệu quả và mang lại doanh số cao nhất. Khi đã xác định phương pháp liên hệ tối ưu nhất, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được thời gian và chi phí để đạt được doanh thu mục tiêu.
• Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead Conversion Rate): Chỉ số này giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả hoạt động của phòng marketing và đội ngũ bán hàng. Ngoài ra, tỷ lệ này giúp xác định những điểm hạn chế trong quá trình tiếp thị sản phẩm để từ đó đưa ra phương án cải thiện thích hợp.
• Giá trị trọn đời của khách hàng (Customer Lifetime Value): Là tổng giá trị mà một khách hàng đem lại trong suốt khoảng thời gian gắn bó với doanh nghiệp. Chỉ số KPI này sẽ giúp bạn xây dựng những phương án hiệu quả để giữ chân khách hàng.
• Tỷ lệ quay vòng của khách hàng (Customer Churn Rate): Cho biết số lượng khách hàng đã quay lại với doanh nghiệp sau một khoảng thời gian ngừng sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Đây là mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh khá quan trọng giúp xác định thời điểm thích hợp để đưa ra các chương trình ưu đãi, nâng cao chất lượng sản phẩm/dịch vụ…
• Độ dài chu kỳ bán hàng (Sales Cycle Length): Chỉ số KPI này xác định thời gian tối thiểu của một chu kỳ bán hàng để bộ phận kinh doanh đạt được doanh thu mục tiêu và thu về nhiều lợi nhuận.
• Doanh số bán hàng theo khu vực (Sales By Region): Dựa vào chỉ số này, nhà quản trị doanh nghiệp sẽ xác định các địa điểm tiềm năng để đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị sản phẩm.
• Mức độ hài lòng của khách hàng (Customer Satisfaction): Đo lường sự hài lòng khách hàng giúp doanh nghiệp nắm được những mong muốn và insight của họ. Từ đó, cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng tối đa nhu cầu nhằm giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới. 

Cách xây dựng KPI cho bộ phận kinh doanh

Quy trình xây dựng KPI cho bộ phận kinh doanh sẽ bao gồm 5 bước cơ bản như sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu kinh doanh

Xác định mục tiêu là bước đầu tiên cần thực hiện khi thiết lập mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh. Khi đã có mục tiêu kinh doanh, bạn sẽ xác định được các công việc cụ thể cần làm và kết quả cần đạt tương ứng. 

Các mục tiêu kinh doanh có thể là:

• Doanh số bán hàng tăng 25% trong quý I năm 2023
• Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị sản phẩm qua email marketing lên 10%
• Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng đạt 15% trong quý I năm 2023

Bước 2: Thiết lập KPI phù hợp với mục tiêu kinh doanh

KPI cần phải căn cứ vào mục tiêu kinh doanh và tính chất công việc để đưa ra các tiêu chí khả thi, phù hợp. Ngoài ra, trong quá trình thiết lập KPI, bạn nên cụ thể hóa các chỉ số để dễ dàng thực hiện. Một số tiêu chí cần quan tâm khi thiết lập KPI đó là:

• Duy trì mức tăng trưởng doanh số bán hàng
• Thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng cũ
• Tìm kiếm lượng khách hàng mới với chi phí hợp lý

Bước 3: Xây dựng chính sách lương thưởng rõ ràng

Một cơ chế lương, thưởng rõ ràng và hợp lý sẽ tạo động lực cho tất cả nhân viên hoàn thành tốt công việc. Từ đó, các hoạt động kinh doanh sẽ được thực hiện đúng kế hoạch nhằm đảm bảo đạt được các mục tiêu đã đề ra. Vì vậy, xây dựng chính sách thưởng hợp lý cho những cá nhân đạt thành tích xuất sắc trong quá trình làm việc là một yêu cầu tất yếu khi thiết lập mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh.

Bước 4: Xây dựng chỉ tiêu KPI cho từng vị trí

Mỗi vị trí khác nhau sẽ có những mục tiêu riêng cần phải hoàn thành. Vì vậy, mẫu KPI đối với từng vị trí trong bộ phận kinh doanh cũng sẽ có sự khác biệt nhất định. Khi tính toán KPI cho từng vị trí công việc, bạn cần căn cứ vào nhiệm vụ chính của từng cá nhân và năng lực của họ để đảm bảo đưa ra những chỉ số công bằng và khả thi.

Bước 5: Giám sát và đo lường kết quả

Giám sát và đo lường kết quả giúp các nhà quản lý theo dõi tiến độ thực hiện KPI của từng nhân viên. Từ đó, đưa ra những đánh giá khách quan và làm căn cứ để tính toán lương thưởng chính xác. Để giám sát KPI của bộ phận kinh doanh, các nhà quản lý thường sử dụng các công cụ phần mềm như: KPI Domo, Scoro, Simple KPI, Tanca…

Kết luận

Xây dựng mẫu KPI cho bộ phận kinh doanh là một công việc cần thiết để quản lý nhân sự và thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. PharMarketing hy vọng bài viết này đã mang lại cho bạn những kiến thức cần thiết để thiết lập các mẫu KPI phù hợp cho bộ phận kinh doanh trong doanh nghiệp của bạn.

Xem thêm: 6 bước xây dựng mẫu KPI cho nhân viên kỹ thuật 2023